Versicherungsstudie Warum es im Online-Vertrieb der Versicherer hakt

Nur der Abschluss zählt – zur Not auch auf Kosten des Profits. Das ist eine Erkenntnis, die die Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners aus ihrer aktuellen Versicherungsstudie zieht. Was das für den Online-Vertrieb bedeutet.

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83 Prozent der Versicherungen haben vor allem ihre Abschlussquote im Blick. Für den Vertrieb über die eigenen Webseiten heißt das: Die Produkte sind stark an die Wünsche der Kunden angepasst und dadurch weniger profitabel. Gut finden das die Anbieter nicht wirklich. Eine passende Digital- und Multikanalstrategie setzen sie aber dennoch nicht um. Warum? Das Problem sind die Abstimmung der Kanäle untereinander sowie Konsistenz und Flexibilität in Produkt und Preis, erklärt Dirk Schmidt-Gallas vom Beratungsunternehmen Simon-Kucher.

Besonders vernachlässigt ist der Online-Vertrieb bei Versicherern, die ihre Produkte hauptsächlich über Agenturen verkaufen. Wenn Anbieter jedoch ihr Online-Angebot vorantreiben wollen, dann liegen die Gründe neben einer hohen Abschlussquote vor allem im Wunsch nach intensiverem Cross-Selling und einer besseren Kundenzufriedenheit verborgen.

Das Fazit der Studienautoren: „Die Studie bestätigt unsere Erfahrungen aus Projekten, nämlich dass der Abschluss und die damit verbundene Prämie zählt und nicht der im Verkauf erzielte Ertrag. Versicherer fahren aber dauerhaft besser, wenn sie auch nach Ertrag steuern.“

Was macht den Online-Vertrieb erfolgreich? 46 Prozent der Versicherer halten flexible Produkte und 29 Prozent den Preis für relevant. Produktleistungen hingegen sollen kaum eine Rolle spielen.

Woran mangelt es derzeit besonders? 93 Prozent der Befragten sehen Defizite beim Thema Kundenportale sowie in der digitalen Beratung. Drei Viertel sehen Nachholbedarf bei der Vernetzung der verschiedenen Vertriebskanäle.
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