Verkaufshilfen, Prospekte & Co. Welche Info-Materialien Makler in der Beratung nutzen

Eine aktuelle Studie wollte wissen, mit welchen Verkaufsunterlagen Makler arbeiten. Das Ergebnis zeigt: Die Zukunft der Informationen ist digital und die Materialien der Versicherer sind eher unbeliebt.

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Über die Hälfte der Makler verwendet im Kundengespräch Wettbewerbsvergleiche, Tarifsoftware, Ratings von Agenturen, Prospekte und Flyer. Zirka ein Drittel setzt zudem auf Online-Finanzrechner, Werbegeschenke und Testberichte. Eher selten zum Einsatz kommen hingegen Themen-Webseiten, Musterbriefe und Newsletter mit internen Informationen.

Gleiches gilt für Verkaufshilfen der Versicherer. Diese holen Makler nur in jeder fünften Beratung hervor. Die Mehrzahl der Befragten sieht hier großen Nachholbedarf, deshalb stellt sich auch knapp die Hälfte der Makler lieber eigene Verkaufsunterlagen zusammen, so der Bericht des Versicherungsjournals.

Außerdem setzen immer mehr Makler Tablets in der Beratung ein. Während die Zahl der Nutzer im Jahr 2011 noch bei 6 Prozent lag, verwenden heute schon zirka 20 Prozent der Studienteilnehmer iPad & Co. Weitere 30 Prozent planen den Einsatz. Für die Zukunft sehen Makler zudem Online-Verkaufshilfen und Filme im Kommen.

Wie Verkaufsunterlagen aussehen sollten, erklären die Studienautoren so: „Makler schätzen eine prägnante und übersichtliche Darstellung mit selbsterklärenden und allgemein verständlichen Informationen, die sich auch kurz und prägnant aufs Wesentliche beschränken dürfen.“

An der Studie „Verkaufshilfen und Online-Seminare“ nahmen 200 Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter teil. Das Marketing-Research-Team Kieseler (MRTK) führte die Umfrage im Oktober 2014 durch.
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