Vertragsunterzeichnung: Wer einen Maklerbestand kauft/verkauft sollte einen vernünftigen Kaufvertrag aufsetzen. © Visitenkarte Foto erstellt von rawpixel.com - de.freepik.com
  • Von Peter Schmidt
  • 19.10.2020 um 10:20
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Nicht selten mangelt es bei Vermittlern an einem umfassenden Verständnis zum Thema Kaufvertrag. Brauche ich beim Bestandskauf überhaupt einen Kaufvertrag? Warum soll etwas schriftlich gemacht werden, wenn sich Verkäufer und Käufer einig sind? Nachfolge-Experte Peter Schmidt nimmt sich einige der häufigsten Fragen in seiner neuen Kolumne an.

Wie sagt man so schön: Die Zeit der Bierdeckel-Verträge ist vorbei. Dafür gibt es viele Gründe. Zum einen wollen auch die Finanzämter sehen, auf welcher Grundlage Firmen oder Bestände verkauft werden. Zum anderen zeigt auch die Praxis nach Verkäufen, dass es besser gewesen wäre, wenn man sich schriftlich zu mehr Details verständigt hätte.

Greifen wir aus unserer Praxis der Begleitung von Bestands- und Firmenverkäufen einige Themen und Details heraus, ohne hier ins juristische abzugleiten. Für diese Kolumne sind mir einige inhaltliche und organisatorische Punkte an dieser Stelle wichtiger und sollen eine Ergänzung zu unserer Video-Serie #Nachfolge90 sein, in der wir einzelne Themen rund um den Bestands(ver)kauf jeweils in 90 Sekunden erklären.

Unterschiedliche Interessen von Käufern und Verkäufern

Käufer und Verkäufer verfolgen mit dem (Ver-)Kauf unterschiedliche Ziele und Interessen. Wenn es nach manchen Verkäufern geht, dann sollte am besten der Kauf mit einem hohen Kaufpreis ganz schnell, ohne weitere Haftungen und ohne irgendwelche Garantie-Erklärungen über die Bühne gehen. Viele Käufer sind eher vorsichtig und wollen vor dem Kauf möglichst jeden Stein nochmal umdrehen. Beides ist verständlich und deshalb muss ein Kaufvertrag auch die vertragliche Brücke zwischen den unterschiedlichen Interessenlagen bilden.

Ein Kaufvertrag kann und sollte die Sicherheit des Übergangs für beide involvierte Seiten gewährleisten. Es gilt die möglichen Risiken reduzieren, dass die Grundlagen für den Vollzug des Kaufs nicht eingehalten werden beziehungsweise nicht eintreffen. Dies gilt besonders für die (Ver)Käufe, die größere Zeiträume zwischen Vertragsunterzeichnung und Vollzug des (Ver)Kaufs beinhalten. Man nennt das auch aufschiebende Bedingungen oder Zwei-Stufen-Modell.

Aufschiebende Bedingungen haben wir beim (Ver)Kauf von Maklerbeständen und auch Maklerfirmen nicht wenige. Denken wir nur an die Übertragung der Bestände bei den Versicherern vom Verkäufer zum Käufer, an die Zustimmung der Kunden beziehungsweise zumindest den Verzicht auf Widerspruch zum Betreuerwechsel, offene oder verdeckte rechtliche Auseinandersetzungen oder auch das Herauslösen von Pensionsverpflichtungen und ähnliches für Gesellschafter/Geschäftsführer aus einer Kapitalgesellschaft.

Gegenstand des Verkaufs und Kaufpreis

Der Laie fragt sich oft, warum in den meisten Kaufverträgen der Gegenstand des (Ver)Kaufs nochmal ausführlich beschrieben wird. Die Definition, was überhaupt zum Verkauf kommt, ist wichtig, weil damit das konkrete Verkaufsobjekt beschrieben wird. Bei zahlreichen Verkäufen geht es nicht nur um die Beziehungen des Verkäufers zu seinen Kunden beziehungsweise den Versicherern als Produktpartnern. Manchmal kommen auch Dienstleistungen und Geschäftsfelder dazu, die mit Versicherungen nichts oder nur beiläufig etwas zu tun haben.

Und: Der Verkäufer beschreibt und garantiert mit dem Kaufgegenstand auch seine möglichst wahrheitsgemäßen Angaben zum Status Quo des Verkaufsobjektes, für das der Verkäufer dann auch den vereinbarten Preis bezahlt. Damit wird auch Paragraf 242 BGB in Sachen „Treu und Glauben“ berührt. Rechtsanwalt Norman Wirth, Berlin, hat dies in „Nachfolge – gewusst wie“ so formuliert:

Wenn es sich auch für den Verkäufer aufdrängt, dass er bestimmte Umstände offenlegen muss, weil sie zum Beispiel Geschäftsgrundlage für den Käufer sind, den Vertragszweck sogar vereiteln können oder jeder vernünftige Mensch erwarten kann, dass die Information mitgeteilt wird, dann muss er das auch tun.

Es empfiehlt sich zum Kaufpreis – der natürlich frei verhandelbar ist – eine Klarstellung dazu, auf welcher Grundlage und auf welchem Weg man zum konkreten Kaufpreis gekommen ist. So kann man beispielsweise in den Kaufvertrag aufnehmen, dass die wiederkehrende Bestandscourtage aus den Sparten XYZ als Grundlage für die Kaufpreisbildung genommen wurde und diese Summe dann mit einem Faktor versehen wurde. Auch die Bildung des Faktors als Ergebnis einer Due Diligence oder Bewertung durch einen Experten kann dann ergänzend aufgenommen werden.

Ich empfehle Käufern und Verkäufern, die möglichen zukünftigen Entwicklungen des Bestands oder der Firma nach dem Verkauf in geeigneter Weise im Kaufvertrag zu berücksichtigen. Dies gilt besonders dann, wenn der Verkäufer sich unsicher oder nicht in der Lage ist, aus der Umsatzsumme genau abzuleiten, wie hoch die Bestandscourtage in Angrenzung zu Abschlusscourtagen ist. Dies lässt sich sowohl für den negativen Verlauf der Bestandsentwicklung als auch für den positiven Fall sehr gut berücksichtigen.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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