„Standardprodukte funktionieren in der Ruhestandsplanung nicht“

Wie sprechen Sie den Vermögensübergang bei Ihren Kunden am besten an?

Kunden wissen zwar, dass Nachfolgeregelungen wichtig sind, aber das ist emotional so anstrengend, dass es kaum angegangen wird. Deshalb brauchen sie einen Anstoß, einen sogenannten Nudge – das ist ein Begriff von Nobelpreisträger Richard Thaler aus der Behavioral Finance. Das Bezugsrecht einer Lebensversicherung etwa ist ein Nudge. Hier ist der Vermögensübergang einfacher zu regeln als bei einem Fondsdepot, das ein Testament erfordert. Kunden reagieren meist überrascht, weil sie den Zusatznutzen nicht kennen. Also: Erst anstoßen und dann mit Zusatznutzen überzeugen.

Eher ein sanfter Stups, kein: „Stellen Sie sich vor, Sie sterben morgen“?

Ich möchte keine negativen Schwingungen. Meist reicht die Frage, wer denn im Fall der Fälle begünstigt werden soll, damit der Kunde darüber nachdenkt. Insbesondere bei Patchworkfamilien oder kinderlosen Partnerschaften ohne Trauschein entspricht die gesetzliche Regelung meist nicht den Wünschen der Kunden – das wissen aber viele nicht. Im Leistungsfall ist es außerdem anstrengend, wenn die Erben sich zum Beispiel mit einem Onlinebroker auseinandersetzen müssen, zu dem sie keine Zugangsdaten haben oder sie gar nicht erst erfahren, wo Depots liegen. Daher weise ich rechtzeitig auf solche Sachverhalte hin.

Was würden Sie ändern, wenn Sie könnten?

Ich würde mir wünschen, es gäbe Überläufe von Bankkonten in Altersvorsorgeverträge. Sprich, am Monatsende fließt überzähliges Geld automatisch in ein Depot. Das wäre ein hervorragender Nudge, um die Jahressparleistung nachhaltig zu erhöhen. Die meisten möchten sparen, aber benötigen Hilfe bei der Umsetzung – und hier komme ich als Berater ins Spiel. Denn neben der laufenden Betreuung und Begleitung meiner Kunden ist es mein Ziel, ihnen wie ein Coach immer wieder neue Anreize und Ideen zu geben.

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