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Von Selbermachern, Tippgebern und Affiliates Das ist wichtig im Online-Vertrieb

Kunden surfen in einem Café im Netz: Das Nutzerverhalten hat sich verändert, Berater müssen darauf reagieren.
Kunden surfen in einem Café im Netz: Das Nutzerverhalten hat sich verändert, Berater müssen darauf reagieren. © dpa/picture alliance

Die Möglichkeiten, Kunden online zu gewinnen und sie online zu beraten, sind heute so groß wie nie. Aber auch die Anforderungen an Berater sind dadurch größer geworden, schreibt Vertriebsexperte Tobias Haff in seinem Kommentar. Wie man diesen Spagat meistern kann.

| , aktualisiert um 12:58  Drucken
In den vergangenen zehn Jahren ist das Spektrum an Online-Vertriebsmöglichkeiten stark gewachsen. Online-Vergleiche, direkter Produktzugriff durch Maklerzugänge bei Versicherern, Homepages, Social Media – es gibt viele Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen und zu beraten. Ein breites Angebot selbst abzudecken, ist heute technisch so einfach wie nie zuvor.



So vielfältig wie die Möglichkeiten geworden sind, so stark sind auch die Anforderungen an den Berater gestiegen. Viele Angebote, die per Online-Abschluss nur einen Klick entfernt sind, können aufgrund gewerberechtlicher Anforderungen nicht einfach so genutzt werden.
Die Kunden sind informierter und erkennen einen unkundigen Berater schneller. Sie wünschen neben einer guten Beratung auch einen einfachen Zugang zum Abschluss. Wer hier alles selbst abdecken möchte, muss sich entsprechend organisieren und die erforderlichen Kapazitäten vorhalten.

Oder bewusst den Weg der Spezialisierung gehen und sich mit der Frage auseinandersetzen, was mit den Kundenanfragen passieren soll, die nicht zum eigenen Beratungsangebot passen. Der Kampf um den Kunden tobt nicht erst seit dem Markteintritt diverser Fintech-Unternehmen. Anfragen nicht selbst zu bearbeiten bedeutet, das Risiko einzugehen, den Kunden zu verlieren.

Partnerprogramme seit Anfang an

Bereits in den Anfängen des Internet gab es Partnerprogramme. Bekannter wurden sie unter dem Stichwort Affiliate. Das Prinzip ist einfach. Durch die Einbindung eines Werbemittels – das kann ein Banner sein oder eine komplette Online-Antragsstrecke – werden Kunden an einen Partner weitergeleitet. Dieser kümmert sich um die Abwicklung und im Erfolgsfall, manchmal auch schon für die Weiterleitung der Adresse, gibt es eine Vergütung. Der Kunde wird damit zu dem des „Partners“.

Alternativen sind Tippgeber-Ansätze, die auf Kooperation setzen und Bereiche abdecken, den der Berater nicht bedienen will. Aufgrund der hohen Komplexität, regulatorischer Anforderungen oder wegen des Arbeitsaufwands. Seit längerem wird dies im Bereich der Finanzierung angeboten, seit kurzem auch für Kapitalanlagen oder ganz neu für die Kfz-Versicherung.   

Professionalität ist sehr wichtig

Wer auf die Unterstützung durch Partner setzt, erweitert sein Vertriebsspektrum. Ohne Ausnahme ist dabei die Professionalität des Partners von großer Bedeutung. Die Auswahl des Partners ist gleich bedeutend mit einer eigenen Empfehlung an den Kunden. Wie es nach Beratung und Vertragsabschluss mit dem Kunden weitergeht, ist genauso wichtig. Denn es ergibt wenig Sinn, für eine kleine Zusatzvergütung die Kundenbeziehung zu riskieren: Gerade in Zeiten, in denen der Kampf um die Kundenverträge einen neuen Höhepunkt erreicht hat.

Bei der Kooperation mit Partnern ist es wichtig, dass der Kunde zumindest in den anderen Sparten „gesichert“ ist. Wenn Qualität und Kundenschutz gewährleistet sind, erweitern die neuen Möglichkeiten das eigene Angebot – einfach und effizient über das Internet.

Zur Person
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TobiasHaff

Tobias Haff ist Betriebsgeschäftsführer des B2B-Insurtech-Unternehmens massUp.

Davor hat er Procheck24, den B2B-Bereich des Vergleichsportals Check24, aufgebaut. Bereits seit 1997 entwickelt er Internet-Projekte mit dem Fokus auf Finanzdienstleistungen.
Experten-Kolumnen von Tobias Haff