Veraltetes Vergütungssystem Was kommt nach der Provision?

Königin Elisabeth II. vor der Lutine Bell im traditionsreichen britischen Versicherungsmarlkt Lloyds of London: Die Briten haben die Abschlussprovision bereits abgeschafft.
Königin Elisabeth II. vor der Lutine Bell im traditionsreichen britischen Versicherungsmarlkt Lloyds of London: Die Briten haben die Abschlussprovision bereits abgeschafft. © Getty Images

Was wird aus den Provisionen? Kaum ein Thema beschäftigt Vermittler derzeit mehr. Wie in Großbritannien, ist es auch hierzulande nicht ausgeschlossen, dass die Abschlussprovision irgendwann komplett gestrichen wird. Wie können sich Makler & Co. auf diesen „Tag X“ vorbereiten und wie können sie unabhängiger von der Abschlusscourtage werden? Hier gibt es Antworten.

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Erste Branchenexperten erwarten, dass auch in Deutschland das Ende des Provisionszeitalters naht, schreibt Unternehmensberater Peter Schmidt auf tagesbriefing.de. Makler suchen deshalb nach Wegen, wie sie ihr Einkommen in Zukunft sichern können. Für die einen ist es die Honorarberatung. Das sei in Deutschland jedoch immer noch ein schwieriges Thema. Kunden müssten sich erst an den Umstand gewöhnen, dass auf eine Beratungsleistung auch eine Rechnung folge.

Andere Makler hingegen, derzeit etwa 2.000 im deutschsprachigen Raum, versuchen es als zertifizierter Finanzplaner.

Wie unterscheiden sich Finanzplaner von Maklern? „Im Kern handelt es sich bei den Finanzplanern um Berater, die auf Grundlage einer umfassenderen Analyse der Finanzen und  Wünsche der Kunden ein in sich schlüssiges Langzeitkonzept für den Aufbau, das Wachstum und die Sicherung des Vermögens entwickeln“, erklärt Schmidt in seinem Beitrag.

Das Besondere daran: Finanzplaner bieten eine sehr hohe Beratungsqualität, verfügen über viel Erfahrung und ein breites Wissen, bilden sich stetig weiter und vor allem setzen sie den Ethik-Gedanken bei der Beratung in den Vordergrund. Der Produktverkauf spielt keine Rolle mehr.

Was bedeutet das praktisch? Der Finanzplaner ist gegenüber dem Kunden maximal transparent. Bevor die Beratung startet, erklärt er genau, was der Kunde erwarten kann, wie der Berater die Analyse vornimmt und was das den Kunden kosten wird. Das Ziel: Der Kunde entscheidet sich bewusst dafür, einen vorab festgelegten Preis für eine genau definierte Leistung zu zahlen.

Für dieses Verfahren gibt es inzwischen sogar eine DIN Norm, die Iso 22222, schreibt Schmidt weiter. Der Vorteil dieser Zertifizierung: Ob TÜV-Standards oder DIN-Vorschriften – diese Kontrollmechanismen kennen alle Deutschen aus anderen Alltagsbereichen. Es sind Zertifikate, die dem Kunden sagen: Hier läuft alles korrekt. Berater bekommen über dieses Modell Sicherheit, Selbstvertrauen – und vor allem Akzeptanz.
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