Michael Jeinsen ist Experte für die Beratung der Heilwesenberufe. © privat
  • Von Redaktion
  • 03.02.2020 um 16:50
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Wer Heilberufe erfolgreich beraten möchte, muss das sehr zielgerichtet machen. Sie wollen die „Apotheken-Rente“ zum Beispiel nach dem klassischen Firmenkunden-Beratungsprinzip, Chefberatung – Mitarbeiterversammlung – Eindeckung, an den Mann bringen? Schon falsch. Wie es besser geht, erklärt Michael Jeinsen, Experte für die Beratung der Heilwesenberufe, im zweiten Teil seiner dreiteiligen Serie.

Dabei spielen dann plötzlich nur noch Inhalte eine Rolle, die NUR mit dieser Zielgruppe in Verbindung stehen: die sogenannten zielgruppenspezifischen Risiken, am Beispiel der Apotheker zusammengefasst. Denn die kennen nur spezialisierte Makler und – in Teilen – die Zielgruppenmitglieder selber. Somit sinken die Budgets für Webseiten, Marketing und Werbung massiv, dafür gehen sie inhaltlich ursprachlich tiefer, indem sie die präferierte Versicherungslösung nicht mehr von Tarif her, sondern ausschließlich aus der beruflichen Lebenswelt des Arztes oder Apothekers erklären.

Dazu helfen vertiefende Fortbildungen, vor allem mit in der Zielgruppe anerkannten Zertifikaten wie dem Berater Heilberufe (IHK) oder thematisch passenden Weiterbildungen der DMA. Auflistungen durchgeführter Weiterbildungen sind hier mal wirklich hilfreich, denn Heilberufler müssen regelmäßig Weiterbildungspunkte vorweisen, um ihre Zulassung nicht zu gefährden. Damit dokumentiert man also seine Spezialisierung sehr gut und bekommt automatisch mehr „Augenhöhe“ beim Arzt oder Apotheker.

Das alles dann im Internet und den neuen Medien (vor allem junge Ärzte sind meist auch Online-Nerds) richtig vermarkten – wer das konsequent umsetzt, muss in den diversen Zielgruppen der Ärzte und Apotheker bald keinen Neukunden mehr nachjagen. Akquise erfolgt dann vor allem über Vorträge in ERFA-Gruppen, gute Schadenbearbeitung und die altbewährte Empfehlungsfrage.

Falsche Ansprache – unterirdische Durchdringungsquote

Aus der Praxis für die Praxis: Wer Apotheker wie andere Firmenkunden anspricht, kommt nicht ans Ziel. Wer gar als Zeitdieb agiert, ist sofort wieder draußen. Paradebeispiel hierfür ist der Hype um die Apotheken-Rente. Kaum war diese bAV-Vereinbarung getroffen, überfluteten Heerscharen von Vermittlern die Apotheken, doch die allermeisten verübten dort nur rhetorischen Akquise-Suizid.

Warum? So geht bAV in Firmen: Chefberatung – Mitarbeiterversammlung – Eindeckung. Aber eben nicht in Apotheken! Das Wort „Mitarbeiterversammlung“ ist dort ein finaler Ausbläser, denn fast alle Mitarbeiter arbeiten Teilzeit im Schicht-, Nacht- und Wochenenddienst. Alle zusammen zu holen, zerschießt den Dienstkalender für Wochen. Da verzichtet der Chef lieber gänzlich auf die bAV-Vorteile. Das Ergebnis: unterirdische Durchdringungsquoten im Apothekenbereich.

Sie sehen, bei der (Kalt-)Akquise von Ärzten, Zahnärzten und Apothekern geht Klasse vor Masse – je situationsgerechter der erste Auftritt stattfindet, desto eher wird er Gehör finden. Da jedoch alle Versicherungsthemen immer Zukunftsthemen sind, hat es sich bei Heilberuflern bewährt, die Lösung tagesaktueller Themen und bekannter Risiken immer gleich mitzubringen. Das funktioniert übrigens am besten in speziellen Akquise-Netzwerken, die für alle Beteiligten – Heilberufler, Servicepartner und Makler – jeweils einen offensichtlichen Vorteil bieten. Noch positiver jedoch kommen Experten an, die mit vertriebsneutralen Organisationen wie Stiftungen oder Zielgruppen-Vereinen kooperieren. Denn dann kann man auch mit dem Segen von Ärztekammern oder Apothekerverbänden auftreten. Um diese Möglichkeiten der Vernetzung zum gegenseitigen Nutzen geht es dann im dritten Teil dieser Artikelserie.

Über den Autoren

Michael Jeinsen ist zertifizierter Berater Heilwesen, Pressesprecher der Medical Network Stiftung, Betreiber des Service- und Informationsportals für Heilberufe DenPhaMed.de sowie im Hauptberuf Spezial-Versicherungsmakler für Apotheker. 

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