Es ist mittlerweile schon irgendwie ein Allgemeinplatz, dass der beste Weg zu Geld, Ruhm und Ehre die Spezialisierung ist. Stimmt ja auch. Die Vorteile liegen auf der Hand.

Erstens: Ich kenne meine Zielgruppe. Ich umgebe mich immer und immer wieder mit Kunden, die diesen Bedarf haben. Ich weiß, welche Vorteile sie suchen und weiß auch, welche Sprache sie sprechen. Dadurch fällt es auch leichter, Neukunden zu bewerben. Der Text einer Anzeige ist umso besser, je spezifischer er zu meiner Zielgruppe passt.

Der zweite ist mein Lieblingsvorteil: Ich muss mich nicht groß vorbereiten, weil ich die Antworten zu allen Fragen auch schon kenne. Klar, es kommen immer wieder neue Probleme und Fragen. Aber wenn ich mich auf ein Thema spezialisiere, dann drehen sich die meisten Gespräche mit Kollegen auch darum. So lerne ich auch aus den Problemen, die sie schon gelöst haben und vertiefe mein Wissen laufend.

Drittens habe ich ein hohes Cross-Selling-Potenzial, denn Kunden, die von meiner Kompetenz in einem Bereich überzeugt sind, vermuten unvermeidlich, dass ich in anderen Bereichen ähnlich kompetent bin. Da ist es dann ganz einfach, die Kompetenz einem Mitarbeiter zu übertragen, indem ich sage, dass dieser in dem neuen Bereich genauso viel drauf hat, wie ich in meinem. So einfach ist das.

Der Experte bleibt eher in Erinnerung

Viertens werde ich als Experte wahrgenommen. Dazu muss ich mich eigentlich nur Experte nennen. Lustigerweise sind die Produkte bei Zielgruppen gefragt, die so heißen wie sie. Die Qualität wird dann unterstellt und es ist schwierig, dagegen zu argumentieren. Heißt ein Versicherer Deutsche Bademeister-Versicherung, gehen alle Bademeister davon aus, dass dieser Versicherer die besten Produkte für mich bietet. Es gibt selbstverständlich aber auch Experten, die so heißen und es auch tatsächlich sind. Aber allein der Name reicht für den Kunden aus. Das geht nur bei einer Spezialisierung. Wer nicht spezialisiert ist, kann schwer Experte sein.

Der fünfte Vorteil folgt aus dem vierten: Ich bekomme als Experte einfacher Empfehlungen als ein breit aufgestellter Vermittler. Das ist auch logisch, weil der Experte als etwas Besonderes wahrgenommen wird. Und daran erinnere ich mich eher, wenn das Thema bei Freunden angesprochen wird.