Umdenken beim Beratungsansatz Mehr Altersvorfreude statt düsterer Prognosen

Zukunftsvorsorge statt Altersvorsorge: Warum Berater im Kundengespräch einen positiven Ansatz wählen sollten.
Zukunftsvorsorge statt Altersvorsorge: Warum Berater im Kundengespräch einen positiven Ansatz wählen sollten. © Panthermedia

Die staatliche Rente bröckelt, Niedrigzinsen schaden der privaten Altersvorsorge – viele Menschen sorgen sich um ihre finanzielle Zukunft nach dem Berufsleben. Wie können Berater ihren Kunden wieder zu mehr Vorfreude aufs Alter verhelfen? Hier kommen die Antworten.

| , aktualisiert am 23.02.2017 14:33  Drucken

Wer sein Leben bewusst und der Zukunft zugewandt führt, kommt am Thema Altersvorsorge nicht vorbei. Die Medien zeichnen düstere Bilder von Altersarmut breiter Schichten, die Renteninformationen der staatlichen Rentenversicherung sind gespickt mit Kann- und Wenn-Angaben und so fragen sich viele Menschen: Muss ich nicht mehr, viel mehr für meine Absicherung im Alter tun?

Schließlich steigt mit dem medizinischen Fortschritt die Lebenserwartung weiter an, ein heute 50-jähriger Mann kann laut Statistischem Bundesamt damit rechnen, im Durchschnitt noch weitere 29 Jahre zu leben. Jedes zweite Neugeborene wird voraussichtlich 100 Jahre alt. Die Verbraucher sind sich dessen bewusst und haben klare Vorstellungen von ihrer Altersvorsorge: Sie wünschen sich flexible Anlagen mit Rendite. Und vor allem Sicherheit. Und jemanden, der ihre Befürchtungen entkräftet.

Langfristige Planung beim Kunden

Eine von der Gothaer in Auftrag gegebene aktuelle Studie belegt, dass immerhin ein Drittel der Befragten chancenorientierte Anlageprodukte am Kapitalmarkt nutzt. Männer zeigen sich dabei bei der Auswahl der Vorsorgeprodukte risikobereiter als Frauen. Mit 38 Prozent greifen deutlich mehr Männer zu chancenorientierten Anlagen am Kapitalmarkt als Frauen (28 Prozent). Laut der Studie plant fast die Hälfte aller Befragten private Kapitalanlagen und Altersvorsorge langfristig mit einem Zeithorizont von zehn oder mehr Jahren. Ein Viertel von ihnen hat einen mittelfristigen Planungshorizont, also fünf bis zehn Jahre. Nur etwa jeder zehnte Befragte plant private Anlagen und Vorsorge gar nicht.

Laut der Studie legen angesichts der Niedrigzinsphase Personen, die jetzt Vorsorgeprodukte abschließen, besonders großen Wert auf Anlagesicherheit und auf Kostentransparenz. 75 Prozent aller Befragten halten diese Aspekte für die wichtigsten Kriterien bei der Auswahl von Vorsorgeprodukten. Zugleich wünschen sich 67 Prozent Flexibilität bei Ein- und  Auszahlungen im Zusammenhang mit Vorsorgeprodukten.

„Die Menschen haben ein besonders hohes Bewusstsein für schwierige Zeiten, die nicht planbar sind und in denen die Einkommen sinken könnten. Sie leben länger und wissen, dass sie eine entsprechende Absicherung hierfür benötigen“, sagt Ulrich Neumann, Leiter Vertriebsweg Makler bei der Gothaer.

Kunden brauchen positive Beratungsansätze

Viele Vermittler nutzen die Chancen in der aktuellen Situation jedoch nicht und beraten mit eher negativen Botschaften. Sie sprechen von großen Versorgungslücken, die schwer zu schließen sind, und tun sich schwer mit konkreten Antworten auf die Fragen der Kunden nach sicheren und flexiblen Produkten für ihre Altersvorsorge.

Das wissen auch die Produktanbieter von klassischen Lebens- und Rentenversicherungen. In den vergangenen Jahren haben viele Versicherer daher Produkte mit flexibleren Garantien entwickelt. So kann der Kunde, wenn er sich beispielsweise für eine Fondspolice entscheidet, das Garantieniveau bei einigen Anbietern selbst bestimmen. Er entscheidet dann, ob er eine hohe Absicherung will, oder die Garantie etwa auf 60 Prozent reduziert und dadurch eine Chance auf mehr Rendite erhält.

Auch sind bei diesen Produkten heutzutage oft automatische Gewinnsicherungen enthalten. Entwickeln sich die Aktienmärkte gut, werden erzielte Kursgewinne einmal im Jahr gesichert.

Ein weiterer Vertriebsansatz ist die wesentlich stärkere Fokussierung auf zielgruppenorientierte Produkte. Für Best Ager etwa gibt es maßgeschneiderte Produkte, die bis dato ungewohnte Flexibilität in der Entnahmephase versprechen.

Doch neue Produkte allein genügen nicht – auch die Ansprache der Kunden muss mit der Zeit gehen. „Da viele Kunden mit der Altersvorsorge zurückhaltende oder ängstliche Einstellungen verbinden, sollten Makler einen positiven Beratungsansatz wählen. Insbesondere wer sich inmitten oder am Ende einer langen Berufskarriere befindet, sollte sich auf den Ruhestand freuen können“, so Neumann. Zukunfts- statt Altersvorsorge – die Vorfreude aufs Alter muss mit in die Beratungsmappe.

Gothaer mit flexiblem Produktkonzept

Auch die Gothaer beschreitet hier mit der Garantie Rente Performance einen neuen Weg und liefert eine neue Lösung, die, so zeigt die Befragung, ganz im Interesse der Kunden ist: im Fokus stehen lebenslange Leistungen, die Bedingungen sind kundenfreundlich formuliert und Kosten transparent ausgewiesen. Mit der einfachen Wertpapieranlage, zwei indexbasierte Anlagen stehen zur Wahl, sichert man sich die Chance auf höhere Leistungen zu Rentenbeginn. Die den Befragten so wichtige Sicherheit in der Altersvorsorge kommt dabei jedoch nicht zu kurz: Die Beitragsgarantie kann bis zu 100 Prozent betragen, eine jährliche automatische Renditesicherung sichert bereits erzielte Gewinne zusätzlich ab.  Neu ist die versprochene Flexibilität: „Die Beiträge sind veränderbar, Zuzahlungen und Teilauszahlungen sind vor und nach Rentenbeginn möglich“, erläutert Neumann.

Der Tarif sichert die wichtigsten biometrischen Risiken ab: Die zugesagte Rente wird garantiert ein Leben lang gezahlt, der Todesfallschutz ist vor und nach Rentenbeginn gegeben und eine Option auf eine erhöhte Altersrente bei Pflegebedürftigkeit ist automatisch integriert. Ein Berufsunfähigkeitsschutz kann optional dazu gewählt werden.

Die Gothaer Garantie Rente Performance wurde sowohl für die private als auch die betriebliche Altersvorsorge entwickelt.

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