Philip Wenzel ist Versicherungsmakler und Biometrie-Experte. © Doris Köhler
  • Von Philip Wenzel
  • 06.01.2020 um 10:20
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Um sich von der Konkurrenz abzusetzen, müssen Makler „irgendwie anders sein“ als ihre Kollegen, meint BU-Experte Philip Wenzel in seiner neuen Kolumne. Und, ganz wichtig, der Kunde muss auch wissen, was dieses Alleinstellungsmerkmal ist und was der betreffende Makler besonders gut kann.

Was kannst du besser als andere? Eine Frage, die mich für mehrere Stunden lähmen kann. Um die Frage ehrlich zu beantworten, weiß ich schlicht und einfach nicht so genau, was ihr alle draufhabt. Ich halte es zum Beispiel für sehr wahrscheinlich, dass es da draußen einen BU-Experten gibt, der mehr draufhat als ich und die anderen Experten. Aber es kennt ihn halt keiner.

Die Frage, die ich dann schon beantworten kann, müsste lauten: Was kannst du besonders gut? Jeder von uns kann irgendwas gut. Jonglieren, Gitarre spielen, Handstand, irgendwas kann jeder. Das lässt sich normalerweise auch recht schnell herausfinden. Denn für gewöhnlich kann ich die Dinge am besten, die mir am meisten Spaß machen. Oder umgekehrt. Was ich gerne mache, kann ich irgendwann auch gut. Und wenn es da was gibt, dann muss die nächste Frage lauten, was es meinen Kunden bringt. Sonst ist es brotlose Kunst.

Es hilft ja niemandem, wenn ich drei Fremdsprachen beherrsche, aber halt Versicherungen vermittle. Dann müsste ich mich eben auf Expats mit diesen Muttersprachen konzentrieren und schon habe ich ein Geschäftsmodell mit Alleinstellungsmerkmal.

Irgendwie anders sein

Nicht immer kann ich mein Talent so einfach mit dem Kundennutzen überein bringen. Manchmal muss ich da vielleicht tiefer graben. Ganz grob: Alles, was mir nicht direkt bei der Beratung hilft, könnte auch ein Hinweis auf meine Zielgruppe sein. Wenn ich selbst auf Aquarien stehe, kann ich ja alle Aquarium-Besitzer versichern. Ein erstes Thema hast du dann immer.

Wichtig ist aber, dass ich irgendwie anders bin. Jeder Kunde braucht nämlich diesen einen Grund, warum er zu mir kommen muss. Und damit kommen wir wieder zu dem oben angesprochenen unbekannten BU-Experten. Ich muss nicht nur so ziemlich als einziger etwas können, das dem Kunden hilft. Der Kunde muss auch wissen, dass ich es kann.

Kunde muss wissen, was ich kann

Das ist dann wieder eine Frage des Marketings. Je mehr ich in der Lage bin, anzugeben, umso schneller wissen die Leute, was ich kann. Kann aber nicht jeder und das kommt auch sicher nicht bei jedem gut an. Langsam und organisch helfen da zum Beispiel Google-Bewertungen, wenn zufriedene Kunden genau das beschreiben, was ich gut kann.

Unterm Strich reicht es nicht, was gut zu können. Ich muss dadurch auch ein Problem meiner Kunden lösen können und meine Kunden müssen auch wissen, dass ich es kann. Das ist nicht einfach, aber eben auch nicht unwahrscheinlich, dass jeder von uns das auf seine Art ausfüllen kann.

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Philip Wenzel

Philip Wenzel ist Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und Experte für biometrische Risiken. Er ist außerdem als Autor tätig. Regelmäßige Blog-Beiträge finden Sie beispielsweise hier: https://bsc-gmbh.com/philipwenzel/ oder hier https://www.worksurance.de/.

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