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VerkaufsUnternehmer-Praxistipp Nr. 5 In vielen kleinen Etappen zum großen Ziel

Geschafft: Vincenzo Nibali gewinnt die Tour de France 2014. Das große Ziel hat er dank seiner guten Leistung auf mehreren Etappen geschafft.
Geschafft: Vincenzo Nibali gewinnt die Tour de France 2014. Das große Ziel hat er dank seiner guten Leistung auf mehreren Etappen geschafft. © Getty Images

Man liest es immer wieder: Stecken Sie sich klare Ziele! Zielerreichung, systematisch und verlässlich angewandt, ist schon eine kleine Wissensschaft für sich, findet Vertriebscoach Jörg Laubrinus. Wer seinen Zielen nicht ewig hinterherlaufen, sondern genüsslich ein Häkchen darunter setzen will, muss diese klar definieren, sagt er.

| , aktualisiert am 23.06.2015 16:55  Drucken
Man liest es immer wieder und auch ich selbst predige es unaufhörlich: Stecken Sie sich klare Ziele! Zielerreichung, systematisch und verlässlich angewandt, ist schon eine kleine Wissensschaft für sich. Wer seinen Zielen nicht ewig hinterherlaufen, sondern genüsslich ein Häkchen darunter setzen will, der muss diese klar definieren. Doch wem erzähle ich das, schließlich war das ja schon oft genug Gegenstand der VU-Praxistipps.

Aber Sie kennen das bestimmt: Manchmal ist der zu erklimmende Berg so hoch, dass man gar nicht mehr weiß, welcher Weg zum Gipfel führt und in welche Richtung man seinen ersten Schritt gehen soll. Wie schaffen das andere Menschen nur? Zufall? Talent? Mit kleineren Zielen vorlieb nehmen? Nein. Sie gehen kleine Etappen.

Kleine Etappen gehen

Sagen Sie mal einem Teilnehmer der Tour de France, er solle doch bitte vom Startschuss in einem Zug bis zur großen Zielankunft in Paris durchfahren. Das kann kein Mensch leisten, und der Fahrer weiß noch nicht einmal, wo er hin muss. Und sagen Sie einer neu gegründeten Fluggesellschaft, sie solle ab kommenden Monat hundert Destinationen auf allen fünf Kontinenten anfliegen. Geht nicht?

Geht doch – wenn man einen realistischen Zeitrahmen und Zwischenziele setzt. Der Profi-Radfahrer kommt in Paris an, es liegen aber drei Wochen und etliche Etappen dazwischen. Noch vor zehn Jahren hat kaum jemand von einer Fluggesellschaft namens Air Berlin gehört. Mittlerweile ist sie die zweitgrößte deutsche Airline mit Zielen in aller Welt.

Lehren für den Büroalltag

Sie sehen: Solch einen Berg muss man in Etappen besteigen. Dass kann man zwar zügig tun, doch muss man wissen, wohin einen die jeweilige Tagesetappe hinführen soll – sonst wird es schwer mit dem Ankommen.

Aber genug der Bergsteiger-Metaphern. Was bedeutet das nun für uns im Büroalltag? Bedenken Sie folgendes:

-    Ohne Plan kein Plan: Erarbeiten Sie mit Ihrem Team ein exakt ausformuliertes Ziel sowie einen zeitlichen Rahmen. Selbstverständlich schriftlich.
-    Definieren Sie die Zwischenziele: Welcher Bausteine bedarf es, damit Sie das große Ziel erreichen können?
-    Anschließend geht es gegebenenfalls in die Recherche: Finden Sie heraus, was es an Zeit, Personalaufwand und finanzieller Vorleistung bedarf, um die einzelnen Bausteine zu realisieren.
-    Lassen Sie Arbeitspläne beziehungsweise Aufgabenlisten für sich und Ihre Mitarbeiter erstellen.
-    Kontrollieren Sie jede Woche die Fortschritte, den Stand der Dinge. Entweder für sich selbst (aber dann auch eingetragen als feste Aufgabe in Ihrem Kalender), oder in Form eines Team-Meetings, in dem jeder Beteiligte über die jeweiligen Ergebnisse und Entwicklungen berichtet.
-    Ohne Motivation keine Motivation: Ist ein Zwischenziel erreicht, hat Ihr Team etwas geleistet, so ist auch mal eine kleine Belohnung fällig. Wie wäre es etwa mit einem tollen Frühstück mit allem „Schnick-Schnack“ für Sie und Ihr Team?

Ob nun etappen-, häppchen-, scheibchenweise oder wie auch immer: Große Ziele erreicht man nicht über Nacht, sondern nur mit einer langfristigen Strategie. Doch ohne einen (Zwischen-)Erfolg vor der Nase, der einem täglich neuen Ansporn verleiht, wird es schwer, die Motivation hoch zu halten.

Sie kennen das vielleicht: Haben wir irgendein vages Ziel, welches sich in weiter Zukunft befindet, dann ... hm, mal schauen. Haben wir aber das Erreichen eines Ziels unmittelbar vor Augen, so ziehen wir das gnadenlos durch, egal was ist. Diesen Effekt müssen wir uns jeden Tag, jede Woche zu Nutze machen. Irgendwann setzen wir dann zufrieden ein Häkchen unter das große Ziel und denken uns: Ich kann alles erreichen – großartig!
Zur Person
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Thorulf Müller

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH

In seinen Vorträgen gelingt es Jörg Laubrinus stets, für den wichtigsten Effekt im Publikum zu sorgen: Klarheit und Umsetzungsbereitschaft! Großes Fach- und Praxiswissen ist die eine Sache, es zu vermitteln die andere. Der Vertriebs-Praktiker besticht durch seine klare und direkte Ansprache.

Mit mehr als 35 Jahren eigener Vertriebserfahrung ist er, als erfolgreicher Unternehmer, Speaker und Coach, der Praktiker unter den deutschen Rednern. Wer den bekennenden „Unternehmer aus Leidenschaft“ bereits live erlebt hat, der weiß: Jörg Laubrinus versteht und spricht die Sprache der Verkäufer und Führungskräfte.

Mehr zu Laubrinus: www.laubrinus.de
Expertenkolumnen von Jörg Laubrinus