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Wenzel will‘s wissen Weg von der Produktberatung in der Arbeitskraftabsicherung

Philip Wenzel: Der Versicherungsmakler ist bei Freche Versicherungsmakler für die biometrischen Risiken zuständig.
Philip Wenzel: Der Versicherungsmakler ist bei Freche Versicherungsmakler für die biometrischen Risiken zuständig. © Freche Versicherungsmakler

Viele Vermittler beraten bei der Berufsunfähigkeitsabsicherung immer noch zu Produkt-orientiert, findet Versicherungsmakler Philip Wenzel. Stattdessen könnte man etwa das Konzept der Ausgaben-Absicherung mit dem Kunden durchgehen. Das sei viel lebensnäher, erklärt der Biometrie-Experte in seiner Kolumne.

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Als jugendlicher Klugscheißer ist man nicht sonderlich beliebt. Aber es war in meinen Augen schlicht unmöglich, seinen Traum zu leben, anstatt sein Leben zu träumen. Ich habe gerne und oft erklärt, dass beides zusammen gehört. Ich kann nur meinen Traum leben, wenn ich vorher mal mein Leben geträumt habe.

Der Gedanke ist der Ursprung der Tat. Das ist in der Arbeit nicht anders. Und als Unternehmer muss ich eben auch Träumer sein. Prozesse müssen immer erstmal im Kopf stattfinden, bevor ich damit live gehe.

Das hört sich schön an, aber kann sich bei Veränderungen als Problem erweisen. Denn wie bekomme ich alte Prozesse aus meinem Kopf raus?

Gedacht wird immer noch in Produkten, nicht Konzepten

In der Beratung zur Berufsunfähigkeitsabsicherung haben wir genau dieses Problem. Wir denken immer noch in Produkten, statt in Konzepten. Dabei wäre es so einfach, wenn wir nur ein wenig anders denken würden.

Nur mal angenommen, wir vereinbaren mit dem Kunden einen Termin zur Ausgaben-Absicherung und nicht zur BU-Beratung. Dann können wir in diesem Termin alles ansprechen, was seine Ausgaben absichert.

Dazu spielen wir einfach verschiedene Situationen durch, die passieren könnten. Zum Beispiel könnte der Kunde die Brille eines Freundes kaputt machen. Das lässt sich absichern. Oder wenn der Kunde für längere Zeit nicht mehr arbeiten könnte und kein Geld mehr bekommt. Das wäre den laufenden Ausgaben ziemlich egal. Lässt sich aber absichern. Und, ganz wie der Kunde will, schon ab dem 42. Tag oder eben erst ab sechs Monaten.

Durchgängiger Prozess ohne Systembruch

Der Kunde darf immer sagen, für wie wahrscheinlich er das Risiko hält und wie hoch er die Ausgaben abschätzt. Und selbstverständlich darf er auch entscheiden, was er dann absichern will und was nicht.

Und selbst wenn er alles für unwahrscheinlich hält, dann muss er doch zugeben, dass er unbeschadet durchs Leben gekommen ist, aber trotzdem mit 67 über die Hälfte seines Einkommens verliert, sofern er kein Beamter ist oder über irgendein passives Einkommen verfügt. Wie auch vorhin ist meinen Ausgaben mein Alter ebenfalls egal. Aber auch hierfür haben wir eine Lösung.

Am Ende habe ich einen durchgängigen Prozess ohne Systembruch. Ich habe mich über Ausgaben-Absicherung und nicht über Versicherungsprodukte unterhalten. Das ist für den Kunden allemal lebensnaher und auch interessanter. Und ich als Vermittler löse nur ein Problem mit verschiedenen Produkten.

Zur Person
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Thorulf Müller

Als gelernter Historiker ist Philip Wenzel immun gegen Langweile und kann auch längere Bedingungswerke ohne Schaden lesen und analysieren. Er ist Experte für alle Fragen rund um die Themen Arbeitskraftabsicherung und biometrische Risiken. Hier veröffentlicht er außerdem regelmäßig spannende Blogbeiträge zu diesen Themen. 

Experten-Kolumnen von Philip Wenzel