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  • Von Redaktion
  • 11.08.2022 um 16:14
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Unser Verhalten wird oft von bestimmten Gesetzen gesteuert: Das Gesetz auf Gegenseitigkeit beispielsweise bringt uns dazu, jemanden ein Bier auszugeben, wenn er uns vorher auch eines bezahlt hat. Gesetze wie diese können Makler im Beratungsgespräch gut nutzen, erklärt Vertriebscoach Jürgen Zirbik in seiner neuen Kolumne.

Psychologische Studien zeigen, dass wir in vielen Dingen eher wie ein Steinzeitmensch entscheiden. Dahinter stehen Verhaltensgesetze, die uns die Evolution mitgegeben hat. Für die Gesprächsführung sind diese Erkenntnisse Gold wert. Makler können damit Gespräche steuern, Kunden gewinnen und Umsatz steigern. Die folgenden vier Gesetze und eine unglaubliche Technik machen Makler überzeugender.

#1 Gesetz der Sympathie ist die Basis

Wir vertrauen Menschen eher, glauben ihnen mehr und halten sie für kompetenter, wenn sie uns sympathisch sind. Auch verhalten wir uns aufgeschlossener und offener, wenn wir es mit uns sympathischen Personen zu tun haben. Sie kennen das aus der Arbeitswelt. Ist Ihnen ein Mitarbeiter oder Kunde sympathisch, fühlen Sie sich in seiner Gegenwart wohl, sind aufgeschlossen und kompromissbereit. Sie bewerten Fehler toleranter.

Wie Sie Sympathie erzeugen können

Es gibt einfache Wege, Sympathie zu fördern. Menschen, die uns ähnlich sind, sind sympathisch. Ähnlichkeit herstellen kann man über Aussehen, Körperhaltung, Mimik, Wortwahl und Sprache. Sympathie schafft Vertrauen, und Ähnlichkeit erzeugt Sympathie.

Praxis-Tipp: Ähnlichkeit können Sie einfach unterstützen:

  • Vortrag: Passen Sie Äußeres, Auftreten und Sprache dem Publikum an.
  • Gespräch: Spiegeln Sie Gesprächspartner. Ahmen Sie Körperhaltung Gesten und Mimik dezent nach.
  • Gespräch: Wiederholen Sie Sätze und Worte des Gesprächspartners
#2 Das Gesetz der Macht ist mächtig

Wir glauben Menschen mehr, die wir als wichtig einschätzen. Wir vertrauen ihnen eher und halten sie für kompetenter. Den Dunstkreis der Macht versprühen Experten, Ärzte oder Wissenschaftler. Und wenn sie Expertenstatus richtig aufgebaut haben, auch Makler. Expertenstatus können Makler über Fachkompetenz und über Kundenstimmen aufbauen und fördern.

Nimmt Sie Ihre Zielgruppe als Experte mit hohem Status wahr, ziehen Sie Kunden regelrecht an. Ein Kollege hat hohen Expertenstatus unter anderem. mit dem Buch „Altersvorsoge für Dummies“ und aktive Medienarbeit erreicht und sein Wachstum enorm beschleunigt. Auch weil er als Experte dadurch bekannter wurde.

Praxis-Tipp: Sie müssen kein Buch schreiben (das ist jedoch schon hilfreich). Machen Sie effiziente Pressearbeit oder starten Sie einen Youtube-Kanal. Werden Sie als Experte öffentlich.

#3 Das Gesetz der Masse funktioniert und funktioniert

Das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“ funktioniert einfach: Was viele gut finden, kann nicht falsch sein. Marketing-Leute sprechen von „Millionenauflagen“, „Hunderttausende vertrauen diesem Produkt“, „über 5 Millionen Lesern jeden Tag“. Das muss natürlich stimmen.

Studien zeigen, dass wir uns der Einschätzung von Vielen gerne anschließen. Das gilt auch schon für kleine Gruppen. „Wenn man nicht genau weiß, wie man sich in einer Situation verhalten soll, schaut man, was andere Leute machen, und hält sich an die situativen Regeln“, so der Psychologe Noah Goldstein.

Praxis-Tipp: Halten Makler einen Vortrag, ist es hilfreich die Teilnehmer zu fragen, wer ein weiteres Informationsgespräch nutzen möchte. Sind das mehrere, ziehen diese die zögerlichen Teilnehmer mit.

Gesetz der Masse in Gespräch und Verkauf

Nutzen Sie Informationen, die das Prinzip der sozialen Bewährtheit bedienen. Haben Sie hunderte zufriedene Kunden? Zeigen Sie das! Im Web sind Sternebewertungen und Kundenstimmen eine entscheidende Währung. Was andere für gut halten, kann nicht verkehrt sein. Insbesondere unsicheren Kandidaten gibt das den letzten Schubs in die gewünschte Richtung.

So habe ich beispielsweise knapp 2.900 Kundenbewertungen bei Provenexpert. Das hat schon so manchen Interessenten zum Kunden gemacht.

Praxis-Tipp: Nutzen Sie ein strategisches Kundenbewertungs-Tool.

 

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