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VerkaufsUnternehmer-Praxistipp Wie Makler mit Referenzen Vertrauen beim Kunden schaffen

Frau, die das OK-Zeichen formt: Eine Empfehlung anderer Kunden kann das Vertrauensverhältnis zu Neukunden direkt verbessern.
Frau, die das OK-Zeichen formt: Eine Empfehlung anderer Kunden kann das Vertrauensverhältnis zu Neukunden direkt verbessern. © Panthermedia

Der Makler ist bei seinem ersten Kundentermin und stellt sich vor. Eine schnellere Vertrauensbasis kann er hierbei schaffen, wenn er Referenzen präsentiert, ist Vertriebscoach Jörg Laubrinus überzeugt. Wie eine Referenzmappe für Makler aussehen könnte, erfahren Sie hier.

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Die Jahrespläne sind erstellt, die Jahresauftaktveranstaltungen waren ein voller Erfolg und eventuell haben Sie sich personell verstärkt, damit Sie 2016 so richtig durchstarten können. Alles paletti – ab geht die Post.

Dummerweise befindet sich da noch eine kleine Hürde auf dem Weg zu Ruhm, Geld und dem Titel als „Unternehmer des Jahres“: die überaus kritischen Interessenten.

Kann man es ihnen verdenken? Ich meine nein. Denn als Verbraucher hat man es heutzutage nicht leicht: Jeder Verkäufer hat das beste Angebot. Jeder weiß zwingende Gründe, warum man gerade bei ihm kaufen sollte. Jeder hat so seine Kniffe und Tricks, um das eigene Angebot im optimalen Licht erscheinen zu lassen. Nennen wir das Kind ruhig beim Namen: Wer all die Versprechen und Formulierungen der heutigen (Verkaufs-) Welt unhinterfragt glaubt, der gilt als reichlich naiv.

Und wir alle kennen den „goldenen Schlüssel“, mit dem man diesen Panzer aus zwanzig Zentimeter dickem Misstrauen knacken kann: Empfehlungen.

Empfehlungen im Kundentermin nutzen

Und an diesem Punkt frage ich Sie: Verwenden Sie Empfehlungen eigentlich auch im Kundentermin? Falls nein: Warum nicht? Auf Ihrer Webseite, in Ihren Werbematerialien und so weiter binden Sie doch auch Referenzen, sprich: Empfehlungsschreiben, ein. Was gibt es besseres, als andere Menschen, die mit Ihrem guten Namen bezeugen, dass SIE tolle Arbeit leisten?

Unter Freiberuflern ist das übrigens Gang und Gäbe: Wer einen Auftrag ergattern will, der sollte im Kundentermin – denn sonst könnte ja jeder kommen – gute Referenzen vorweisen. Ich habe sogar gelesen, dass in den USA Babysitter aufgrund von Referenzschreiben engagiert werden. Tja, den Nachwuchs vertraut man eben nicht jedem an. Und die Altersvorsorge?

Referenzmappe anlegen

Der Nutzen von Referenzschreiben liegt auf der Hand: Wer setzt schon seinen guten Namen aufs Spiel und empfiehlt ein Unternehmen, von dem er oder sie nicht überzeugt ist? Das Signal, welches von Referenzen ausgeht, lautet deshalb: Liebe Leute, ich kann euch versichern, dieser Anbieter behauptet nicht nur, er sei gut, er IST es auch.

Deshalb mein Tipp an alle Verkäufer an „vorderster Front“: Legen Sie sich eine Referenzmappe zu, denn es ist durchaus möglich, dass Sie den Misstrauenspanzer Ihrer Gesprächspartner hiermit knacken.

Referenzen in die Vorstellung mit einbeziehen

Zumal es sicherlich zum guten Ton gehört, zu Beginn des Termins sich selbst, sein Unternehmen und den Anspruch an die eigene Arbeit dem potenziellen Neukunden vorzustellen. Es bedarf keiner rhetorischen Meisterleistung, um hierbei die Aufmerksamkeit auf Ihre Referenzmappe zu lenken, die bereits auf dem Tisch neben Ihnen liegt: „Jetzt denken Sie sich vielleicht: ‚Mensch, der kann mir ja viel erzählen, wenn der Tag lang ist.‘ Deshalb habe ich in dieser Mappe für Sie zusammengetragen, was andere Kunden über meine Arbeit denken. Aber überzeugen Sie sich selbst …“

Und was gibt es dabei zu beachten? Ein paar Kleinigkeiten:

•    Die Mappe muss ein hochwertiges Aussehen aufweisen, denn nur so bringt sie die Wertigkeit Ihrer Dienstleistung zum Ausdruck.
•    Sie muss zudem zielgruppengerecht sein. Ein Einband aus edlem Leder mit Goldapplikationen passt sicherlich zu einem Makler für Luxusimmobilien – aber auch zu Versicherungsmakler mit Zielgruppe Lehrer?
•    Auch das Briefpapier bringt Wertigkeit zum Ausdruck – oder eben nicht, wenn man 80 Gramm Standardpapier verwendet.
•    Die Referenzgeber müssen klar beim Namen genannt werden, inklusive Kontaktdaten – bei Kunden mindestens Wohnort –, Kurzporträt und so weiter.
•    Nicht immer möglich aber der Idealfall: Referenzschreiben inklusive Foto der jeweiligen Person.
•    Konkrete Aussagen: Welche Art der Zusammenarbeit gab es? Wann und wo? Welches Projekt und was wurde erreicht?
•    Bei Kunden: Welches Produkt?
•    Und auch hier wieder: Nutzen! Der Nutzen Ihrer Arbeit oder Ihres Produkts für den Referenzgeber muss klar benannt werden.
•    Keine Romane – die liest man abends auf dem Sofa.
•    Sortierung: Eine chronologische Anordnung (neueste zuerst) erscheint auf den ersten Blick sinnvoll – ist es aber nicht zwingend. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Sofern möglich ordne ich meine Referenzen nach der Reputation des Referenzgebers, denn wer sagt mir, dass der Interessent die hinteren Schreiben überhaupt durchblättert?

Sie haben tolle Fähigkeiten, die es wert sind, empfohlen zu werden. Packen Sie sich Empfehlungen ins Handgepäck und Sie bieten Ihren Interessenten die Möglichkeit, ihre (anfänglich begründete) Skepsis über Bord zu werfen. Denn Sie wissen so gut wie ich: In Zeiten des Überangebots kaufen wir bei dem Anbieter, zu dem wir Vertrauen haben. Schaffen Sie dieses – mit Ihren guten Referenzen.
Zur Person
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Thorulf Müller

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH

In seinen Vorträgen gelingt es Jörg Laubrinus stets, für den wichtigsten Effekt im Publikum zu sorgen: Klarheit und Umsetzungsbereitschaft! Großes Fach- und Praxiswissen ist die eine Sache, es zu vermitteln die andere. Der Vertriebs-Praktiker besticht durch seine klare und direkte Ansprache.

Mit mehr als 35 Jahren eigener Vertriebserfahrung ist er, als erfolgreicher Unternehmer, Speaker und Coach, der Praktiker unter den deutschen Rednern. Wer den bekennenden „Unternehmer aus Leidenschaft“ bereits live erlebt hat, der weiß: Jörg Laubrinus versteht und spricht die Sprache der Verkäufer und Führungskräfte.

Mehr zu Laubrinus: www.laubrinus.de
Expertenkolumnen von Jörg Laubrinus