Jeden Tag kommen Makler und Vermittler dazu, die etwas abhaben wollen von dem großen Kuchen, der im Kern eigentlich ein Sandwich ist. Die Rede ist von einem neuen Beratungstrend – der Generationsberatung. Nun, da im angestammten Vermittlungsgeschäft nach Produktregulierungen, Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), Provisionskürzungen und Gängel-Kodexen immer weniger zu verdienen ist, stürzen sich die gebeutelten Berater auf die sogenannte Sandwich-Generation.

Die Kinder der Generation Mitte sind zu wenige, um eines Tages die gesetzliche Rente zu finanzieren, und die Älteren mit ihren geburtenstarken Jahrgängen haben oft zu wenig Vorsorge für sich selbst getroffen oder treten jetzt langsam in die Nachlassplanung ein.

Sich ein neues Geschäftsfeld zu erobern, birgt Gefahren

Der Beratungsansatz scheint gut und richtig zu sein: Generationsberatung umfasst alle drei Generationen gleichermaßen. Erster Ansprechpartner ist die Generation im Alter zwischen etwa 30 und 59 Jahren. Der Beratungsansatz beginnt bei den kleinen Kindern und endet eigentlich erst mit dem Ableben der Eltern und Großeltern. Es geht um Absicherung und Vorsorge für alle, um Geldvermehrung, wenn möglich, und um sämtliche finanziellen Regelungen rund ums Altwerden. Ein solches Mandat erscheint lukrativ, es hat das Flair von Vermögensverwaltung gleich für einen erweiterten Personenkreis.

Aber Halt – wissen die Makler und Vermittler eigentlich, auf welchem Terrain sie sich hier bewegen? Mitnichten! Die wenigsten ahnen von den Risiken, die sie eingehen, wenn sie voller Tatendrang und nach Monaten der Sorgen und vielleicht erster Entbehrungen ein neues Geschäftsfeld erobern wollen. Die Gefahr der Selbstüberschätzung ist groß, zumal bei den alten Hasen der Makler- und Vermittlerszene.

Vorsicht bei Rechtsberatungen

Zuallererst sind da unerlaubte Rechtsberatungen zu nennen, die eine Vermögenschadenhaftpflicht kaum abdeckt. Sobald ein Vermittler meint, steuerliche Belange bei Erbschaftsangelegenheiten optimieren zu können, bemüht er dafür das Erbschaftsteuerrecht. Und vielfach gehen die Vermittler noch weiter und bringen Vorsorge- oder Patientenverfügungen auf den Weg – Angelegenheiten, die üblicherweise notariell erledigt werden.

Zum zweiten glauben viele Generationsberater, sich nun auch mit neuen Produktwelten befassen zu können, mit denen sie bislang keine Berührungspunkte hatten. Selbst wenn er die entsprechende Gewerbeerlaubnis dazu hat: Der Versicherungsmakler als Investmentberater? Eben noch eine Kapitalanlage empfohlen und nun als Berater in Sachen Pflegeversicherung unterwegs? Wer meint, in dieser Weise sein neues Geschäftsfeld„Generationsberatung beackern zu können, betritt ein Minenfeld. Der Abschied als gescheiterter und gescholtener Finanzberater ist vorprogrammiert.