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Strategie für Makler Warum „Alle“ keine geeignete Zielgruppe ist

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„Alle, die Geld haben“ – so oder so ähnlich lautet immer wieder die Antwort, die Digitalisierungsexperte Wladimir Simonov bekommt, wenn er im Rahmen von Strategiegesprächen nach der Zielgruppe von Vermittlern fragt. Warum „alle“ aber keine gute und gewinnbringende Zielgruppe ist, verdeutlicht Simonov am Beispiel der Baufinanzierung.

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Ein anderer meiner Kunden hingegen hat die Idee vom Eigenheim relativ spontan bekommen. Da gäbe es ja nun dieses neue und ominöse „Baukindergeld“, und die Mieten stiegen ja auch immer, also ergebe eine eigene Immobilie viel Sinn. Die Familie braucht eh mehr Platz, denn nächstes Jahr ist das dritte Kind geplant und die aktuelle Mietwohnung ist bereits jetzt zu eng. Er hat zwar einen guten sicheren Job bei einem Automobilhersteller, doch am Ende des Monats bleibt nicht so viel übrig. Deshalb sind die Rücklagen mau und beim Thema Altersvorsorge wartet er lieber auf die nächste Lohnerhöhung, so zumindest jedes Jahr die Aussage, wenn sein Versicherungsmakler ihn freundschaftlich daran erinnert. Also ab zur Hausbank, die 300.000 bis 350.000 Euro Kaufpreis finanzieren würde – WENN das Objekt gut ist UND Papa fünfstellig Eigenkapital beisteuert.

Was haben diese beiden Kunden, die das Produkt „Baufinanzierung“ benötigen, denn gemeinsam? Wenig bis gar nichts. Sie suchen nicht in der gleichen Preisklasse. Sie suchen nicht in der gleichen Gegend. Sie haben nicht die gleichen Motive. Sie haben nicht die gleichen Probleme. Sie haben nicht die gleichen Ziele. Ich als Baufi-Berater könnte nun stumpf mit „günstige Zinsen für Dein Traumhaus“ werben, um beide gleichzeitig anzusprechen. Doch der eine weiß eh, dass er Top-Zinsen bekommt beziehungsweise gar nicht braucht, und sucht nur noch das passende Objekt. Der andere wiederum ist froh, wenn er überhaupt finanziert wird oder eine passende Hütte zu seinem Budget findet.

Man wird am Ende keinem Kunden gerecht

Mein „Marketing für alle“ ist in Wahrheit „Marketing für niemanden“. Ich spreche weder die Probleme des einen noch die Sorgen und Nöte des anderen an. Warum sollte also einer der beiden auf mein Marketing reagieren? Und FALLS einer der beiden tatsächlich einen Termin bei mir ausmachen würde – könnte ich ihm denn überhaupt helfen? Beim „Reichen“ wird die Hausbank einfach aus Prinzip alles, was ich auf den Tisch lege, unterbieten, beim „Armen“ werden die meisten Banken kein Angebot abgeben wollen. Zeit und Geld und Potenzial vergeudet.

Und die Lösung? Finde eine konkrete homogene Gruppe von Menschen mit ähnlich gelagerten Problemen, biete ihnen eine Lösung für ihre Probleme und löse sie. Je größer das Problem und je öfter und besser Du es löst, desto mehr Erfolg wirst Du haben. Der „Reiche“ benötigt eventuell eine Strategieberatung wie er an Secret Sales der Makler teilnehmen kann oder wie er interessante Offmarket-Objekte findet oder die Bank zu einem noch niedrigeren Zinsangebot drängen kann.

Der „Arme“ benötigt eventuell eine Optimierung der Haushaltsrechnung oder Tipps hinsichtlich richtiger Einbringung von Eigenkapital der Verwandten oder bezüglich der Vereinbarung eines Verkäuferdarlehens. Löst Du auch nur eines der oben genannten Probleme, wirst Du Dich vor Geschäft gar nicht mehr retten können.

Zur Person
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Wladimir Simonov ist Finanzfachwirt (FH) und seit 2005 Versicherungsmakler tätig. Als einer der ersten in der Versicherungsbranche hat er Social Media als Vertriebskanal entdeckt und durchgespielt, deshalb berät er seit 2016 Vermittler, Pools, Vertriebe, Versicherer und Banken bzgl. Social Media, Digitalisierung des Vertriebes sowie Automatisierung der Prozesse. Er betreibt außerdem den Digitalisierungspodcast Digitalmacht.

Experten-Kolumnen von Wladimir Simonov