Roger Rankel ist Verkaufstrainer und seit neuestem Privatpilot. © Wolfgang List
  • Von Redaktion
  • 05.12.2019 um 11:27
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Zum Jahreswechsel machen sich viele Vermittler Gedanken zu ihrer Strategie im kommenden Jahr. Verkaufstrainer Roger Rankel hat für diese wichtige Zeit der inneren Einkehr fünf Tipps parat, wie Makler & Co. umsatztechnisch mehr aus 2020 rausholen können.

Seit einiger Zeit bin ich Privatpilot. Wahnsinn: die Freiheit, der Ausblick, der Abstand. Die Welt so von oben zu betrachten, verändert zwangsläufig die Perspektive – die Draufsicht auf die Dinge, mit einem guten Stück Abstand, tut einfach gut.

Auch im täglichen Geschäft hilft es uns, die Dinge mal von oben zu betrachten, den Kleinkram weg zu lassen und sich auf das wirklich Wichtige zu konzentrieren. Was ich damit meine ist: Werbung, Vertrieb, Verkauf, Empfehlungsmarketing, Social Media, eigene Website… Man weiß kaum, wo man anfangen soll.

Ganz einfach, bei den Grundregeln. Das jedenfalls ist meine Erkenntnis aus mehr als 25 Jahren in dieser Branche, ob als Verkäufer, als mehrfacher erfolgreicher Gründer oder als Trainer und Coach.

Hier meine fünf einfachen Regeln für mehr Umsatz:

  1. MOTIVation
  2. SelbstverTRAUEN
  3. KommUNIKATion
  4. GeDANKENtanken
  5. AUTORität

Kennen Sie schon? SO bestimmt noch nicht.

Erstens: Motivation – Treffen Sie das Motiv Ihres Kunden?

Die US-Telefongesellschaft TNT warb vor ein paar Jahren sehr erfolgreich: In einem kurzen Fernsehspot ist ein älteres Ehepaar zu sehen. Sie sehen nicht besonders glücklich aus. Plötzlich klingelt das Telefon, der Sohn ruft an und zaubert beiden ein Lächeln auf die Lippen. Anscheinend meldet er sich nicht oft. Der Spot endet mit der Aussage: „Denken Sie hin und wieder an Ihre Eltern.“

Jedes Mal, nachdem der Spot im Fernsehen lief, ging die Zahl der Telefonanrufe merklich nach oben. Die Amerikaner hatte es verstanden ein emotionales Momentum aufzubauen. Hingegen: Der Spot der Telekom mit dem Slogan „Ruf doch mal an“ war ein astreiner Flop. Am Kunden vorbei – emotionslos und blutleer.

Und wie machen Sie es als Makler richtig? Wenn Sie zum Kunden nur sagen „Mach das oder das “ dann ist das zu wenig. Ein schönes Bespiel für ein emotionales Momentum stammt aus meiner Zeit als Finanzdienstleister in den neunziger Jahren. Wenn zu mir ein Kunde kam, der den Eindruck machte, dass er gerne mindestens so viel ausgibt, wie er einnimmt, ein Konsumtyp also, dann habe ich mein Erstgespräch so eröffnet:

„Herr Kunde, darf ich Ihnen zu Beginn zwei Fragen stellen? Diese müssen Sie noch nicht mal laut beantworten.“ Der Kunde nickte in der Regel. „Wie viel haben Sie in Ihrem Leben insgesamt schon verdient?“ (Hier ließ ich dem Kunden Zeit zum Nachrechnen.) „Folgefrage: Und wie viel haben Sie davon heute noch übrig?“ Fast alle Kunden schluckten offensichtlich und ich fuhr fort …

„Und wenn es jetzt eine Möglichkeit gäbe, wie ich Ihnen in einigen Jahren nicht wieder zwei so unangenehme Fragen stellen müsste, wären Sie dann bereit, das eine oder andere in Ihrem Haushaltsplan zu Ihrem Vorteil umzustellen?“ Schon hatte ich einen Kunden, der nicht nur gesprächsbereit, sondern auch handlungsbereit war.

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