Es diskutierten Matthias Peters, Projektmanager bei Softfair; Ralf Dietrich, Leiter Komposit, Makler Entwicklung und Service der Gothaer; Jan Roß, Leiter Vertriebsbereich Makler der Inter Versicherungsgruppe und Welf Hermann, Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb der Basler.
Pfefferminzia: Eine Studie der Gothaer hat gezeigt, dass viele Unternehmen nicht ausreichend versichert sind. Woran liegt das Ihrer Ansicht nach?
Ralf Dietrich: Es sind sicherlich mehrere Aspekte, die hier eine Rolle spielen. Fast täglich melden die Versicherer neue Produkte, neue Bausteine, neue Services, die sie anbieten. Der Markt ist ungeheuer komplex. Bei einer Hausratversicherung ist noch relativ klar, worauf man achten muss. Bei einer Gewerbeversicherung nicht, weil jeder Betrieb anders ist und andere Anforderungen hat. Ich glaube, die breite Vermittlerschaft hat es da schwer mitzukommen. Vor allem, wenn man bedenkt, dass viele Krankenversicherungsmakler aus Einnahmegründen in den Markt reinwollen. Ihre Kollegen aus der Lebensversicherung werden nach dem LVRG sicherlich bald folgen. Einen Gewerbebetrieb umfassend zu beraten ist aber anspruchsvoll und zeitaufwendig. Das wird oft unterschätzt.
Welf Hermann: Insbesondere bei der Existenzgründung setzen viele Unternehmer in den ersten Jahren andere Prioritäten. Erst später, mit weiteren finanziellen Möglichkeiten, gibt es ein anderes Risikobewusstsein und die Bereitschaft, sich umfassend beraten zu lassen.
Jan Roß: Das sehe ich auch so. In einer Studie des Marktforschers Heute und Morgen unter Firmen mit bis zu zehn Mitarbeitern kam sehr deutlich heraus, dass diese Kleinstunternehmer die Überzeugung vertreten: Ich bin Unternehmer, ich gehe bewusst gewisse Risiken ein. Anfangs wird also nur das Notwendigste abgeschlossen, etwa eine Betriebshaftpflicht. An der weiterführenden Ausstattung hapert es dann. Und an der regelmäßigen Überprüfung auch. Nur ein Viertel der Unternehmen überprüft seinen Risikoschutz regelmäßig. 41 Prozent widmen sich dem Thema nach Abschluss überhaupt nicht mehr. Und ein Drittel schließlich hat noch nie eine Beratung zu Versicherungsfragen in Anspruch genommen. Das heißt, es krankt augenscheinlich auch am Grundinteresse des Klientels, sich mit dem Thema überhaupt auseinandersetzen zu wollen.
Oder daran, dass den Unternehmern das Gespür für gewisse Risiken fehlt?
Roß: Es gibt gewiss einen Unterschied zwischen dem objektiven und subjektiven Risiko. Das objektive Risiko können Unternehmer gut einschätzen. Aber subjektiv wird das Risiko weggedrückt: Mir kann das nicht passieren, ich arbeite akkurat, ich habe nur ausgebildete Fachkräfte.
Hermann: Kunden wollen sich heute nicht mehr durch einen Fragebogen mit 20 Punkten quälen, 4 Fragen sollten es eher sein. Dass Einfachheit gewünscht ist, sieht man ja auch am Erfolg der Insurtechs, die Privatkunden entsprechende Apps für das Smartphone anbieten. Im Gewerbebereich ist das alles noch sehr behäbig mit individueller Risikoprüfung und Besichtigung des Unternehmens vor Ort. Hier müssen wir zu einer Standardisierung kommen und vor allem zuhören, was die Kunden von uns eigentlich brauchen. Schnelle Informationen und einfache Abschlüsse fehlen bei uns Versicherern noch in vielen Bereichen.
Matthias Peters: Eine vernünftige technische Unterstützung kann in diesem Bereich extrem hilfreich sein. Natürlich muss man etwa einen größeren Betrieb in einem zweiten Schritt dann trotzdem besichtigen. Aber wenn die Qualität der Anfragen und der übermittelten Informationen steigt und man die Rückfragen drastisch reduzieren kann, dann ist das schon ein großer Mehrwert.
Dietrich: Wir haben als Versicherungsunternehmen gar keine andere Chance, als Lösungen zu schaffen. Wenn man da im Zuge der Digitalisierung keine vernünftigen Lösungen schafft, wird man mittelfristig als Versicherer keine Chance haben. Wir setzen im Privatkundengeschäft daher sehr stark auf das Thema Bipro. Wir wickeln heute außerdem schon über 60 Prozent des Geschäfts über externe Dienstleister wie Softfair ab. Das geht nicht mehr über unsere Technik, man braucht etwas Marktgängiges. Und eine ähnliche Entwicklung wird es auch im Gewerbegeschäft geben. Im kommenden Jahr werden wir eine komplett neue Produktlandschaft für den Gewerbebereich schaffen – die muss technisch laufen. Der Makler muss die Technik aber auch annehmen.
Wie steht es Ihrer Einschätzung nach generell um die Beratung im Gewerbebereich?
