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VerkaufsUnternehmer-Praxistipp So nutzen Sie Demografie im Verkauf

Der demografische Wandel ist in Deutschland in vollem Gange.
Der demografische Wandel ist in Deutschland in vollem Gange. © dpa/picture alliance

Der demografische Wandel ist in Deutschland in vollem Gange. Allein die Gruppe der Senioren wächst stetig. Wie erfährt man aber, was die älteren Menschen umtreibt und welche Absicherung sie sich wünschen? Vertriebscoach Jörg Laubrinus erklärt in seiner Kolumne, wie es geht.

| , aktualisiert am 05.03.2016 16:12  Drucken
Inwieweit haben Sie sich schon einmal mit der demografischen Lage und Entwicklung in Deutschland beschäftigt? Ich meine, ist Ihnen eigentlich bewusst, was sich wie verändern wird? Nein? Das sollten Sie aber wissen.

Ein kluger Verkäufer hat das Ohr am Kunden und erkennt Bedürfnisse, bevor sie entstehen. Dementsprechend hat er auch seine (neuen) Produkte auf dem Markt, bevor die Konkurrenz überhaupt aufgewacht ist. Ebenso verhält es sich mit neuen Vertriebs- und Kommunikationswegen, ausgerichtet an den Veränderungen, die der kluge Verkäufer lange schon vorab wahrgenommen hat.

Bestehende Kundschaft analysieren

Wann haben Sie zuletzt einen Blick auf Ihre bestehende Kundschaft geworfen? Wann analysiert, wie diese sich in Alter, Berufsgruppen, Nationalität oder Familienstand zusammensetzt? Und wie sieht es – in Bezug auf Neukunden – überhaupt in Ihrem Umfeld aus, welche Altersgruppen und Nationalitäten überwiegen?

Der Umstand, dass die Bevölkerung immer älter wird und sich in ihrer ethnischen Zusammensetzung zunehmend differenziert, hat auch für unser Gewerbe Konsequenzen. Denn wir haben potenzielle Kunden um uns, die wir eigentlich gar nicht kennen. Wir wissen nichts oder wenig von deren Bedürfnissen und Wünschen – und damit eigentlich auch nicht, was wir ihnen verkaufen sollen/können.

Wann haben Sie sich zuletzt ausführlicher mit jemandem unterhalten, dessen Eltern nicht in Deutschland geboren worden sind? Vergessen Sie Ihren Einwand mit der Sprachbarriere, das war mal. Und vergessen Sie Ihren Einwand, ein – sagen wir – Türke/Russlanddeutscher/Vietnamese wolle vielleicht nur von einem Türken/Russlanddeutschen/Vietnamesen beraten werden. Haben Sie’s schon ausprobiert?

Bevölkerungsgruppe im Wachstum

Und da ist ja noch eine andere große Bevölkerungsgruppe im Wachstum: Die Senioren. Wann hatten Sie Ihr letztes längeres Gespräch mit einem Rentner, bei dem es NICHT um eine Pflege- oder Sterbegeldversicherung ging? Oder um die Auszahlung einer privaten Kapitallebensversicherung?

Wie gut wissen Sie Bescheid, was diese Klientel wirklich umtreibt? Wenn Sie es wissen wollen, besuchen Sie mal eine Veranstaltung in einem Seniorentreff und spielen Sie Mäuschen. Die Jüngeren unter uns – deren Großeltern noch leben – sollten sich mal wieder Zeit für diese nehmen. Ich weiß, es ist schwierig, mit dieser Generation – die ja zum Teil noch einen Krieg erlebt hat – über eigene Bedürfnisse und Befindlichkeiten zu sprechen, Ihre Großeltern haben es in jener Zeit nicht wirklich gelernt. Doch es lohnt sich.

Die Menschen kennenlernen

Wir können den Kontakt zu neuen Kunden nur herstellen, wenn wir diese Kunden kennen. Also lernen Sie dazu, tummeln Sie sich auf entsprechenden Festen, zetteln Sie ein Gespräch mit Ihrem Dönerverkäufer an oder klingeln Sie bei Ihrem neuen Nachbarn, überreichen ihm Brot und Salz und wünschen ihm Glück in seinem neuen Zuhause, wie es früher üblich war. Und falls Sie arbeitsmäßig Nachwuchs suchen, schauen Sie mal gezielt bei den Bewerbern mit Migrationshintergrund nach.
Zur Person
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Thorulf Müller

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH

In seinen Vorträgen gelingt es Jörg Laubrinus stets, für den wichtigsten Effekt im Publikum zu sorgen: Klarheit und Umsetzungsbereitschaft! Großes Fach- und Praxiswissen ist die eine Sache, es zu vermitteln die andere. Der Vertriebs-Praktiker besticht durch seine klare und direkte Ansprache.

Mit mehr als 35 Jahren eigener Vertriebserfahrung ist er, als erfolgreicher Unternehmer, Speaker und Coach, der Praktiker unter den deutschen Rednern. Wer den bekennenden „Unternehmer aus Leidenschaft“ bereits live erlebt hat, der weiß: Jörg Laubrinus versteht und spricht die Sprache der Verkäufer und Führungskräfte.

Mehr zu Laubrinus: www.laubrinus.de
Expertenkolumnen von Jörg Laubrinus