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Wenzel will’s wissen „Mit der Zeiterfassung erkennen Makler, wo sie wirklich Geld verdienen“

Philip Wenzel ist Versicherungsmakler und Experte für biometrische Risiken.
Philip Wenzel ist Versicherungsmakler und Experte für biometrische Risiken. © Philip Wenzel

Versicherungsmakler sollten endlich dazu übergehen, ihrer Zeit einen Euro-Wert zu verpassen. Erst dann werde nämlich deutlich, ob sich ein Kunde oder eine Aufgabe tatsächlich lohnt, meint Makler Philip Wenzel. Wer eine systematische Zeiterfassung einführe, bereite sich übrigens auch gut auf einen möglichen Courtage-Deckel in der Lebensversicherung vor.

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Ich stelle mir oft die Frage, ob es besser ist, Geld zu sparen oder Geld zu verdienen, um reich zu werden. Der Volksmund ist stark auf der Seite der Sparer. Gespartes Geld ist verdientes Geld, so heißt es. Aber wenn es bei der neuen Küche 50 Prozent Rabatt gibt und ich dann doch die Küche für 60.000 Euro nehme, sind am nächsten Tag die 30.000 Euro weg. Vielleicht irrt der Volksmund.

Aber dann hab ich was bei den Kleinanzeigen eines Internet-Flohmarktes gesehen, dass mich wieder nachdenklich gemacht hat. Es wurde eine Sammlung von 32 Zwei-Euro-Münzen angeboten. Verhandlungsbasis waren 50 Euro bei Selbstabholung. Selbstverständlich gibt es da sofort ein paar Leute, die sich die sicheren 14 Euro abholen. Auf den ersten Blick logisch. Viele Versicherungsmakler fahren auch für eine Haftpflichtversicherung zum Kunden raus.

Die Frage, ob ich was verdient habe, kann ich hier nur dann sinnvoll beantworten, wenn ich meiner Zeit einen Geldwert gebe. Das ist unter Versicherungsvermittlern noch nicht so weit verbreitet, weil wir eben nur bei erfolgreichem Abschluss bezahlt werden. Wenn ich vier Beratungen zur Berufsunfähigkeit an einem Tag habe, hab ich erstmal weniger verdient, als mein Kollege, der rausgefahren ist und die Haftpflichtversicherung abgeschlossen hat.

Trotzdem oder viel mehr eigentlich genau deswegen sollten wir uns mal einen durchschnittlichen Euro-Wert pro Stunde geben. Dann können wir auch abschätzen, welche Aufgaben wir überhaupt noch gewinnbringend in unserem Büro erledigen dürfen.

Auch der Freizeit einen Wert geben

Besonders hilfreich ist es übrigens, wenn ich auch meiner Freizeit einen Wert in Euro gebe. Das hilft, um einzuschätzen, ob ich am Samstag ans Telefon gehe, um Kundenfragen zu beantworten. Aber auch, ob ich mich selbst unter die Spüle klemm, um den Abfluss zu reparieren oder nicht doch lieber den Klempner hole und die Zeit mit meinen Kindern verbringe.

Den Stundenlohn meiner Mitarbeiter sollte ich kennen, um einzuschätzen, wer was rentabel machen kann. Aber weiß ich, wie viel Zeit mich meine Kunden kosten? Es ist nämlich nicht unmöglich, dass auch Kunden, die mir viel Courtage bringen, viel Zeit und somit wieder Geld kosten. Dann wäre zwar viel verdient, aber nix gespart.

Zeiterfassung kann bei der Analyse helfen

Dazu lohnt es sich, eine systematische Zeiterfassung zu starten, damit ich bei jedem Kunden auch auswerten kann, ob ich mit ihm eher Plus oder Minus mache. Das ist vielleicht zunächst zeitaufwendig, aber es hilft mir, zu erkennen, wo ich wirklich Geld verdiene. Außerdem bin ich hervorragend auf die Zukunft vorbereitet.

Denn sollte es tatsächlich zu einem Courtage-Verbot in der Lebensversicherung kommen, werden wir alle Honorare berechnen müssen. Und da hilft es sicherlich, wenn ich jedem Kunden nachweisen kann, wie viel Zeit ich für eine Angebotserstellung oder ähnliches gebraucht habe. Denn der Kunde sieht ja nur das Beratungsgespräch, weshalb er nicht unbedingt verstehen wird, wenn er eine Rechnung für die doppelte Zeit erhält.

Am Ende liegt die Wahrheit wie immer irgendwo dazwischen. Um erfolgreich ein Unternehmen zu leiten, muss ich Geld einnehmen, aber auf der anderen Seite eben immer auch zusehen, dass ich durch optimierte Prozesse Zeit und Geld spare.

Zur Person
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Thorulf Müller

Als gelernter Historiker ist Philip Wenzel immun gegen Langweile und kann auch längere Bedingungswerke ohne Schaden lesen und analysieren. Er ist Experte für alle Fragen rund um die Themen Arbeitskraftabsicherung und biometrische Risiken. Hier veröffentlicht er außerdem regelmäßig spannende Blogbeiträge zu diesen Themen. 

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