Lesedauer: ca. 03:10 MinDie meisten Menschen wollen mit Versicherungen und Finanzprodukten nicht viel zu tun haben. Oft wird dieses Thema als nötiges Übel abgetan und man setzt sich mehr oder weniger erfreut mit seinem Ansprechpartner zusammen.
Dass man ihn braucht, merken Kunden oft erst dann, wenn etwas passiert ist und Versicherungsleistungen in Anspruch genommen oder neue Anlage-Entscheidungen getroffen werden müssen. In diesem Moment wünscht sich der Kunde, dass alles aktuell ist. Sein Berater benötigt den Überblick zur individuellen Kundensituation.
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Nun kennen leider viele Kunden auch das Phänomen, das nach dem Abschluss der Ansprechpartner wechselt, etwa in der Ausschließlichkeit, oder einfach nicht mehr gesehen war. Dass dies schlecht für beide Seiten ist, leuchtet ein.
Eine Finanzberatung und Begleitung in finanziellen Fragen und Vorgängen ist keine Einmalangelegenheit. Wenn Kunde und Berater es ernst meinen, arbeiten Sie über Jahre hinweg zusammen – in guten wie in schlechten Zeiten. Auch, wenn mal etwas nicht so läuft wie gedacht, ist fraglich, ob der Berater schuld ist. Als Kunde benötige ich ihn aber gerade dann um wieder auf Kurs zu kommen.
Jahresgespräche mit dem Kunden ergeben Sinn
Damit ein Berater möglichst nah am Kunden ist, ist ein regelmäßiges Jahresgespräch sinnvoll. Hierbei sollten die aktuelle Kundensituation, persönlich und finanziell, sowie anstehende Veränderungen und auch Marktgeschehnisse besprochen werden: Kinder, die neu geboren wurden oder volljährig werden, einer schulischen oder beruflichen Ausbildung nachgehen. Eltern, die zum Pflegefall werden oder einfach nur aktuelle Veränderungen, die Kunden betreffen, sollten thematisiert werden. In diesem Jahresgespräch sollte es dagegen nicht darum gehen, dem Kunden das neueste Produkt zu verkaufen.
Nun ist es in Deutschland seit Jahrzehnten so, dass Versicherungsvermittler und Finanzberater dann Geld verdienen, wenn der Kunde einen neuen Vertrag unterschrieben oder wenigstens einen bestehenden erhöht hat. Wenn es aber in einem Jahresgespräch nicht um Neuabschlüsse gehen soll (außer die Situation ergibt es) – wie bekommt der Berater dann seine Zeit vergütet?
Arbeit muss auch bezahlt werden
Für ein sauber vorbereitetes Jahresgespräch vergehen mit Vorbereitung, dem Gespräch selbst und Nachbearbeitung zwischen drei und fünf Stunden. Stellt sich nun noch heraus, dass etwas angepasst werden muss, kommen weitere Stunden dazu. Das diese auch für den Berater irgendwie wirtschaftlich sein müssen, ist nachvollziehbar, denn auch er muss irgendwann Geld verdienen.
Wir leben in einer Zeit, in der – dank Verbraucherschutz und EU- Regulierung – Finanzprodukte transparenter werden und der Fokus sehr stark auf der Reduzierung der Kosten liegt. Für Kunden und Berater eine positive Entwicklung. Wenn aber Versicherungsgesellschaften und Fondsanbieter die laufenden Kosten reduzieren müssen, wo wird gespart? An der Vergütung des Vermittlers. Dieser soll mehr Zeit und Qualität in die Kundenberatung bringen und erhält dafür immer weniger Vergütung / Provision? Da beginnt „der Hamster zu humpeln“. Mehr Arbeit, transparenter, nachvollziehbarer, Qualitativ höher, für weniger Geld?! Das kann keine Branche.
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