Besonders in den vergangenen drei Monaten des Jahres leiden Versicherungsmakler unter dem Zuviel des Guten. Zu viele Vergleiche für Kunden, zu viele  Angebote, zu viele Risikoprüfungen … einfach „Zuviel“. Aber wenn das Geschäft gut läuft, dann muss man da durch. So oder so ähnlich gehen Vermittler von Versicherungs- und Finanzdienst-leistungen mit dem hausgemachten Stress um. Aber das muss nicht so sein.

Das „Zuviel“ in bestimmten Zeiten hat seine Ursachen in der Komplexität der Aufgaben und Tätigkeitsfelder eines Unternehmers ganz allgemein. Je kleiner das Unternehmen, umso stärker ist diese Komplexität ausgeprägt. Besonders Einzelunternehmer sind oft Berater, Manager und auch Hausmeister in einer Person. Dementsprechend sind die Arbeitsprozesse, der Workflow, auch wenig standardisiert.

Auf Prozesse und Arbeitsteilung kommt es an

Besonders in Situationen, in denen größere Auftragsmengen verarbeitet werden müssen, ist eine Steigerung der Leistungen nur durch höhere Produktivität möglich. Dafür ist aber eine optimale Prozessgestaltung und Arbeitsteilung möglich. Diese kann dann auch vor Überlastungen schützen. Machen wir es konkret.

Wird der Inhaber eines Maklerunternehmens im Kfz-Monat November zu stark von seiner eigentlichen Kompetenz beispielsweise als Gewerbespezialist durch Kundenanfragen zur Optimierung von Kfz-Tarifen abgehalten, dann stimmt etwas in der Arbeitsorganisation nicht. Eine klare Arbeitsteilung im Büro oder eine klare Kundenorientierung auf einen Online-Vergleichsrechner könnten Abhilfe schaffen.

In diesem Fragen ist der Versicherungsmakler als Unternehmer gefordert. Aber genau dies ist das Problem bei nicht wenigen Einzelunternehmern oder Inhabern von kleineren Firmen. Den immer größer werdenden Arbeitsaufwand versuchen Makler mit mehr Arbeit, weniger Zeit für Privates oder auch Verdrängung der Probleme zu bewältigen.

Ursachen für das Zuviel erkennen

Will man die Überlastung nicht irgendwann mit einem Burnout bezahlen gilt es die Ursachen für das Zuviel zu analysieren und zu erkennen. Drei  der allgemeingültigen Ursachen möchte ich hier aus dem Fokus des spezialisierten Unternehmensberaters für die Versicherungsbranche kurz anreißen.

1. Die Produktvielfalt hat in den vergangenen Jahren enorm zugenommen. Viele Versicherer und Anbieter von Finanzprodukten haben den Zyklus der Produktinnovationen verkürzt. Die Produktpalette ist ungezügelt immer breiter geworden. Das bringt ein Zuviel in der Auswahl und ein Zuviel im „Kennenmüssen“ mit sich. Ein Ausweg bietet eine Reduzierung dieser Komplexität. Die Angst davor, den Kunden nicht alles bieten zu können, ist durch eine Konzentration auf bestimmte Produkte ganz einfach überwindbar.

Als Praxisbeispiel sollten Makler dabei an die Kaufhäuser alter Prägung denken. Erfolgreiche Kaufhäuser von heute ziehen ihren Erfolg aus der Konzentration auf ertragreiche Marken und  Sparten.

2. Fehlende Zielgruppenausrichtung und Kundenfragmentierung führt zu einem Zuviel bei den Wünschen der Kunden. Kein Unternehmen kann es allen Kunden recht machen. Und alle Versuche, es doch zu tun, führen zu Qualitätsmängeln in der Beratung wegen fehlender Kompetenz.

Nehmen wir hier als Praxisbeispiel die expandierenden Biomärkte. Hier wurden Zielgruppe, Kundenbedürfnisse und Produktangebote sinnvoll zu einem Konzept vereint. Durch die Konzentration auf spezielle Kundenbedürfnisse und den bewussten Verzicht auf eine Allround-Discounter-Ansprache wurde ein ertragsstarkes Geschäftsmodell entwickelt.

3. Der Kunde ist ungeduldiger geworden. Er ist es aus dem Internet gewohnt, dass er Informationen oder Dienstleistungen sofort und rund um die Uhr erhält. Ein Makler,
der sich diesem Trend der Diversifizierung der Vertriebskanäle verweigert, bekommt dies als Zuviel an Anforderungen seiner Kunden als Quittung präsentiert. 

