„Auch gegen Provision kann man eine sehr gute Beratung anbieten“

Ich würde mich selbst als Honorarberater im weitesten Sinne bezeichnen. Ich lasse mich in meiner Beratung zum gesamten, wirtschaftlichen Leben meiner Mandanten nicht durch dritte Unternehmen vergüten, sondern habe ausschließlich eine bilaterale Geschäftsbeziehung mit meinem Mandanten und mit sonst niemandem. Diese Vergütung basiert in der Regel auf den wirtschaftlichen Gesamtverhältnissen des Mandanten. Welches Produkt wir (der Mandant und ich) aussuchen oder ob überhaupt eines notwendig ist, hat nichts mit den Bedürfnissen eines Versicherers oder sonstigem Produktgeber zu tun.

Deshalb kann mein Rat oder meine Beratung aber trotzdem völliger Müll sein.

Umgekehrt, würde ich mich von Produktgebern vergüten lassen, wäre es möglich, dass ich trotz eines möglicherweise anderen Umsatzanreizes einen ganz hervorragenden Rat abgäbe und eine sehr gute, kundenspezifische Beratung anböte.

Honorar reduziert Verkaufsanreize

Honorarberatung dient also erst einmal rein der Reduzierung von „Verkaufsanreizen“ für einen „Finanzberater“. Ist aber per se noch lange kein Zeichen für eine vorhandene Qualität. Diese Qualitäts-Diskussion wird zurzeit in den Medien aber nach meiner Wahrnehmung häufig der Honorarberatung zugeordnet. Es zeugt in manchen Fällen tatsächlich von Größe, Selbstwertgefühl und Selbstbewusstsein, wenn man sich mit geradem Rücken vor seinen Mandanten setzt und ihnen sagt, dass die eigene Beratung etwas wert ist und man dafür entlohnt werden muss. Dies ist aber lediglich ein Indiz eines möglicherweise vernünftigen und gut informierten Beraters, keinesfalls ein Beweis.

Der Verbraucher ist frustriert, von der Bahn, von der Politik, von den Banken und der Finanzberatung im Allgemeinen. Auch die wachsende Schere zwischen Arm und Reich – gefühlt wird stets alles ungerechter, Leidtragende sind aber häufig dieselben. Die Finanzbranche versucht nun, ihr Buhmann-Image mit der „Schiene Honorarberatung“ aufzupolieren. Schauen wir also einmal, was sich dahinter verbirgt.

Die Diskussion muss nicht um Vergütung, sondern um Qualität gehen

Der klassische Honorarberater erklärt seinen Kunden, er sei im Prinzip der bessere Berater, weil er viel offener über seine Vergütung spricht. Häufig zeigen Vergleichsrechner im Gepäck dieser Berater dann auf, dass ein Provisionstarif langfristig deutlich teurer ist, als wenn der Kunde einmalig ein Honorar für eine Beratung zahlt. Herzlichen Glückwunsch! Der Honorarberater ist also günstiger als der Provisionsberater, aber ist er deshalb auch besser? Sicherlich nicht der gewollte Effekt der Bundesregierung mit den kläglichen Regelungsversuchen, die Vergütung von Finanzberatern einzuschränken.

Im Prinzip sollte es doch aber darum gehen, dass Menschen, die bereit sind, für Ihre Vorsorge und den Erhalt ihres Lebensstandards einen professionellen Rat hinzuzuziehen, auch korrekt und qualitativ hochwertig beraten werden.

Ich glaube, ein hohes Maß von Strukturierung im kompletten Beratungsprozess ist hier ein, auch vom Verbraucher spürbares, Zusatzindiz für Qualität. Eine Ausbildung oder regelmäßige Fortbildungen sollten unabhängig durchgeführt und geprüft werden – vielleicht sogar am besten von staatlicher oder sonst wie regulativer Stelle. Wissenschaftliche Erkenntnisse sollten Grundlage der Beratung sein und nicht die Meinung oder das vermeidlich als unabhängige Informationen vermittelte, aber beeinflusste Denken von Versicherern oder Kapitalanlagegesellschaften. Es geht darum zu erkunden, was die Forschung einem in Sachen Kundenbetreuung, Geldanlage, Altersvorsorge und Absicherung von Risiken vermittelt und erklärt.

Honorarberatung ist kein Merkmal von Qualität

Kunden würden McDonalds auch nicht glauben, dass ihnen nur das Kundenwohl und eine gesunde Ernährung am Herzen liegt. Warum glauben die gleichen Kunden aber bestimmten Versicherern, obwohl deren Produkte Risiken und Nebenwirkungen beinhalten, die normalerweise nicht einmal der sprichwörtliche Apotheker erklärt. Es ist ein lauter und harter Markt da draußen, aber von professionellen Finanzberatern wird zu Recht erwartet, dass sie den Dingen auf den wirklichen Grund gehen.

Ja, Honorarberatung ist nicht einmal ein Merkmal der Beherrschung der deutschen Sprache. Niemand, der diese Bezeichnung führt, berät nämlich über Honorar. Die Bundesregierung vermochte es mit dem Gesetz, sogar nochmal zum Honorarfinanzanlagenberater zu verkomplizieren. Die gesetzlichen Regelungen sind lächerlich, da sie keine nennenswerten Vorteile oder marketingtechnische Differenzierung vom allgemeinen Finanzvertrieb erlauben. Einzig Einschränkungen sind damit verbunden. Letztlich kann aber auch jeder klassische Provisionsberater für Investmentfonds nach Paragraf 34f GewO eine Honorarberatung mit viel geringeren Regulativen anbieten.

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