Prinzipiell verändern Regulation und digitaler Wandel die Versicherungsbranche in rasantem Tempo. Vor diesem Hintergrund überprüft das Gros der Vermittler kritisch die eigene unternehmerische Ausrichtung. Als eine Folge davon setzen sich Ausschließlichkeitsvermittler (AO-Vermittler) verstärkt mit einer Wechselmöglichkeit in den Maklerstatus auseinander. Wichtiger Parameter für wechselwillige Vermittler bleibt dabei das Thema Bestandsübertragung. 

Grundsätzlich müssen wechselwillige AO-Vermittler viele Kriterien beachten und vorab prüfen. Gekoppelt an die Einkommensfrage stellt sich dabei für viele Generalvertreter zunächst die Gretchenfrage: Besteht in irgendeiner Weise ein Recht auf Bestandsübertragung? Immerhin ist der mühsam erarbeite Kundenbestand zumeist das positive Ergebnis zahlreicher Betreuungs- und Beratungstermine. Demnach wäre es aus Sicht des Beraters mehr als nur „fair“, wenn der Bestand mit Statuswechsel vom gebundenen zum freien Vermittler sowie mit einer gebündelten oder einzelvertraglichen Bestandsübertragung, die Versicherungsverträge und Kundenbeziehungen in Zukunft ohne viel Aufwand vergütungspflichtig weiter betreuen könnte.

Bestandsschutz? Schön wär’s!

Leider ist dies eine Wunschvorstellung, denn generell gibt es bislang kein Recht auf Bestandsübertragung. So entscheidet alleinig der Versicherer darüber, ob Verträge vergütungspflichtig auf den ehemaligen AO-Vermittler übertragen werden können – oder eben nicht. Im Bereich der Ausschließlichkeit wird dies generell nicht der Fall sein, wenn der Agenturinhaber die Gesellschaft verlässt und womöglich seine bisherigen Kunden weiter von ihm betreut werden möchten. Vielmehr wird man seitens der Gesellschaft daran interessiert sein, dass zugehöriger Bestand „in den eigenen Reihen“ verbleibt. Im Ergebnis wird ein AO-Versicherer es dem Vermittler untersagen, den früheren Bestand weiterhin direkt zu betreuen. Darüber hinaus wird der ehemalige Vermittler vielfach auch keine Direktanbindung als Makler bei seiner Gesellschaft erhalten. 

Vertrauensbruch?

Vor diesem Hintergrund kann der Berater allenfalls als Korrespondenzmakler ohne Vergütungsanspruch (BGH-Urteil IV ZR 165/12) zu seinen ehemaligen Kundenbeziehungen hinterlegt werden, wenn dies nach aktueller Rechtsprechung für die betroffene Gesellschaft „zumutbar“ ist. Auch die Zusammenarbeit mit einem Maklerpool als mögliche Ventillösung kann an dieser Stelle für den Vermittler Herausforderungen mit sich bringen. So scheitern Bestandsübertragungen in größerem Stil häufig daran, dass die Gesellschaften gerade bei erfolgreichen Generalvertretern und größerem Abrieb den Bestand komplett gegen vergütungspflichtige Übertragungen sperren.

Was tun?

Insofern gibt es beim Thema Bestandsübertragung kein allgemeingültiges Patentrezept, dem diesbezüglich wechsel- willige AO-Vermittler folgen könnten. Als eine empfehlenswerte wie erfolgssteigernde Maßnahme hat sich an dieser Stelle die Zusammenarbeit mit Spezialisten bewährt, die beim Weg in die Unabhängigkeit rechtlich, fachlich und wirtschaftlich umfassende Unterstützung bieten. Zudem können Bestandsumdeckungskonzepte hilfreich sein – besonders dann, wenn sie exklusiv auf eine Zielgruppe ausgerichtet sind. Dies bedeutet, dass mit einem oder mehreren Versicherern Vereinbarungen geschlossen werden, die eine einfache und unkomplizierte Umdeckung ermöglichen. Üblich sind Besitzstandsgarantien für den Altvertrag und die Übernahme bisheriger Prämien.