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Studie zum Versicherungsvertrieb der Zukunft 100.000 Vermittler weniger, Provisionen sinken um 50 Prozent

Rouget Pletziger (l.), Principal im Bereich Versicherungen bei Oliver Wyman, und Markus Zimmermann, Partner bei Oliver Wyman und Leiter des Versicherungsbereichs Deutschland, Österreich und Schweiz.
Rouget Pletziger (l.), Principal im Bereich Versicherungen bei Oliver Wyman, und Markus Zimmermann, Partner bei Oliver Wyman und Leiter des Versicherungsbereichs Deutschland, Österreich und Schweiz. © Oliver Wyman

Den Vertrieb von Versicherungen erwarten einschneidende Veränderungen: Die Branche des Jahres 2025 ist geprägt von Omnikanal-Strategien, schrumpfenden Provisionen und steigender Effizienz – so lautet das Fazit der Unternehmensberater Rouget Pletziger und Markus Zimmermann.

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„Alte Fürstentümer innerhalb von Versicherungsunternehmen bröckeln – und Kunden gehören zukünftig in der Regel dem Unternehmen, und nicht einem Vertriebsweg oder Vermittler“, erklärt Markus Zimmermann, Partner bei der Managementberatung Oliver Wyman und Leiter des Versicherungsbereichs Deutschland, Österreich und Schweiz.



Dominieren werden demnach zukünftig so genannte Omnikanalmodelle. Dabei würden digitale Medien, Aggregatoren sowie unabhängige Drittvertriebe immer bedeutender. Zimmermann: „In traditionellen Vermittlerorganisationen muss ein nahtloses Zusammenspiel zwischen Mensch und Online-Unterstützungsinstrumenten erfolgen.“

Schwere Zeiten voraus

Einer aktuellen Oliver-Wyman-Studie zufolge stehen den klassischen Versicherungsvermittlern schwere Zeiten bevor: Verändertes Kundenverhalten und verschärfte regulatorische Vorgaben zur Vertriebsvergütung sorgten dafür, dass von den rund 245.000 traditionellen Vermittlern und Maklern im Jahr 2014 bis 2025 rund 100.000 aus dem Markt ausscheiden.

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Für viele sei das eine wirtschaftliche Notwendigkeit, denn das erzielbare Provisionsvolumen im Markt sinke ebenfalls drastisch um 40 bis 50 Prozent. Das Kostemanagement behält der Studie „Versicherung 2025 – Ein Zukunftsszenario für die Gewinner von morgen“ zufolge in der Versicherungswirtschaft überragende Bedeutung.

Kosten sinken

„Die Branche wird ihre mittlere Kostenquote ohne Provisionen im Schnitt um 20 bis 25 Prozent senken können und müssen“, prognostiziert Pletziger. Besonders hohe Effizienzgewinne seien bei den Abschlussgemeinkosten sowie bei hoch automatisierbaren internen Betriebs-, Schaden- und Servicefunktionen realisierbar. In der IT hingegen bleiben die künftigen Effizienzgewinne im Branchenschnitt bis 2025 noch ohne Wirkung, da im Gegenzug erhebliche Investitionen in Digitalisierungs- und Data Management-Themen nötig sind.
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