Zum Abschluss von Produkten braucht uns heute keiner mehr“, schrieb vor kurzem Honorarberaterin Anette Weiß auf Pfefferminzia.de. Sie sehen das anders. Warum?

Rüdiger Falken: Mit der Auswahl des geeigneten Produktes – ob mit oder ohne Versicherungsberater – ist es in der Regel nicht getan. Beim Vertragsschluss sind zum Beispiel zu einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) umfangreiche Obliegenheiten zu beachten, die von den Verbrauchern in fast allen Fällen falsch verstanden werden. Mit einer Produktempfehlung sollte die Beratung nicht enden. Vor allem, wenn Vorerkrankungen vorliegen, ist es das Know-how des Versicherungsberaters, den bestmöglichen Vertrag am Markt zu erhalten. Nicht selten sind Nachverhandlungen mit dem Versicherer nötig, um Vorerkrankungen eben doch oder mit besseren Ausschlüssen zu versichern. Wir begleiten den Vertragsschluss – wenn der Mandant dies wünscht – bis zum Ende. Letztlich bis zur Prüfung, ob der Versicherer den Vertrag richtig ausgestellt hat. Zu allen Versicherungsverträgen können außerdem fatale Fehler bei der Antragstellung gemacht werden, die zum Verlust des Versicherungsschutzes führen. Oder zu erheblichen Abzügen, wie wir dies im Schadenfall immer wieder erleben müssen.

Sie werfen Anette Weiß vor, den Gesetzestext des Paragrafs 34e Gewerbeordnung (GewO) falsch verstanden zu haben.

Der relativ kurze Absatz beinhaltet sehr viel mehr Tätigkeiten, als gemeinhin – und so auch von Frau Weiß – dargestellt wird. Es wird immer wieder angeführt, dass es sich nicht lohnt, 150 Euro Honorar für eine Privathaftpflichtversicherung im Wert von 60 Euro oder das Ausfüllen der Schadensanzeige aufzuwenden. Darum geht es überhaupt nicht. Hinter den 60 Euro Jahresbeitrag steht im Übrigen eine Leistung von 10 Millionen Euro.

Wie meinen Sie das?

Beim Ausfüllen einer Schadenanzeige werden vom Verbraucher zumeist Fehler gemacht, die zur Ablehnung des Schadens führen. Wir achten darauf, dass die Fragen richtig beantwortet werden und begleiten Schadensfälle bis zur Regulierung. Vor allem bei der Durchsetzung von BU-Renten werden wir oft eingeschaltet. Bei der rechtlichen Vertretung im Schadensfall geht es nicht um die Schadensanzeige, sondern um die Durchsetzung der Ansprüche der Verbraucher. Wenn der Versicherer nach der Beratung durch einen Versicherungsberater nicht 80.000 Euro, sondern 120.000 Euro für einen Feuerschaden zahlen muss, dann hat sich der Honoraraufwand bezahlt gemacht. Das sind keine seltenen Fälle.

Allerdings tritt der Schadensfall ja glücklicherweise nur die wenigsten Versicherer. Welche Vorteile bietet Honorarberatung beim Vertragsabschluss oder beim laufenden Geschäft?

Viele Verbraucher, ob nun private, gewerbliche oder kommunale, sind trotz ihres Versicherungsmaklers verunsichert, ob sie richtig versichert sind. In diesen Fällen geht es nicht um Neuabschlüsse, sondern ausschließlich um die Beratung, ob alles richtig und stimmig ist. Nach einer Risikoanalyse werden dann die Verträge geprüft. Weil uns Vertragsabschlüsse überhaupt nicht interessieren, können wir unabhängig und neutral beurteilen, was unverändert bleiben soll und was zu ändern oder auch ersatzlos zu kündigen ist. Die Verbraucher wollen ihren Vermittler häufig gar nicht wechseln. Die wissen um deren Provisionsinteresse und benötige einfach nur mal eine neutrale Begutachtung. Das ist vor allem im gewerblichen und industriellen Bereich eine unserer Hauptaufgaben. Wir sitzen dann für den Mandanten mit den Vermittlern zusammen um die Verbesserung des Versicherungsschutzes durchzusetzen. Das mögen die Vermittler naturgemäß nicht so gern, weil deren Fehler offenbart wurden. Gleichwohl akzeptieren sie das Vorgehen, um den Kunden zu behalten. Wir sind sehr oft einfach nur die notwendige Controllinginstanz. Eine Rolle, die ein anderer Vermittler nicht ausüben könnte, weil er immer geneigt ist, das Geschäft selbst zu machen. Wir stören keine Kunde-Makler-Beziehung.

Sie berichten über eine große Nachfrage nach Ihren Beratungsleistungen, für die die Kunden gerne das geforderte Honorar zahlen. Studien zur Bereitschaft der Deutschen, Honorar für Finanzberatungsleistungen zu zahlen, besagen allerdings etwas anderes. Wo kommt Ihrer Meinung nach dieser Diskrepanz her?

Diese Studien werden – soweit sie mir bekannt geworden sind - nicht unabhängig, sondern zielgerichtet durchgeführt. Auftraggeber ist zumeist die Versicherungswirtschaft. Allein die Fragestellung: „Würden Sie ein Honorar zahlen oder kostenfreie Verträge von Vermittler bevorzugen?“ führt schon zu einer falschen Antwort. Wenn jemand ernsthaft ermitteln will, ob die Verbraucher für Honorarzahlungen offen sind, muss über alle Vor- und Nachteile beider Systeme (Provision versus Honorar) informiert werden. Erst dann kann der Verbraucher für sich entscheiden, was er möchte.