„Vertrauen schaffen bedeutet, die Erwartungen unserer Vertriebspartner zu erfüllen“

Wie verfolgen Sie die Debatte um die Deckelung der Provision in der Lebensversicherung?

Vorweg möchte ich hier nochmal betonen, dass wir im Zuge der Ausgliederung im Kompositbereich keinerlei Veränderungen an unseren bestehenden Vergütungsvereinbarungen mit Maklern, Vertrieben und Mehrfachagenten vornehmen. Die Übertragung erfolgt eins zu eins mit allen Rechten und Pflichten. Wir werden keine Provisionen senken. Auch an dieser Stelle werden wir für unsere Vertriebspartner verlässlich sein.

Zu Ihrer Frage: Ich persönlich halte es für wahrscheinlich, dass es zu einer weiteren Deckelung der Provisionen in der Lebensversicherung kommen wird. Wie diese dann im Detail aussehen wird, müssen wir abwarten.

Wie gefällt Ihnen das Bafin-Modell, das eine Abschlussprovision von 2,5 Prozent vorsieht, die um weitere 1,5 Prozent ergänzt werden kann, wenn bestimmte Qualitätskriterien erfüllt sind?

Der Vorschlag bietet eine Grundlage. Die Frage, was das in der Konsequenz – insbesondere bei großen Vertrieben – bedeutet, ist aber durchaus kritisch zu sehen. Ich persönlich glaube, dass man seitens des Gesetzgebers gut beraten ist, den Versicherern gewisse Freiheitsgrade in der Gestaltung der Provision zu belassen, in gewissen Richtlinien und Grenzen wohlgemerkt. Einen harten Deckel umzusetzen, könnte dazu führen, die breite Beratung zu gefährden. Man kann bei den lebenswichtigen Themen, wie zum Beispiel der Erwerbs- und Berufsunfähigkeit, die Beratung nicht ans Internet delegieren. Die individuelle Ermittlung der Bedarfssituation ist nur von Experten zu leisten. Und wenn der Gesetzgeber deren Vergütungsgrundlage so weit reduziert, dass sie die Beratung in der bisherigen Form nicht mehr durchführen können, dann ist Versorgungssituation vieler Menschen schlichtweg gefährdet. Daher sollte die Regulierung hier nicht überziehen und dem Markt gewisse Spielräume überlassen.

Wäre diese Gefährdung beim Bafin-Modell bereits gegeben?

Ich glaube, dass mit diesem Modell zumindest ein Teil der Vermittler in Deutschland an Einnahmegrenzen geführt würde, die für ihr wirtschaftliches Fortbestehen kritisch sind.

Wie lautet Ihr Rat an verunsicherte Vermittler?

Ich würde zum jetzigen Zeitpunkt noch gar nichts raten, sondern die Situation weiter beobachten. Es gibt ja in den Gesprächen mit den politischen Entscheidungsträgern unterschiedliche Bestrebungen. Und ich glaube, es gibt gute Lösungen, mit denen unsere Vermittlerschaft leben kann.

Welche Zukunft hat die Honorarberatung?

Die Honorarberatung hat in meinen Augen in Deutschland keine Chance, in die Breite zu kommen. Es gibt einige wenige Berater, die dieses Modell erfolgreich betreiben. Wir erkennen in der Breite des Marktes, dass die Akzeptanz für Honorarberatung weder auf Kunden – noch auf Vermittlerseite ausgeprägt vorhanden ist – insbesondere weil der Kunde nicht wirklich bereit ist, für Beratung zu bezahlen.

Herr Felske, besten Dank für das Gespräch.

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