Ein Geschäftsmann telefoniert beim Autofahren: Den Firmenwagen sollten Makler verkaufen, rät Jörg Laubrinus. © Getty Images
  • Von Redaktion
  • 02.07.2015 um 08:27
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Je mehr zahlende Kunden, desto besser? Nicht unbedingt, meint Vertriebscoach Jörg Laubrinus. Wenn Aufwand und Ertrag nicht im richtigen Verhältnis stehen, ist es sinnvoller auch mal nein zum Kunden zu sagen. Oder zumindest für ein Beratungsgespräch nicht zu ihm nach Hause zu fahren. Welche vier Tipps Maklern dabei helfen, Pyrrhus-Kunden zu umgehen und mehr Geld…

Was Sie beachten sollten, um Pyrrhus-Kunden zu umgehen:

1.    Verkaufen Sie Ihren Geschäftswagen. Oder kennen Sie Notare, die quer übers Land von einem Mandanten zum nächsten fahren? Bei 1,5 Stunden Fahrzeit pro Tag und einem Stundensatz von 100 Euro verlieren Sie durch die Fahrerei über 30.000 Euro pro Jahr.

2.    Scheuen Sie sich auf keinen Fall, beim ersten Kontakt den Interessenten konkret nach seinem Bedarf und seinen Vorstellungen zu fragen – haken Sie nach. Prüfen Sie, ob Zusatzverkäufe möglich sind. Fragen Sie ihn, ob für Ihn ein Service-Vertrag infrage kommt.

3.    Wieviel verdienen Sie bei welchem Vertragsabschluss abzüglich Ihrer Investitionskosten? Wenn Sie das nicht wissen, dann wird’s aber Zeit. Kein Unternehmen ohne Statistik:

–    Welche sind die am meisten verkauften Produkte?
–    Welchen Ertrag erzielen Sie durchschnittlich pro Kunde?
–    Welchen (finanziellen) Aufwand müssen Sie durchschnittlich pro Kunde betreiben?
–    Bei welchem Produkt müssen Sie durchschnittlich welchen Arbeitsaufwand pro Kunde betreiben?

4.    Finger weg von „Pi mal Daumen“. Nehmen Sie lieber den Taschenrechner.

Keine Frage: Potenzielle Kunden eventuell abzulehnen beziehungsweise den Termin platzen zu lassen, wenn dieser auf einen Hausbesuch besteht, ist erst einmal ein befremdlicher Gedanke. Doch ist das bei genauerer Betrachtung nicht das Normalste der Welt? Viele Arztpraxen nehmen keine neuen Patienten an, exklusive Bankhäuser betreuen keine Normalverdiener.

Außerdem nehmen Sie hierbei nur Ihr gutes Recht in Anspruch, dass jedem Verbraucher völlig selbstverständlich zusteht: Jeder Interessent kann sich gegen Ihre Dienstleistung entscheiden. Jeder Interessent kann den Anbieter wechseln. Warum sollen Sie nicht ebenso das Recht haben, Interessenten nicht (vor Ort) zu betreuen, die Sie am Geldverdienen hindern?

Doch soweit muss es ja gar nicht kommen. In aller Regel reicht es vollkommen aus, Ihrem Interessenten oder Kunden freundlich zu erklären, dass er für einen Termin bitte in Ihr Büro kommt, oder dass er das von Ihnen telefonisch erläuterte Produkt doch bitte auf Ihrer Internetseite abschließt.

Es ist ja nicht so, dass „kleine Kunden“ prinzipiell schlecht sind, jedoch nur, solange Sie als Unternehmer nicht draufzahlen. Es ist unternehmerisch unsinnig, zu denken: Egal, das (wenige) Geld nehme ich mit. Die Wahrheit ist: Es gibt höchstwahrscheinlich einen deutlich größeren Geldbetrag, den Sie hierdurch nicht mitnehmen.

Übrigens, Pyrrhus ist letzten Endes gescheitert. Das können Sie doch besser.

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