Philip Wenzel: Der Versicherungsmakler ist bei Freche Versicherungsmakler für die biometrischen Risiken zuständig. © Freche Versicherungsmakler
  • Von Philip Wenzel
  • 05.11.2018 um 10:35
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Vor dem Versicherungsprodukt muss der Makler erst einmal sich selbst verkaufen. Sonst weiß der Kunde nicht, welche Vorteile er ihm bringt. Einige Tipps dazu, liefert Versicherungsmakler Philip Wenzel in seiner neuen Kolumne.

Der Versicherungsmakler ist ja strenggenommen der Einkäufer seines Kunden. Der Vermittler erklärt, der Kunde entscheidet und das wird dann eingekauft. Im Idealfall versucht der Makler nicht, das eine oder andere Produkt zu verkaufen, sondern berät neutral.

Das ist eine schöne Sache. Für den Kunden, weil er fachlich korrekt und ohne Eigeninteresse des Vermittlers beraten wird. Und für den Makler auch, weil der Kunde ja schon mit der Kaufabsicht zu ihm kommt und es nur noch darum geht, welches Produkt am Ende eingekauft wird.

Tatsächlich werden aber nur die wenigsten Verbraucher den Vermittler als Einkäufer sehen, sondern vielmehr als knallharten Verkäufer, der von Provisionsgier getrieben ist. Das sieht der Versicherungsmakler ganz anders. Und Provisionsgier ist dem Versicherungsmakler nicht einmal möglich, da wir Courtage erhalten. Aber auch ohne Witz täte jeder Vermittler gut daran, auch ein guter Verkäufer zu sein.

Und damit meine ich nicht den Verkauf der Produkte. Da halte ich es auch für am besten, den Kunden so weit mündig zu machen, dass er eine für sich richtige Entscheidung treffen kann, welcher Schutz nun eingekauft werden soll. Ich meine damit, dass sich jeder Vermittler zunächst mal selbst verkaufen muss. Das ist verdammt wichtig. Denn wenn der Kunde nicht zu mir kommt, dann kann ich ihn auch nicht so hervorragend beraten, wie er das verdient hat.

Die Leute müssen einen kennen lernen

Am Anfang dieser Kette muss der Kunde mich kennen. Ich muss also irgendwie werben. Ob das dann per Flyer oder Facebook ist, ist erstmal egal. Unterm Strich ist digital besser, weil ich es besser auswerten und steuern kann. Aber irgendwie müssen mich die Leute kennen lernen.

Und mit der ersten Werbung beginne ich mich zu verkaufen. Manche verkaufen über den Preis, andere über die Qualität. Beides ist ok, aber mir sollte auch klar sein, dass ich immer die Kunden anlocke, denen das Futter schmeckt.

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Philip Wenzel

Philip Wenzel ist Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und Experte für biometrische Risiken. Er ist außerdem als Autor tätig. Regelmäßige Blog-Beiträge finden Sie beispielsweise hier: https://bsc-gmbh.com/philipwenzel/ oder hier https://www.worksurance.de/.

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