„Krisensicher mit der richtigen Zielgruppe“

Pfefferminzia: Herr Bachthaler, Sie haben einmal gesagt, dass die Ölkrise Anfang der 1980er Jahre eine prägende Erfahrung für Sie war. Was meinen Sie damit? 

Gerhard Bachthaler: Ich war ein junger Versicherungsmakler, der sich gerade selbstständig gemacht hatte, als die zweite Ölkrise die deutsche Wirtschaft 1980 mit voller Wucht traf. Für uns alle kam die Krise völlig überraschend. Wir Makler verloren einen nicht unbeträchtlichen Teil unserer Einnahmen: Urplötzlich fehlte ungefähr ein Drittel der Beitragseinnahmen und somit auch der Courtage. Die Ölkrise war und ist für mich eine Art Schlüsselerlebnis.  

Wie haben Sie auf die finanziellen Verluste und die Rezession reagiert? 

Gerhard Bachthaler: Ich habe mich auf die Suche nach krisenresistenten Kunden gemacht. Den goldrichtigen Hinweis habe ich schließlich von einem Apothekengroßhändler erhalten, der mir seine Klientel empfahl. Apotheken und Heilberufe würden meine Erwartungen perfekt erfüllen, bedeutete er mir. Das hat sich in den folgenden 30 Jahren und gerade auch jetzt in der Pandemie-Zeit wieder bestätigt. Da es keine Versicherungen speziell für Apotheker gab, habe ich in Zusammenarbeit mit Versicherern individuelle Anpassungen an vorhandenen Konzepten vorgenommen. Später, als es im Versicherungsmarkt mehr Freiräume gab, entwickelten wir unsere Allrisk-Policen PharmAssec für Apotheken und Sanitätsfachhäuser, DentAssec für Zahnmediziner sowie VitAssec für Hausärzte und andere niedergelassene Mediziner in der Primärversorgung. 

Frau Bachthaler, Sie sind seit einigen Jahren Teil der Geschäftsführung. Wie sehen heute die wichtigsten Leistungsmerkmale von PharmAssec aus? 

Beate Bachthaler: PharmAssec ist wohl mit die erste Allrisk-Police für Apotheken in Deutschland, mit der die relevanten und branchenspezifischen Risiken abgesichert werden. Um das zu erreichen, muss man sich schon einige Besonderheiten einfallen lassen, die im „normalen“ Geschäft unbekannt sind. So sind bei PharmAssec Abrechnungskürzungen durch Krankenkassen, sogenannte Retaxationen, abgesichert. Auch Arzneimittelverderb durch defekte Kühlschränke wird von uns ersetzt. Ganz wichtig ist es auch, dass wir Vorgaben von Aufsichtsbehörden als für die Versicherung bindend anerkennen. Das kann für Apothekerinnen und Apotheker existenziell wichtig sein, wenn sich beispielsweise bei Betriebsunterbrechungen Sachverständige und Pharmazieräte nicht auf einen Wiedereröffnungstermin einigen können. Wir als innovatives Zielgruppenunternehmen wissen aber auch, dass wir uns auf dem Status quo nicht ausruhen dürfen. Deshalb passen wir unsere Bedingungen permanent an neue Entwicklungen an. Verbesserungen gelten immer sofort ohne Zutun des Maklers für den ganzen Bestand, Verschlechterungen gab es in der fast 20-jährigen Policenhistorie nicht. Außerdem bietet PharmAssec eine unbegrenzte Nachhaftung in der Betriebshaftpflichtversicherung. Ebenfalls sehr wichtig für uns ist, dass wir auf Unterversicherungs- und Zeitwertklauseln verzichten. Darüber hinaus garantieren wir eine Schadensregulierung in zwei Arbeitswochen. Jenseits von Bedingungswerken und Anpassungen ist aber auch eine bundesweite Vor-Ort-Betreuung durch Makler wichtig. Gerade bei Schadenfällen bedeutet das für Versicherte eine enorme Erleichterung. 

Ihr Erfolg basiert, vereinfacht gesagt, auf Spezialisierung. Ist es das, was Sie auch jungen Maklern empfehlen würden? 

Gerhard Bachthaler: Auf jeden Fall. Das Versicherungsgewerbe ist so komplex geworden, dass fast niemand mehr in allen Bereichen gut sein kann. Man muss sich also einige Spezialitäten aussuchen. Dazu kommt aber auch eine sinnvolle Vernetzung, die das eigene Leistungsspektrum ergänzt. Die Corona-Pandemie hat wieder gezeigt, dass Unternehmen mindestens eine krisenfeste Kundengruppe benötigen. Ich habe mich für die Gesundheitsbranche entschieden. Andere werden sich anders entscheiden, aber das ändert nichts an der Notwendigkeit einer Konzentration auf bestimmte Zielgruppen oder Themen.