Roß: Ich warne davor, dass sich aus Einkommensgründen nun alle Makler auf das Gewerbegeschäft stürzen. Das Fachwissen muss da sein, und das erreicht der Makler am ehesten, indem er sich auf bestimmte Zielgruppen fokussiert. Ein Beispiel: Ein Sanitärunternehmen arbeitet für gewöhnlich viel mit Ausstellungsstücken. Manche Inhaltsversicherungen schließen diese aber vom Versicherungsschutz aus. Hier liegt es natürlich ganz stark am Berater, entsprechend darauf hinzuweisen. Das kann er aber nur, wenn er das entsprechende Wissen auch hat.
Herr Peters, kann eine geeignete Software den Einstieg hier erleichtern?
Peters: Auf jeden Fall. Alleine schon dadurch, dass der Vermittler konkret auf einzelne Sparten angestoßen wird und er Kurzerläuterungen erhält. Unser neues Gewerbe-Tool unterstützt beispielsweise mit Prioritätenanzeigen. Diese helfen einzuordnen, welcher Versicherungsschutz für bestimmte Betriebsarten wichtig ist. Unterstüzung gibt es zudem durch betriebsart-abhängige Fragestellungen. Zum Beispiel ein Bäcker, der gleichzeitig auch ein Café betreibt. Hier kommt es schnell zu Deckungslücken. Unser Tool gibt also Empfehlungen und diverse Hilfestellungen. Ich bin mir sicher, dass eine ganzheitliche Beratung im Firmenkundengeschäft ohne IT-Unterstützung nicht mehr möglich ist.
Was wünschen sich Makler von solch einem Tool?
Peters: Einfachheit vor allem. Es muss schnell und intuitiv bedienbar sein. Und ein ganz großer Wunsch ist es, Angaben nicht immer wieder duplizieren zu müssen. Häufig ist es ja so, dass der Makler zehn verschiedene Versicherer kontaktiert und bei allen ein individuelles Angebot anfordert. Dann gibt es wieder Fragebögen, die er beantworten muss – kurz, er hat einen sehr hohen zeitlichen Aufwand für die Beratung eines einzelnen Produkts. Und den gilt es mit einer einmaligen Datenerfassung zu reduzieren.
Dietrich: Das Verkaufsverhalten der Makler muss sich verändern. Es hilft ja nichts, wenn er das alles im Internet bekommt, aber mit einem Schreibblock zum Kunden geht. Dann wird er viele wichtige Fragen vielleicht wieder nicht stellen. Dessen müssen sich die Makler überhaupt erst einmal bewusst werden.
Roß: So ist es. Der Makler muss sich überlegen, was seine Story ist, welchen Mehrwert er dem Kunden bietet. Einfach die gleichen Fragen wie in einem Tool zu stellen, Antworten einzutippen und dann die Lösung zu generieren, ist da zu wenig. Der Makler muss sich neu erfinden.
Hermann: Ich glaube aber, dass sich nicht nur der Makler neu erfinden muss. Auch wir Versicherer müssen uns die Frage stellen, was denn unsere Kernkompetenz ist. Im Moment sind wir dazu da, möglichst alles zu tun. Wir decken den ganzen Wertschöpfungsprozess von der Angebotsabgabe über die Risikoprüfung bis zum Inkasso ab. Unsere wahre Kernkompetenz liegt doch aber im Underwriting, beim Tragen der Risiken, in der Schadenregulierung. Wir sollten uns darauf konzentrieren, hier noch besser zu werden. Weitere Teile des Wertschöpfungsprozesses übernehmen zukünftig vielleicht Marktteilnehmer, die sich darauf spezialisieren.
Ein neuer Bereich, in den sich die Versicherer gerade vorwagen, ist das Thema Cyber-Kriminalität. Angriffe aus dem Internet nehmen schließlich seit Jahren mehr und mehr zu. Was erwarten Sie von diesem neuen Geschäftsfeld?
Dietrich: Bei den kleineren Unternehmen ist das noch kein Thema. Sie sehen das Risiko nicht, dass ausgerechnet sie Ziel einer Attacke werden könnten. Für uns Versicherer ist es daher eine Herausforderung, sich damit zu beschäftigen. Sie brauchen jemanden, der hier die Risiken richtig einschätzen, der Schäden regulieren kann. Deshalb haben wir beschlossen, uns im kommenden Jahr an das Thema ranzutasten. Wir wollen erst mal auf Bestandskunden zugehen und denen Lösungen anbieten.
Roß: Man muss hier überhaupt erst mal Versicherbarkeit schaffen. Keiner von uns würde einen Einbruchdiebstahl versichern, wenn ein Kunde keine Haustür hat. Gerade bei kleineren Unternehmen krankt es aber schon daran, sich das richtige Anti-Virenprogramm aufzuspielen. Außerdem ist die Bandbreite der Cyberschäden groß, das reicht vom Verlust der Kundendaten bis hin zu Lösegeldforderungen. Wir haben Erfahrungswerte zu Feuerschäden, zu Einbrüchen – oft über Jahre hinweg. Bei Cyber-Kriminalität gibt es diese Basis nicht.
