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Weniger Produktvielfalt, bessere Zielgruppenausrichtung & Co. So erhöhen Berater die Effizienz in ihrem Maklerbüro

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Aktenberge auf den Schreibtischen. Handy und Festnetztelefon klingeln. Und Makler S. ist mit einem Kundenordner auf dem zur Tiefgarage. „Kundentermin“ haucht er nur kurz. „Komme gleich wieder“. Stress pur. Muss das sein? Wie man besser mit dem „Zuviel“ umgehen kann, erklärt Unternehmensberater Peter Schmidt.

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Einige Wege aus dem Zuviel

Es gehört schon Mut dazu, sich bewusst für einen Weg aus dem Zuviel zu entscheiden. Es sind Entscheidungen darüber zu treffen, was man nicht mehr tun will, was man anders tun will, was man nicht mehr anbietet und worauf man verzichten will. Der Einzelmakler oder das kleinere Maklerunternehmen hat häufig einfach aber nicht die Kraft wie ein Discounter im Einzelhandel zu agieren und von allen Produkten unzählige Anbieter zu präsentieren. Also ist Konzentration angesagt.

Als Orientierung für eine neue Art und Weise der Konzentration im Maklerbüro gibt es verschiedene Wege. Für einige Agenturen kann die Konzentration auf die Haupt-kompetenz(en) der richtige Weg sein. Für andere wird eine strickte Orientierung am erzielten Ertrag optimal sein. Produktverkauf, der nur Kosten produziert, wird konsequent begrenzt oder komplett abgeschafft.

Eine weitere Variante ist die Optimierung der Zeitabläufe während des Jahres. Damit  werden sowohl die  Beratungsschwerpunkte während das Jahres als auch die Vertragslaufzeiten der Kunden einer Makleragentur komplett neu organisiert. Die Produktions- und Beratungsabläufe können so besser über das ganze Jahr verteilt werden und das Zuviel in bestimmten Monaten wird stark reduziert.

In der Industrie hat sich als ein Weg aus dem Zuviel auch die Reduzierung der Lieferanten bewährt. Wenn Maklerfirmen heute bis zu 60 Direktverträge mit Versicherungen und dazu noch bis zu 5 Poolanbindungen unterhalten, dann ist dies einfach zu viel. Denn jeder dieser Produktpartner hat eigene Prozesse, Besonderheiten und Wünsche. Die kann auf Dauer ein Kleinunternehmen nicht effizient abbilden.

Vereinfachung ja, aber mit Bedacht

Die geschilderten Wege aus dem Zuviel gilt es aber mit Überlegung und unter Abwägung der Konsequenzen zu gehen. Im Wettbewerb zu Vermittlern anderer Vertriebswege muss die Entscheidung getroffen werden welches Maß an Zuviel auch über eine gewisse Zeit akzeptiert oder durch zumindest durch andere Maßnahmen im Zeitmanagement aufgefangen werden kann.

Wird die unternehmerische Entscheidung für eine größere Vielfalt an Produktpartnern getroffen, sollten (soweit vorhanden) alle Mitarbeiter einer Maklerfirma dann auch nach einer klaren und einheitlichen Beratungssystematik arbeiten. Die Beratung „aus dem Bauch heraus“ mit beliebigen und willkürlichen Ergebnissen wird dann nur zu einem neuen Zeit- und Kostenfresser.

Fazit:

Makler, die die Schwachstellen im eigenen Unternehmen kennen, sind im Vorteil um daraus die richtigen Schlussfolgerungen zur Behebung der Engpässe und die Wege aus dem Zuviel zu wählen. Wer allerdings im Zuviel der operativen Tagesarbeit ertrinkt, sollte sich professionelle Unterstützung holen.

Getrieben durch immer stärker werdende Einflüsse von außen durch Politik, Verbraucherschutz, neue Technologien und sich permanent verändertes Kunden-verhalten befinden wir uns in einem dauerhaften Veränderungsprozess. Und diesen Wandel wird nur der beruflich meistern, der selbst die Kompetenz zum Umgang mit Veränderungen entwickelt. Der Unternehmer muss im gewissen Maße sein eigener Change-Manager werden.

Veränderung wird so das Normale. Die gezeigten Impulse für Wege aus dem Zuviel sind für die Mehrzahl der Makler alternativlos. Der Siegeszug von Online-Plattformen, Versicherungs-Apps und die Veränderung der Kommunikation hin zu Social-Media-Plattformen wird Maklern keine Ruhephasen nach einmal vollzogenen Veränderungen mehr gönnen.

Gehen Sie den Weg der Veränderung und der Reduzierung des Zuviel – permanent.

Zur Person
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Thorulf Müller

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig. Er ist außerdem Autor der Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“.

Expertenkolumnen von Dr. Peter Schmidt