Pfefferminzia: Der erste Durchgang Ihrer gemeinsam mit Going Public aufgelegten Workshop-Reihe „Future Ready“ ist abgeschlossen. Dabei ging es unter anderem um die Positionierung des eigenen Betriebs, um Gewinne und Vergütung sowie die Effizienzsteigerung in den Unternehmensprozessen. Wie ist Ihre Bilanz?

Christian Nuschele: Richtig. Der erste Durchgang mit 34 Vermittlern ist durch, Mitte Juni geben wir die Zertifikate aus. Interessant finde ich die unterschiedlichsten Konsequenzen, die die Teilnehmer nach den Workshops gezogen haben. So war etwa eine Unternehmerin dabei, die mit zwei ihrer Mitarbeiter jetzt einen Management-Buy-out gemacht hat. Diese Mitarbeiter wollten die strategische Ausrichtung der Firma mitbestimmen. Eine andere Teilnehmerin hat beschlossen, ihr Unternehmen zu verkaufen. Sie hat aufgehört, eigenständig zu arbeiten und hat sich einem größeren Maklerunternehmen angeschlossen. Ihre Leidenschaft war der Kontakt zum Kunden, das Ganze drum herum interessierte Sie nicht mehr. Da passte die Entscheidung. Und genau das war unsere Hoffnung. Dass wir nicht bloßes Wissen antrainieren, sondern den Teilnehmern Denkanstöße, Tools und Methoden an die Hand geben. Nach diesem Pilot-Projekt haben wir nun einige Änderungen vorgenommen und starten Ende August die zweite Runde mit sechs Gruppen – bisher waren es nur vier.

Was haben Sie verändert?

Die Module sind gleich geblieben, im Detail haben wir aber Anpassungen vorgenommen. Wir haben zum Beispiel gelernt, dass die Gruppen möglichst homogen sein sollten, was das Vorwissen angeht. Manche Teilnehmer waren schon tief in der Investment-Materie drin, andere kannten sich gar nicht aus. Es kam aber auch der Wunsch auf, dass wir in bestimmten Bereichen mehr in die Tiefe gehen sollen.

In welchem Bereich etwa?

Bei den Portfoliotheorien zum Beispiel. Die Teilnehmer wollen mehr darüber lernen, für welche Bedarfe sich welches Portfolio eignet. Nach Mifid II und IDD müssen Vermittler ja die Risikotragfähigkeit bestimmen und eine Geeignetheitserklärung abgeben. Da hilft es schon, stärker in ein Portfolio einzusteigen zu können und die ganzen Risikokennzahlen und ihre Einordnung zu kennen. Da gibt es durchaus Bedarf.

Bei Future Ready gehen Sie auch auf die unternehmerische Seite der Vergütung ein. Was können die Teilnehmer hier lernen?

Im Wesentlichen sind das drei Fragen – wie muss ein Berater in Zukunft bezahlt werden, wofür muss er bezahlt werden und wie muss seine Dienstleistung aussehen, damit er auch bezahlt werden kann? Das klingt banal, da hängt aber viel dran. Die Vermittler müssen beispielsweise analysieren, was es sie kostet, sich ins Auto zu setzen und zum Kunden zu fahren. Sie müssen bewerten, bei welchen Kunden sie Geld verdienen und bei welchen nicht. Sie müssen überlegen, bei wie vielen sie in den vergangenen fünf Jahren tatsächlich vor Ort waren und welche sie jedes Jahr besuchen. Das sind ganz normale betriebswirtschaftliche Fragestellungen, die der normale Finanzberater aber oft scheut. Er will gerne für alle und für alles da sein. Dabei lässt er schnell mal außer Acht, dass er das nachhaltig nur leisten kann, wenn er weiß, was der Service kostet und dass der Kunde das auch honorieren wird.

In Großbritannien hat das 2013 eingeführte Courtageverbot die Berater quasi zu solchen Analysen gezwungen.

Richtig. Die Makler dort haben sich als Konsequenz auf die Kundenzielgruppen konzentriert, bei denen sie wussten, dass sie die durch die Regulatorik vorgegebene, recht umfangreiche Dienstleistung, auch bezahlen können. Was hier dabei oft übersehen wird, ist aber der Fakt, dass der Kunden nicht zum Berater geht, dieser hinterher eine Rechnung schreibt und der Kunde das Beratungsgeld überweist. Die meisten dieser Beratungen münden in eine Zusammenarbeitsvereinbarung. Diese sagt aus, dass Teile des angelegten Kapitals plus Vergütung und Teile der Gebühren für das Fondsmanagement an den Berater ausgespült werden. Der große Unterschied zur Provision ist, dass diese Art der Vergütung nicht in das Produkt eingepreist ist. Die Hürde, eine Rechnung an den Kunden zu schicken, wird also auch in Großbritannien nur selten genommen – vor allem, wenn es um Ansparverträge geht.