Tobias Haff ist Geschäftsführer des Insurtechs massUp Insurance Services. © massUp
  • Von Tobias Haff
  • 14.05.2019 um 09:49, aktualisiert am 14.05.2019 um 09:57
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Die Diskussion um Vergleichsportale, und ob diese einen fairen, transparenten Marktüberblick liefern, geht an den Kunden so ziemlich vorbei. Sie vergleichen munter weiter, stellt Vertriebsexperte Tobias Haff in seiner Kolumne fest. Und das wird seiner Meinung nach auch so weitergehen, wenn der Vertrieb weiter Botschaften wie „Für eine PHV fahr’ ich nicht raus“ aussendet.

Irgendwo zwischen „Spendierhöschen-Werbung“ und „Geiz ist geil“ begann der Höhenflug der Vergleichsportale und die Kritik der übrigen Marktteilnehmer. Inzwischen bemühen sich diverse Interessengruppen um Regeln und Verordnungen, die die Vertriebsmaschinen bändigen sollen. Jüngst der GDV, davor der BVK und seit jeher der Verbraucherschutz. Der Nebeneffekt der Vergleicherei ist unangenehm: Durchschnittliche und nicht wettbewerbstaugliche Angebote werden für die breite Öffentlichkeit als solche erkennbar.

Was früher die persönliche Beziehung und das Vertrauen zwischen Vermittler und Kunde überdecken konnte, rückt heute in das Scheinwerferlicht der Vergleichswelt. Da wird es zum Vertriebsproblem, dass irgendeine Regel den ersten Platz bestimmt. Denn jeder Vergleichsvorgang schafft Verlierer. Sobald ich ein Produkt empfehle, empfehle ich hundert andere nicht. Im Beratungsgespräch ist das wenig ersichtlich. Genauso wie all die Regeln, die ich für meine Empfehlung anwende.

Im Vergleich wird es transparent, da er nicht nur den Gewinner, sondern immer auch alle Verlierer zeigt. Niemand will auf den Plätzen landen. Wenn sich die Produktqualität aber nur mehr in Nuancen unterscheidet, bleibt nur der Preis als Sortierfaktor. Meist genügt ein Klick, um die Platzierung kräftig durcheinanderzuwirbeln.

Und ganz ehrlich?

Die vollkommen objektive Sortierregel wird niemand erfinden. Während alle über ihr ganz eigenes Verständnis von Fairness diskutieren, steht der Kunde daneben – und vergleicht weiter. Er will wissen, welche Versicherung er kaufen soll. Er will das gute Gefühl, für sein Geld ordentliche Leistung zu erhalten. Die Diskussion über Regeln ist ihm ziemlich egal. Denn er sucht ein positives Kauferlebnis – und findet es, indem er selbst vergleicht.

Das wird weitergehen, so lange der Vertrieb Botschaften wie „Für Privat-Kfz rühr’ ich keinen Finger“ oder „Für eine PHV fahr’ ich nicht raus“ aussendet. Solange holen sich die Kunden ihren Marktüberblick mit einem Klick und sind zufrieden damit.

Verstehen Sie mich nicht falsch.

Unlautere Methoden gehören unterbunden. In jeder Form und unabhängig davon, wo Vertrieb stattfindet. Aber während sich der Kunde positive Vergleichsergebnisse schafft und der Rest über das korrekte Vergleichen philosophiert, bleibt eines unbeachtet: Niemand muss an einem Vergleich teilnehmen, Produkt- und Tarifdaten oder Berechnungsmöglichkeiten liefern. Niemand muss sich in den Marktüberblick einordnen lassen.

Ich hoffe, dass die Diskussion dies auch einmal aufgreift. Denn der Vergleich wird damit nie vollständig sein. Und allein deshalb auch nie vollständig transparent, fair und objektiv.

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Tobias

Tobias Haff

Tobias Haff ist Geschäftsführer des Insurtechs massUp Insurance Services. Er ist spezialisiert auf die Digitalisierung und Automatisierung von Vertriebs-, CRM- und Service-Prozessen.

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