Als lehrsames Praxisbeispiel sei an das Schicksal des Versandhauses Quelle erinnert, welches den Trend des Online-Versandes einfach unterschätzt hat. Das Ende des Traditionshauses ist bekannt.

Einige Wege aus dem Zuviel

Es gehört schon Mut dazu, sich bewusst für einen Weg aus dem Zuviel zu entscheiden. Es sind Entscheidungen darüber zu treffen, was man nicht mehr tun will, was man anders tun will, was man nicht mehr anbietet und worauf man verzichten will. Der Einzelmakler oder das kleinere Maklerunternehmen hat häufig einfach aber nicht die Kraft wie ein Discounter im Einzelhandel zu agieren und von allen Produkten unzählige Anbieter zu präsentieren. Also ist Konzentration angesagt.

Als Orientierung für eine neue Art und Weise der Konzentration im Maklerbüro gibt es verschiedene Wege. Für einige Agenturen kann die Konzentration auf die Haupt-kompetenz(en) der richtige Weg sein. Für andere wird eine strickte Orientierung am erzielten Ertrag optimal sein. Produktverkauf, der nur Kosten produziert, wird konsequent begrenzt oder komplett abgeschafft.

Eine weitere Variante ist die Optimierung der Zeitabläufe während des Jahres. Damit  werden sowohl die  Beratungsschwerpunkte während das Jahres als auch die Vertragslaufzeiten der Kunden einer Makleragentur komplett neu organisiert. Die Produktions- und Beratungsabläufe können so besser über das ganze Jahr verteilt werden und das Zuviel in bestimmten Monaten wird stark reduziert.

In der Industrie hat sich als ein Weg aus dem Zuviel auch die Reduzierung der Lieferanten bewährt. Wenn Maklerfirmen heute bis zu 60 Direktverträge mit Versicherungen und dazu noch bis zu 5 Poolanbindungen unterhalten, dann ist dies einfach zu viel. Denn jeder dieser Produktpartner hat eigene Prozesse, Besonderheiten und Wünsche. Die kann auf Dauer ein Kleinunternehmen nicht effizient abbilden.

Vereinfachung ja, aber mit Bedacht

Die geschilderten Wege aus dem Zuviel gilt es aber mit Überlegung und unter Abwägung der Konsequenzen zu gehen. Im Wettbewerb zu Vermittlern anderer Vertriebswege muss die Entscheidung getroffen werden welches Maß an Zuviel auch über eine gewisse Zeit akzeptiert oder durch zumindest durch andere Maßnahmen im Zeitmanagement aufgefangen werden kann.

Wird die unternehmerische Entscheidung für eine größere Vielfalt an Produktpartnern getroffen, sollten (soweit vorhanden) alle Mitarbeiter einer Maklerfirma dann auch nach einer klaren und einheitlichen Beratungssystematik arbeiten. Die Beratung „aus dem Bauch heraus“ mit beliebigen und willkürlichen Ergebnissen wird dann nur zu einem neuen Zeit- und Kostenfresser.

Fazit:

Makler, die die Schwachstellen im eigenen Unternehmen kennen, sind im Vorteil um daraus die richtigen Schlussfolgerungen zur Behebung der Engpässe und die Wege aus dem Zuviel zu wählen. Wer allerdings im Zuviel der operativen Tagesarbeit ertrinkt, sollte sich professionelle Unterstützung holen.

Getrieben durch immer stärker werdende Einflüsse von außen durch Politik, Verbraucherschutz, neue Technologien und sich permanent verändertes Kunden-verhalten befinden wir uns in einem dauerhaften Veränderungsprozess. Und diesen Wandel wird nur der beruflich meistern, der selbst die Kompetenz zum Umgang mit Veränderungen entwickelt. Der Unternehmer muss im gewissen Maße sein eigener Change-Manager werden.

Veränderung wird so das Normale. Die gezeigten Impulse für Wege aus dem Zuviel sind für die Mehrzahl der Makler alternativlos. Der Siegeszug von Online-Plattformen, Versicherungs-Apps und die Veränderung der Kommunikation hin zu Social-Media-Plattformen wird Maklern keine Ruhephasen nach einmal vollzogenen Veränderungen mehr gönnen.

Gehen Sie den Weg der Veränderung und der Reduzierung des Zuviel – permanent.