Frank Golz ist Vertriebscoach, Mentor und Redner aus Frankfurt an der Oder. © privat
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  • 13.09.2022 um 08:01
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Die Berechnung von Servicepauschalen nimmt in der Vermittlerschaft Fahrt auf. Ist auch grundsätzlich ok, findet Vertriebscoach Frank Golz. Aber es gibt dabei auch einige Fallstricke zu beachten, warnt er in seinem Gastbeitrag.

Das Lager der Vermittler teilt sich in zwei Gruppen. Während die eine Gruppe der Meinung ist, dass die Provision/Courtage ausreicht und damit auch Dienstleistungen, welche gesetzlich nicht geschuldet werden, schon bezahlt sind, meint die andere Gruppe, dass sie sich diese Dienstleistungen vergüten lassen möchte.

Überraschung: Beide Gruppen haben grundsätzlich Recht!

Es hängt ausschließlich vom Geschäftsmodell ab, welcher Gruppe man angehört. Unstrittig ist, dass die Grenze zur unerlaubten Rechtsberatung bei Servicepauschalen ein schmaler Grat ist, der schnell überschritten wird. Auf der einen Seite gibt es gesetzliche Pflichten, die ein Vermittler zu erfüllen hat. Diese heißen umgangssprachlich Kardinalspflichten. Welche das sind, steht im Paragrafen 61 Versicherungsvertragsgesetz (VVG). Dazu komme ich gleich.

Auf der anderen Seite gibt es den Bereich der zulassungspflichtigen Rechtsberatung. Der dritte Bereich sind alle anderen Dienstleistungen. Abweichend davon gibt es bei Nichtverbrauchern diese Reglementierung nicht. In diesem Bereich können Vergütungen gesondert vereinbart werden. Für Verbraucher als Kunden gilt der Paragraf 61 VVG. Im Folgenden spreche ich daher nur über Kunden, die Verbraucher sind. Hier gleich der nächste Fallstrick. Ein Selbstständiger oder Unternehmer ist mit seinen privaten Versicherungsverträgen auch ein Verbraucher.

Im Paragrafen 61 VVG heißt es, dass der Vermittler den Bedarf des Kunden anhand dessen Wünschen zu ermitteln hat und begründen muss, warum er welchen Vertrag empfiehlt. Dieser gesamte Prozess ist dann zu dokumentieren. Genau hier liegt der größte Fallstrick im Verborgenen. Wenn der Vermittler den Status Makler hat, gibt es immer automatisch einen Maklervertrag mit dem Kunden. IMMER! Entweder ist dieser schriftlich vereinbart oder wenn nicht schriftlich, besteht er automatisch mündlich. Die Bedarfsermittlung ist nach Paragraf 61 VVG vorgeschrieben. Und was ist das Jahresgespräch? Richtig, es ist eine Bedarfsermittlung.

Wer jetzt als Vermittler auf die Idee kommt, für das Jahresgespräch mit dem Kunden ein Entgelt zu verlangen, muss vorher in seinem Maklervertrag genau dieses Jahresgespräch vertraglich ausschließen. Ja das funktioniert. Danach kann der Vermittler es kostenpflichtig wieder in einem Servicevertrag vereinbaren. Diese Vorgehensweis ist nur dann notwendig, wenn dieses Jahresgespräch bisher nicht explizit ausgeschlossen war. Ebenfalls ist es nicht zulässig, für Angebote und Vergleiche Rechnung zu schreiben. Was ein Kunde darüber denkt, wenn er einen neuen Maklervertrag unterschreiben soll und dann in einem gesondert zu bezahlenden Servicevertrag das zuvor ausgeschlossene gesetzlich geschuldete Jahresgespräch wieder kaufen muss, liegt im Ermessen des Kunden.

Dienstleistungen, die nichts direkt mit der Vermittlung zu tun haben

Je näher die Dienstleistungen im Servicevertrag an der Vermittlung von Versicherungsverträgen liegen, desto schneller ist der Grat zur Rechtsdienstleistung überschritten. Mach dir bitte Gedanken, welche Dienstleistungen nichts direkt mit der Vermittlung zu tun haben und bündele diese in einem Servicevertrag mit dem Kunden. Für das Inkasso sprichst du einfach mit deiner Bank und lässt diese per Lastschrift den Jahresbetrag des Servicevertrages einziehen. Mehr ist es nicht.

Wer das alles berücksichtigt und so umsetzt, hat wahrscheinlich ein paar tausend Euro für Coachings gespart und auch keine eigenen neuen Abhängigkeiten geschaffen.

Über den Autor

Frank Golz ist Vertriebscoach, Mentor und Redner aus Frankfurt an der Oder. 2015 führte er die Marke „110% LABERFREI“ mit dem Kontext Consulting und Coaching ein.

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