Vertrieb von Lebens- und Rentenpolicen Studie beweist: Kein Abschluss ohne persönliche Beratung

Grafik: Heute und Morgen
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Das Beratungsinstitut „Heute und Morgen“ hat sich den ganzen Weg von Kunden von der ersten Idee bis zum Abschluss einer Lebenspolice angesehen. Das Ergebnis zeigt:Makler und die Qualität ihrer Beratung sind der Schlüssel zum Vertrag.

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Übernimmt der Berater die Initiative und regt einen Abschluss einer Lebens- oder Rentenversicherung an, so hat das in 75 Prozent der Fälle Aussicht auf Erfolg. Informieren sich Kunden hingegen auf eigene Faust, schließen nur 43 Prozent von ihnen eine Police ab. 70 Prozent der Kunden, die sich für eine Versicherung entschieden haben, hatten im Informations- und Entscheidungsprozess persönlichen Kontakt zum Berater. Von den Kunden, die von einem Abschluss absehen, hatten im Gegenzug nur 40 Prozent ein persönliches Maklergespräch.



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Sind Makler die letzte Kontaktperson vor der Entscheidung für oder gegen ein Produkt, dann kaufen 62 Prozent der Kunden die Lebens- beziehungsweise Rentenversicherung. Haben sich Kunden hingegen zuletzt im Internet informiert, schließen nur 22 Prozent die Police ab. Im Schnitt sind Leben-Produkte im Onlinevertrieb erfolgreicher. 23 Prozent der Online-Policen sind Lebensversicherungen. Auf Rentenpolicen entfallen hingegen nur 11 Prozent.



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„Heute und Morgen“ sieht in dem Ergebnis einen Beleg dafür, dass das Internet den Abschluss eher verhindert, wenn Kunden sich vorrangig online informieren. Dennoch spielt das Webangebot gerade zu Beginn des Informationsprozesses eine brückenbauende Rolle. Deshalb sollten die Webseiten der Versicherer übersichtlich sein und tiefergehende Informationen bieten. Nach Ansicht der Befragten mangelt es daran aber noch.



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In der Beratung sollten Makler beachten, dass das Gespräch nicht unter Verkaufs- oder Zeitdruck steht, es nicht an Angebotsalternativen mangelt und der Bedarf am Kunden orientiert ist. Alles anderewirkt nämlich regelrecht als Abschlusskiller. Auch das telefonische Beratungsgespräch kommt weniger gut an. Es wirkt oft inkompetent und unpersönlich.

Für die Studie wollte „Heute und Morgen“ von 500 Bundesbürger wissen, wie sie den Weg zum Abschluss gefunden haben. Die Befragten hatten sich in den vergangenen zwölf Monaten über Lebens- oder Rentenversicherungen näher informiert oder eine entsprechende Police abgeschlossen.

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