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Vertriebswegestudie Einfirmenvermittler verkaufen die meisten Lebensversicherungen

Die Grafik zeigt die Anteile der Vertriebswege am Neuzugang 2014 bis 2017.
Die Grafik zeigt die Anteile der Vertriebswege am Neuzugang 2014 bis 2017. © Willis Towers Watson

Beim Verkauf von Lebensversicherungspolicen liegen Ausschließlichkeitsvertreter nach wie vor auf dem ersten Rang. Ihr Anteil liegt bei knapp einem Drittel, zeigt die aktuelle Vertriebswegestudie von Willis Towers Watson. Wie Makler und Mehrfachagenten abschneiden, erfahren Sie hier.

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Einfirmenvermittler verkaufen nach wie vor die meisten Lebensversicherungen hierzulande. Ihr Anteil am Neugeschäft 2017 betrug 32,5 Prozent. Die Gruppe der Makler und Mehrfachagenten verharrte auf dem Vorjahresniveau von knapp 29 Prozent Neugeschäftsanteil. Das zeigt die 19. Vertriebswege-Studie 2017 für die Lebensversicherung von Willis Towers Watson.

Deutlich zulegen konnten beim Verkauf der Lebenspolicen die „sonstigen Vertriebswege“, wobei es sich fast ausschließlich um fremdgeführtes Konsortialgeschäft handelt. Ihr Anteil schoss um 30 Prozent auf 6,5 Prozent hinauf.

Einen Grund dafür sieht Willis Towers Watson in der Zunahme von Konsortialgeschäft im Bereich der betrieblichen Altersversorgung (bAV). „Konsortien sind insbesondere in der wachsenden bAV beliebt, da Firmenkunden die Verteilung von Garantien und Überschusskraft auf mehrere Schultern wünschen“, sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Bei einer weiteren Verbreitung der bAV, beispielsweise durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz, ist auch mit weiter steigendem Konsortialgeschäft zu rechnen.“

Neugeschäft war 2017 rückläufig

Ein weiteres Ergebnis der Studie: Das Neugeschäftsvolumen in der Lebensversicherung sank um fast 3 Prozent auf 7,6 Milliarden Euro gegenüber dem Vorjahr. Gerade das Neugeschäft gegen laufenden Beitrag büßte 4 Prozent auf 5,2 Milliarden Euro ein, die Einmalbeiträge blieben mit 24,8 Milliarden Euro nahezu unverändert.

„Das ist nicht überraschend, denn die deutschen Lebensversicherer kämpfen weiterhin mit schwierigen Bedingungen wie den anhaltend niedrigen Zinsen, den unter anderem durch zunehmende Regulierung steigenden Kosten sowie den geringer werdenden Vertriebskapazitäten“, sagt Michael Klüttgens, Leiter des Beratungsbereichs Versicherungen bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Auch werden schrumpfende Bestände langsam zu einem Kostenproblem, vor allem für kleinere Unternehmen. Um eine Lösung, etwa in Form einer Kooperation mit einem oder mehreren anderen Versicherern, kommen die betreffenden Gesellschaften bald nicht mehr herum.“

Hohe Konzentration im deutschen Markt

Dies zeigt auch die erstmalig von Willis Towers Watson durchgeführte Zusammenstellung der Einzelgesellschaften und Versicherungsgruppen mit den größten Neugeschäftsanteilen. „Betrachtet man die jeweils größten fünf oder zehn Anbieter, wird deutlich, welch großen Marktanteil diese wenigen Player auf sich vereinen“, sagt Berater Maaß. Auf die die Top 10 Lebensversicherer entfallen beispielsweise 59 Prozent des gesamten Neugeschäfts.

Wie sieht die Zukunft für den Versicherungsvertrieb in den Augen der Experten von Willis Towers Watson aus? Es bleibt schwierig. „Die Regulierung im Versicherungsvertrieb wird eher zu- als abnehmen“, sagt Maaß. „Aktuell droht die Deckelung der Provisionen als Folge der Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes, kurz LVRG. Diese wird wohl Makler, Mehrfachagenten und Banken mehr treffen als Einfirmenvermittler. Und es bleibt abzuwarten, wie sich dies auf die Verteilung der Vertriebswege in der Lebensversicherung auswirken wird.“

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