Andreas Grimm über Bestandsbewertung und Nachfolgeplanung

Pfefferminzia: Vor gut fünf Jahren hatten Sie zusammen mit Thomas Öchsner die Unternehmensberatung „Resultate“ gegründet. Pfefferminzia berichtete zum Start, dass Makler bei den Themen Bestandsübertragung und Nachfolgeplanung „großen Beratungsbedarf“ hätten. Was hat sich an dieser Grundaussage seither verändert? Ist der Handlungsdruck eher noch gestiegen?

Andreas Grimm: Unsere damalige Überzeugung hat sich weiter verstärkt. Eigentlich hat sich die Lage sogar verschärft. Obwohl die Nachfrage nach Maklerbeständen deutlich gestiegen ist, lassen noch immer viel zu viele Makler ihre Betriebe in der Annahme auslaufen, sie würden eh keinen attraktiven Kaufpreis erzielen können. Gleichzeitig versäumen sie es, ihren Betrieb dann zumindest gegen die Folgen eines Schicksalsschlags abzusichern. So haben wir immer wieder mit verzweifelten Erben zu tun, die nicht wissen, wie sie mit dem Betrieb des Verstorbenen umgehen sollen. Und meist ist wirklich nichts geregelt, was es für die Angehörigen nicht selten existenziell werden lässt.

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Zudem verkaufen leider auch immer noch die meisten Makler ihr Maklerunternehmen weit unter dem marktüblichen Preis, weil sie sich nicht informieren oder sich an „Berater“ halten, die ihnen für wenig Geld eine Bestandsbewertung oder ihren Kunden eine wohlbehütete Zukunft versprechen. Dabei sind das in vielen Fällen Bestandskäufer, die gar kein Interesse daran haben, dem Verkäufer eines Maklerunternehmens einen möglichst gut bezahlten Ausstieg zu verschaffen oder unnötigerweise Haftungsrisiken zu übernehmen, wenn der Altinhaber für solche Risiken unbewusst freiwillig weiter haftet.

Was wir allerdings auch feststellen mussten: Sehr viele Makler laufen lieber in ihr Unglück, als sich vorab unabhängig und neutral beraten zu lassen. Wenn man überlegt, dass ein Planungsworkshop durch einen gut ausgebildeten Berater vielleicht zwei bis drei Stunden dauert, eine komplette Nachfolgeplanung in Summe vielleicht drei Manntage über die ganze Planungszeit benötigt, dann wundert man sich schon etwas darüber, wenn bei Unternehmenswerten, die schnell mehrere 100.000 Euro überschreiten können, Makler sich lieber das Beratungshonorar sparen.

Was raten Sie Maklern, die sich möglichst optimal auf den Bestandsverkauf vorbereiten möchten – etwa was Zeitplanung und Preisoptimierung anbelangt?

Wer auf Nummer sicher gehen will, der orientiert sich spätestens Mitte 50 erstmals und stellt die Weichen für die spätere Übergabe des Betriebs. Bitte nicht falsch verstehen: Es geht nicht darum, mit potenziellen Interessenten zu verhandeln. Das wäre viel zu früh. Es geht darum die Übergabefähigkeit des Betriebs zu prüfen, diese bei Bedarf sukzessive herbei zu führen und den Betrieb gegen eventuelle Schicksalsschläge abzusichern. Das ist eine der zentralen Aufgaben eines Unternehmers in gehobenem Alter. Mancher Makler muss dafür gar nichts ändern, andere müssen ihren halben Betrieb umkrempeln – das ist wirklich sehr unterschiedlich, was bei einer solchen Beratung herauskommt.

Gibt es Faustformeln, die hier weiterhelfen?

Nun, eine sehr einfache Faustformel gibt es durchaus: Wer seinen Betrieb professionell führt, wird später auch keinerlei Probleme haben, den Betrieb zu einem sehr guten Kaufpreis und ohne größere Risiken zu verkaufen. Zu einer professionellen Unternehmensführung zählen beispielsweise, dass der Makler ein klar fokussiertes Geschäftsmodell verfolgt und sich nicht verzettelt. Wer alles irgendwie probiert und vielleicht dann auch noch mit Strom oder sonstigen Nebenerwerben ein paar Euro dazu verdienen, schafft am Ende einen beliebigen, austauschbaren Betrieb, der bei potenziellen Käufern kaum Begeisterung erzeugen dürfte.

Zu einer professionellen Unternehmensführung zählt allerdings auch, dass der Makler seine Prozesse aktiv und wirtschaftlich steuert. Er sollte genau planen können, in welche Kunden er wann was investiert und in wen warum nicht. Dazu gehören beispielsweise zuverlässige und auskunftsfähige Kundenmanagement- und Verwaltungssysteme, eine gut strukturierte und wirkungsvolle Wiedervorlage und eine Belegschaft, die entweder selbst das Unternehmen spürbar weiterbringt oder dem Makler Freiräume schafft, die er dann wirklich konsequent nutzt, um den Betrieb weiter voran zu bringen.

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