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VerkaufsUnternehmer-Praxistipp Ausreden kosten Geld – und nicht gerade wenig

Vertragsabschluss statt Ausrede.
Vertragsabschluss statt Ausrede. © Panthermedia

Ausreden sind zwar bequem, kosten aber auch Geld. Indem man Wichtiges immer wieder aufschiebt, entstehen Kosten – etwa, indem man die vier bis fünf Erstkundentermine dann nicht schafft, die Geld bringen können. Was also tun? Die Kosten der Ausreden greifbar machen, empfiehlt Vertriebscoach Jörg Laubrinus. Wie das geht, lesen Sie hier.

| , aktualisiert um 16:53  Drucken
Bitte kreuzen Sie an: Ausreden sind Ihrer Meinung nach …

___ nützlich
___ hinderlich
___ bequem
___ notwendig
___ gemein
___ allgegenwärtig
___ unvermeidbar
___ eine tolle Sache

Egal wie Sie sich entscheiden, das Gute an Ihrer Wahl ist: Sie haben recht. Ausreden sind all das und noch viel mehr. Ein Leben ohne Ausreden ist wie ein Auto ohne Räder.  Es funktioniert nicht. Wir alle verwenden Sie, wenn die Wahrheit zu schroff klingt. Und das ist gut so. Oder wollen Sie in solch einer Welt leben:

•    „Mutter, wir kommen nicht zu Besuch, dein ewiges Gejammer nervt einfach zu sehr.“
•    „Der Kartoffelsalat war komplett versalzen und das mit dem Schnitzel panieren üben wir noch.“
•    „Schatz, deine neue Frisur sieht furchtbar aus, ich würde mich so nicht aus dem Haus trauen.“

Sie sehen, auf manche Ausreden sollte man wirklich nicht verzichten. Kommen wir nun aber zur Schattenseite unseres Daseins als Ausreden-Profi. Ganz und gar nicht gut ist der folgende Fall:

•    „Chef, sorry wegen der Präsentation, ist noch nicht ganz fertig. Ich arbeite mit Hochdruck daran, aber gestern kamen hier jede Menge E-Mails rein, das Telefon hat dauernd geklingelt, da kam man zu gar nichts. Aber ich bin dran.“

In ausredenfreie Sprache übersetzt, heißt das nichts anderes als:

•    „Chef, tut mir Leid dass die Präsentation noch nicht fertig ist. Leider war ich gestern viel zu schlapp und unmotiviert und hab mir meine Zeit im Büro mit Googeln und Schreibtisch aufräumen vertrieben. Ich muss sagen, das war schon ziemlich langweilig und ich war selten so glücklich, als endlich der Feierabend anbrach.“

Peng! Das sitzt. Wo Ausreden gerade eben noch als Räder unter den Autos fungierten, da sind sie nun der Nagel im Asphalt, der einen Platten verursacht und das Auto zum Stillstand bringt.

Doch was sind die Konsequenzen? Der Chef muss feststellen, dass sein Mitarbeiter offenbar nicht im Stande ist, seine Aufgaben im vorgegebenen Zeitrahmen zu erledigen (und hat ihn de facto fürs Herumsitzen bezahlt). Der Mitarbeiter wird – sofern er seine Einstellung nicht schnell ändert – bei Beförderungen zukünftig schlechte Karten haben. Deshalb sind Ausreden für den Chef, den Mitarbeiter, für Sie und für mich vor allem eines:

___ teuer!

Und da eben auch das Attribut

___ bequem

auf Ausreden zutrifft, nimmt das Desaster nur allzu oft seinen Lauf. Denn ob wir mit unserem Auto vorankommen oder nicht – wer merkt das schon? Hauptsache der Lack glänzt. Und Ausreden sind Nagel im Asphalt sowie Politur in einem.

Wenn man nun aber einmal unter den Lack schaut: Haben Sie sich schon einmal überlegt, wie viel Zeit und Geld Sie hierdurch schätzungsweise verlieren? Anders formuliert: Wie viel Geld Sie zusätzlich verdienen könnten, wenn Sie Ausreden-Polituren im Regal stehen lassen und jeden Monat vier bis fünf Erstkundentermine mehr vereinbaren würden? Das ist der Betrag, der Ihnen all Ihre Ausreden finanziell kosten. Monat für Monat. Und jede Wette, dass der nicht niedrig ist.

Deshalb mein Tipp: Machen Sie die Kosten Ihrer Ausreden begreifbar. Spürbar. Anfassbar.

Würden Sie immer noch eifrig Ihren Ausreden-Lack polieren (anstatt aufs Gas zu treten), wenn Sie dafür jedes Mal aktiv Geld bezahlen müssten (was Sie passiv ja auch tun)? Schnell würden Sie merken, wie teuer Sie diese Politur zu stehen kommt.

Für die praktische Umsetzung empfehle ich ein Ausreden-Sparschwein. Prominent auf Ihrem Schreibtisch platziert, will es jedes Mal mit 20 Euro gefüttert werden, wenn Sie wichtige Aufgaben mit „Begründungen“ wie „Ich habe keine Zeit“, „Das kann man doch nicht machen“ und so weiter vor sich her schieben. Keine Frage, das erfordert etwas Disziplin. Aber allein der Gedanke (Ups, ich muss jetzt eigentlich 20 Euro bezahlen) und ein Appell ans eigene Gewissen wirken manchmal schon Wunder.

Abgesehen davon: Bestimmt werden Sie bald von Kollegen gefragt, was eigentlich dieses Sparschwein auf Ihrem Schreibtisch soll. Und wenn Sie es ihnen erzählt haben: Mal ehrlich, wollen Sie dann zukünftig Geld noch einwerfen? Wollen Sie irgendwann vor versammelter Belegschaft ein prall gefülltes Schweinderl präsentieren? Da wäre der Lack doch ganz schnell ab.

Und das ist auch gut so. Schließlich soll sich nicht Ihr Ausreden-Sparschwein, sondern Ihr Bankkonto füllen. Und die Politur können Sie sich dann auch sparen. In diesem Sinne: Rauf aufs Gas.
Zur Person
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Thorulf Müller

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH

In seinen Vorträgen gelingt es Jörg Laubrinus stets, für den wichtigsten Effekt im Publikum zu sorgen: Klarheit und Umsetzungsbereitschaft! Großes Fach- und Praxiswissen ist die eine Sache, es zu vermitteln die andere. Der Vertriebs-Praktiker besticht durch seine klare und direkte Ansprache.

Mit mehr als 35 Jahren eigener Vertriebserfahrung ist er, als erfolgreicher Unternehmer, Speaker und Coach, der Praktiker unter den deutschen Rednern. Wer den bekennenden „Unternehmer aus Leidenschaft“ bereits live erlebt hat, der weiß: Jörg Laubrinus versteht und spricht die Sprache der Verkäufer und Führungskräfte.

Mehr zu Laubrinus: www.laubrinus.de
Expertenkolumnen von Jörg Laubrinus