Ulrich Wiesenewsky: Der Leiter Vertriebsservice bei Willis Towers Watson ist verantwortlich für die Vertriebswegestudien. © Willis Towers Watson
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  • 05.12.2017 um 07:19
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Wie kommen Kunden an eine Lebensversicherung? Dieser Frage widmet sich das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson einmal im Jahr im sogenannten Vertriebswege-Survey. Für 2016 zeigt die Untersuchung starke Verschiebungen zwischen Banken, Direktvertrieb, unabhängigen Vermittlern, der Ausschließlichkeit und Strukturvertrieben. Dabei gibt es gute Neuigkeiten für Makler.

Der Anteil der Ausschließlichkeitsorganisation im Gesamtmarkt blieb mit 27,2 Prozent weitgehend stabil (2015: 27,5 Prozent). In den meisten Produktkategorien änderte sich für die Ausschließlichkeitsvertreter nicht viel. Bei Riester- und Rürup-Rente aber ging es um 4 Prozentpunkte runter.

„In der Gesamtbetrachtung sind die drei wichtigsten Vertriebswege Makler, Bank und AO wieder sehr eng aneinandergerückt“, so Wiesenewsky. „Spannend bleibt die Frage, ob und wann der Direkt-Vertrieb wirklich Fahrt aufnimmt.“ Versicherer würden diesem schon lange zunehmende Bedeutung beimessen, so der Experte. „Aber im abgelaufenen Jahr ist der Anteil um circa 25 Prozent gegenüber dem Vorjahr und um nahezu 40 Prozent im Drei-Jahres-Vergleich dramatisch eingebrochen.“

Makler dürften auch mittelfristig zulegen

Der Direktvertrieb kommt im Survey für 2016 auf einen Marktanteil von 4,1 Prozent. Ein Jahr zuvor waren es noch 5,4 Prozent.

Willis Towers Watson erwartet im Bereich der Lebensversicherung kurzfristig noch keine deutlichen Zuwächse für den Online- und Direktvertrieb. Ein Plus dürfte es mittelfristig bei den Maklern geben, so die Analysten.

„Letztlich ist aber auch damit zu rechnen, dass sich die Vergütungsstrukturen weiterhin zu Ungunsten insbesondere der Makler entwickeln dürften“, sagt Michael Klüttgens, Leiter Beratung Versicherungen bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Das Lebensversicherungsreformgesetz war der erste Schritt, die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD  wird 2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf für die Vertriebslandschaft mit sich bringen.“

Gefragt wurden die Umfrageteilnehmer auch, welche Bedeutung die einzelnen Vertriebswege für das eigene Unternehmen in den nächsten fünf Jahren haben könnten. Quelle: Willis Towers Watson

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