Kapitel 3: Der Kundenbestand als Grundgerüst der Firma

Bei der Analyse der Vorjahresergebnisse gehören nach Finanzen und Personal auch die Entwicklungen im Kundenbestand auf den Prüfstand. Gibt es Zugänge oder Abgänge? Wie hat sich die Vertragsstruktur verändert? Haben sich Abhängigkeiten von bestimmten Kunden(gruppen) vertieft oder abgeschwächt?

Moderne Maklerverwaltungsprogramme können Ihnen hierzu schnell die Entwicklungen gegenüber den Vorjahren zeigen. Schauen Sie sich auch die Veränderungen in der Alters- und Berufsstruktur bei Ihren Kunden näher an.

Meine Empfehlung: Veranschaulichen Sie sich grafisch, welche Entwicklungen beispielsweise in den vergangenen fünf Jahren vor sich gegangen sind. Nur wenn man erkennt, dass man in dieser Zeit in der Hauptzielgruppe Anteile verloren hat, wird man zu der Erkenntnis kommen, wie man wirkungsvoll gegensteuern kann.

In den meisten mittelständischen Firmen gibt es keinen exorbitanten Bedarf nach Neukunden. Der Kundenbestand ist so groß, dass man eher ein Problem mit der Bestandsbetreuung hat. Ein Blick auf die durchschnittliche Vertragsanzahl wird Ihnen zeigen, wo Sie 2017 ansetzen können.

Nehmen Sie bei der zahlenmäßigen Auswertung Ihres Bestandes einmal ganz bewusst Ihre Top 10 (also die VIP-Kunden) heraus. Cross-Selling-Quoten von etwa 2,0 sind bei so einem Spiegelbild zu den „Normalkunden“ keine Seltenheit. Wenn das bei Ihnen auch
so ist, dann dürfte ein Planziel für 2017 schnell gefunden sein. Seien Sie ein „richtiger“ Makler als kompletter Sachwalter Ihrer Kunden. Machen Sie aus jedem Kunden einen „Vollkunden“.