Michael Jeinsen ist Spezialist für die Absicherung rund um Apotheken. © privat
  • Von Redaktion
  • 12.02.2021 um 16:47
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Der Schlüssel zum Erfolg im Versicherungsvertrieb liegt in der Spezialisierung. Davon ist Apotheken-Experte Michael Jeinsen überzeugt. Gemeinsam mit Pfefferminzia wird er zusammen mit seinem Netzwerk bis Oktober daher zahlreiche Online-Artikel für Berater veröffentlichen, die dieses Thema aufgreifen. Auch Podcasts, ein umfangreicher Ratgeber zur Thema Heilberufe und eine digitale Veranstaltung sind geplant. Mit dem hier veröffentlichten Artikel beginnt das Projekt „Zielgruppenmarketing im Gesundheitsmarkt“.

Woran Laien Experten erkennen

Bisher stehen diese Turbomotoren für erfolgreiche Vertriebspositionierung in unserer Branche – bis auf wenige leuchtende Beispiele – noch weitestgehend ungenutzt in der Garage. Stattdessen laufen Vermittler, die sich als „Jäger und Sammler“ verstehen, Woche für Woche potenziellen Einzelkunden hinterher. Ein sehr mühseliges und oft undankbares Geschäft, in dem erfahrungsgemäß nur wenige reüssieren. Und das, obwohl fast jeder Makler alles Notwendige für den dauerhaften Erfolg besitzt – einen verlässlichen, stornoarmen Kundenstrom durch Zielgruppenbesitz.

Der Erfolg von Vermittlern lässt sich auch nach einer alten Marketingformel bestimmen: Expertise x Bekanntheitsgrad = Expertenstatus. Anders gesagt: Personen, die von Laien zu Experten gekürt werden, erzielen schnellen Ertrag: Sie verdienen mehr, nur weil sie – mit für die Zielgruppe hinreichendem Fachwissen (das sollte bitte nicht vergessen werden!) – deutlich bekannter sind als andere. Einige – zugegebenermaßen extreme – Beispiele: The Beatles, Ronaldo, Professor Hartmut Lesch, Dr. Hans-Wilhelm Müller-Wohlfarth, Horst Lichter – unstreitig Könner auf ihrem Gebiet und obendrein vor allem bei Laien weithin bekannt.

Der subjektive Expertenstatus

Versicherungsleute brauchen also Bekanntheit. Denn im Versicherungsvertrieb geht es nicht wie bei Astronauten oder Zehnkampf-Weltmeistern um einen objektiven, sondern – und das ist die Chance – um den subjektiven Expertenstatus; jener, der von Laien verliehen wird. Es kommt nicht drauf an, alles zu einem Thema zu wissen, sondern es gilt, das, was man weiß, zielgruppengerecht zu vermarkten.

Doch was findet sich heutzutage auf den Webseiten professioneller Versicherungsvermittler? Alles! Sach, Leben, Biometrie, bAV, KV, Kfz sowie nicht selten Finanzierung, Haus und Hof, Hundehaftpflicht und im Speckgürtel der Städte auch die Pferde-Vollkasko. Das alles umgarnt von gefühlt 100 Versichererlogos, mit denen man angeblich zusammenarbeitet.

Betrachter dieser Webseite werden sich schnell abwenden, denn sie erkennen, dass hier jemand behauptet, schlichtweg alles zu können. Aber – so meldet es der gesunde Menschenverstand – dann kann der wohl nichts wirklich richtig.

Außer den Webseiten der Online-Makler gehören all diese übervollen „Maklerschaufenster“ im Internet sofort abgeschaltet, denn sie sind effiziente Autoritätskiller! Was gehört stattdessen auf die Webseite? Ganz einfach: alles das, was die für den Makler interessantesten Bestandskunden an dieser Maklerei bisher schon gut fanden und zeichneten. Wohlgemerkt: Sonstige Angebote darf man haben und im Termin auch anbieten. Nur eben nicht im Internet, in seiner Werbung, als Themen-Kakophonie in Anzeigen.

Autorität kommt von Autor sein

Um Experten zu erkennen, nutzen Laien zwei Krücken: Bekanntheitsgrad und Autorenschaft – der Expertenstatus muss also irgendwo nachlesbar sein. Kurz: Autorität kommt von Autor sein. Wer also – wie Neil Armstrong – „Erster im Kundenkopf“ und damit bestens positioniert sein will, der sollte etwas Sichtbares vorweisen können. An der Spitze steht hier – vor Zeitschriftenartikeln und Online-Interviews – das gute alte Buch als Papier gewordene Form der Autorität.

Veröffentlichungen zu einem bestimmten Thema werden von der interessierten Öffentlichkeit mit der „Währung“ Autoritätszuschreibung belohnt. Oder, wie Marketingspezialist Alexander Christiani es plakativ formuliert hat: Experte ist, wer von (am Thema interessierten) Laien dafür gehalten wird.

Neues Format „Zielgruppenbesitz“ ab Februar bei Pfefferminzia

Der Autor und Spezial-Versicherungsmakler Michael Jeinsen hat in Kooperation mit der Medical Network Stiftung eine Informations- und Serviceplattform für Angehörige der Heilberufe online gestellt, die das Spezialwissen vieler ähnlich positionierter Kollegen mit dem Zielgruppen-Know-how von Experten anderer Branchen verschmolzen hat. Über „seine“ Zielgruppe, die Apothekerschaft, hat er mittlerweile zwei Bücher geschrieben: eines, das Versicherungsmaklern Apotheken und ihre spezifischen Risiken erklärt, und jüngst im Deutschen Apotheker Verlag einen Ratgeber, der Apothekern die Versicherungswelt näher bringen soll.

Unsere Redaktion hat das zum Anlass genommen, sich für 2021 der Zielgruppe der Heilberufler anzunehmen. Wir planen dazu Formate von Print über Newsletter und spezielle Web-Angebote wie Podcasts bis hin zu einem eigenen „Zielgruppen-Handbuch“. Wer im neuen Jahr sowieso seinen Vertriebsansatz schärfen und neue, attraktive Zielgruppen ins Visier nehmen möchte, der kann sich schon jetzt für unser Projekt anmelden über redaktion@pfefferminzia.de. Mit diesem grundsätzlich gehaltenen Artikel von Michael Jeinsen und einem dazu passenden Podcast startet das Projekt.

 

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