Assekuranz der Zukunft› zur Themenübersicht

Studie Digitalisierung in Kundengesprächen erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit

Ein Beratungsgespräch: Die Digitalisierung bietet Versicherern auch im Vertrieb viele Möglichkeiten.
Ein Beratungsgespräch: Die Digitalisierung bietet Versicherern auch im Vertrieb viele Möglichkeiten. © Pixabay

Immer mehr Verbraucher erwarten von ihren Versicherern digitale Vertriebsprozesse. Laut einer aktuellen Studie ist die Kundenzufriedenheit in Gesprächen, in denen digitale Medien eingesetzt werden, höher als in rein analog geführten Gesprächen. Auch die Kaufwahrscheinlichkeit und die Kundentreue lassen sich durch die Digitalisierung verbessern.

| , aktualisiert am 01.02.2018 14:31  Drucken

Versicherungskunden wünschen sich digitale Verkaufsprozesse, das belegt eine aktuelle Umfrage der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners. So sind Kunden mit Gesprächen, in denen digitale Medien genutzt werden, deutlich zufriedener als mit analogen.

Zudem sind Kaufwahrscheinlichkeit (79 Prozent versus 71 Prozent) und Kundentreue (80 Prozent versus 73 Prozent) in digital unterstützten Verkaufsprozessen höher als in analog geführten Gesprächen.

„Der persönliche Verkauf hat nur dann einen Mehrwert, wenn er richtig angegangen wird. Aktuell wird hier noch viel zu viel Potenzial liegengelassen“, fasst Dirk Schmidt-Gallas, Senior-Partner bei Simon-Kucher & Partners, zusammen.  

Den Unterschied machen unter anderem sogenannte Cross-Selling-Angebote – also zusätzlich angebotene Produkte aus anderen Bereichen, die zum Kunden passen. Diese werden in den digitalen Gesprächen häufiger (26 Prozentpunkte) angenommen. Weiteres Ergebnis: Im Vergleich zu komplett analog geführten Gesprächen ist ein vergleichbarer Leistungsumfang (9 Prozentpunkte mehr Standard, dafür weniger Premium-Produkte) und eine geringere Preisqualität (13 Prozentpunkte weniger hochpreisige Policen) zu beobachten.

Verbesserungspotenzial gibt es außerdem bei der Nutzung der Geräte:

„Computer und Tablets werden in den Verkaufsgesprächen zwar häufig, aber wenig nutzenstiftend eingesetzt. Sie dienen meist lediglich der Datenaufnahme und als Tarifrechner“, erklärt Stefanie Grunert, Studienleiterin bei Simon-Kucher & Partners.

Heißt in Zahlen: Selbst wenn mit Computer, Laptop oder Tablet echte „Multimedia-Maschinen“ zur Verfügung stehen, werden kaum Videos (13 Prozent) oder Fotos (9 Prozent) gezeigt.      

Produktkonfiguration: nur mit Hilfe

Kunden finden es gut, wenn sie das Produkt an ihre Wünsche und Bedürfnisse anpassen können: Sie sind in Gesprächen mit individueller Produktkonfiguration deutlich zufriedener und auch die Kundentreue ist höher (83 Prozent versus 89 Prozent). Wenn sie aber ohne Unterstützung die Produkte anpassen sollen, sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich (54 Prozent versus 78 Prozent).                

Mit drei Punkten zum Erfolg

Die Studienautoren weisen darauf hin, dass drei Merkmale essenziell für den Kundenkontakt eines jeden Versicherers sein sollten: Cross-Selling-Angebote, die Vereinbarung eines Folgetermins und die Bitte um eine Weiterempfehlung. Bisher ist allerdings erst jedes zehnte Gespräch interaktiv gestaltet.

Altersvorsorge neu gedacht
Werbung

Das seit Jahren anhaltende Niedrigzinsumfeld verändert nachhaltig die private Altersvorsorge. Lohnen sich die als verstaubt geltenden Versicherungsprodukte überhaupt noch? Und wie können Sparer ihre Anlageziele optimal erreichen und ihr Langlebigkeitsrisiko absichern? Das erläutert Stephan Hoppe, Direktor Investmentstrategie bei Standard Life, im Interview.

Standard Life bleibt Standard Life
Werbung

Obwohl Standard Life jetzt offiziell der Phoenix Gruppe angehört, wird sich für die deutschen und österreichischen Vertriebspartner und Kunden des Versicherers in Zukunft nichts ändern.

Im Video-Interview spricht Susan McInnes, Vorstandsvorsitzende der Standard Life Versicherung, über ihre Pläne und die Details der strategischen Partnerschaft mit der Phoenix Gruppe.

Basisrente: Alleskönner unter den Vorsorgeprodukten
Werbung


Mit einer Basisrente steht Ihren Kunden ein Vorsorgeprodukt zur Verfügung, das unter anderem flexible (Zu)Zahlungen, Steuervorteile sowie Pfändungs- und Insolvenzschutz bietet.

Werfen Sie jetzt einen Blick auf Ihren Bestand und sprechen Sie Ihre Kunden auf die Basisrente an. Denn noch können die zum Produkt gehörenden Steuervorteile für das laufende Jahr ausgeschöpft werden.

Informieren Sie sich zudem über die fondsgebundene Basisrentenversicherung Maxxellence Invest von Standard Life. Neben 50 neuen Fonds wartet das Produkt mit vielen Zusatzoptionen auf. Jetzt mehr erfahren!

Fit für den Brexit: Alles rund um die „Part-VII-Übertragung“
Werbung


Seitdem der Brexit-Termin feststeht, hat Standard Life begonnen, die Weichen neu zu stellen und die Übertragung der deutschen und österreichischen Verträge auf seine schottische Tochtergesellschaft vorzubereiten.

Als Basis für die Übertragung wird ein rechtliches Verfahren, die sogenannte „Part-VII-Übertragung“, dienen. Lesen Sie hier mehr über die geplanten Schritte, die Regulierungsfragen und den voraussichtlichen Zeitplan.