Oliver Mest ist Versicherungsmakler und Geschäftsführer der Optimal Absichern GmbH. © privat
  • Von Lorenz Klein
  • 01.10.2021 um 11:18
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Zahnzusatzversicherungen sind bei den Deutschen weiterhin sehr begehrt. Was Abschlusswillige und Makler bei der Tarif-Auswahl beachten sollten, wo Stolpersteine im Bedingungswerk lauern, welche Rolle Gesundheitsfragen spielen – und welche Kundenreaktion ihn zuletzt besonders gefreut hat, erklärt Spezialmakler Oliver Mest im Interview.

Pfefferminzia: „Vor allem Premium-Tarife leisten auch bei hochwertiger Versorgung deutlich über 80 Prozent. Aber Leistungen und vor allem Beiträge unterscheiden sich stark“, lautet eine Erkenntnis, die Sie bereits vor gut drei Jahren in einem Gastbeitrag für Pfefferminzia gezogen haben. Wie schätzen Sie den Markt für Zahnzusatzversicherungen aus heutiger Sicht ganz grundsätzlich ein? Worauf sollten speziell Makler bei der Tarifauswahl achten? 

Oliver Mest: Der Markt ist in Bewegung – und zwar heftig. Viele Anbieter sind in den vergangenen Monaten mit neuen Tarifen herausgekommen: Die SDK zum Beispiel ist mit einer ganz neuen Palette von 50- über 70- bis 90- und 100-Prozent-Erstattung – sprich auch im Premiumsegment – in den Markt gegangen. Die Gothaer hat die MediZ-Tarife neu aufgelegt und das Angebot deutlich verbreitert und die Janitos hat eine ganz neue Produktlinie herausgebracht – ebenfalls mit Premium-Schutz und 100-Prozent-Erstattung, also mit voller Kostenübernahme. Hinzu kommen die Bestandstarife der guten Versicherer wie Barmenia, UKV oder auch die Bayerische – es wird also noch mehr gedrängelt an der Spitze.

Welche Konsequenzen ergeben sich aus dieser Marktentwicklung für Versicherungsmakler?

Das heißt, dass wir Makler noch genauer hinschauen müssen: Für was genau wird gezahlt? 100 Prozent sind eben nicht bei allen 100 Prozent für alle Leistungen – gerade bei Sondermerkmalen, wie etwa Kostenübernahme für Schmerzpatienten steigen manche Tarife aus. Auch die Kieferorthopädie, bei Leistungen zum Zahnerhalt und bei der Prophylaxe oder dem Bleaching-Verfahren trennen sich dann die Tarifwelten deutlich. Die Analyse für den Kunden geht also immer mehr in die Tiefe – für Makler ist das auch ein nicht unerhebliches Haftungsrisiko, wenn dann eben doch Kosten trotz 100-Prozent-Vollkaskoschutz von der vermittelten Police nicht oder nicht ganz getragen werden. Der Trend geht also auch hier zur Spezialisierung – und da spiegelt sich ja allgemein der Trend der Branche: Weg vom Bauchladen-Makler hin zum Experten.

Das zeigt sich übrigens auch bei den vielen Kunden, die sehr speziell mit fehlenden Zähnen und angeratenen Behandlungen unterwegs sind und Schutz suchen. Oder: Die angeratenen Behandlungen in der Akte stehen haben, aber gar nichts davon wissen! In vielen Fällen können Vermittler helfen, die wie wir tatsächlich den Markt mit seinen Speziallösungen kennen und den Zahnstatus exakt ermitteln.

Welche Fehler unterlaufen Privatkunden immer wieder, wenn Sie die Produktauswahl in die eigenen Hände nehmen?

Neulich meldete sich ein Kunde, der über das Internet bei mir angefragt hatte, mit dem Hinweis, er wolle jetzt erst einmal die Angebote vergleichen. Ich habe ihm dann zurückgeschrieben und ihn gefragt, warum er das macht? Wie will er denn vergleichen? Will er sich wirklich hinsetzen und Punkt für Punkt Bedingungswerke gegeneinanderstellen? Weiß er denn, auf welche Punkte es ankommt? Welche Behandlungen teuer sind, weil sie nicht mehr von der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) gezahlt werden? Wo die entsprechenden Regelungen in den Bedingungen zu finden sind? Wie man den Zahnstatus bei jedem Versicherer bewertet? Wie die Zahnstaffel zu verstehen ist? Oder die Gesundheitsfragen? Und ob er überhaupt wisse, dass er die Beratung, die professionelle Betreuung immer mitzahlt über seinen Beitrag – auch wenn er meint, unsere Arbeit selbst machen zu können? Und, und, und…

Ich muss gestehen, ich habe nicht mit einer Antwort gerechnet, aber er hat sich tatsächlich gemeldet und hat sich dann beraten lassen – und hat sich auch bei uns versichert. Seine Worte zur Gesprächseröffnung: Sie haben ja Recht! Ich habe keine Ahnung! Und so ist es doch bei fast allen, die selbst recherchieren wollen: Da werden irgendwelche obskuren Tests als Grundlage genommen, die nicht im Ansatz die Produkte verstehen helfen. Wir arbeiten mit jedem Kunden daran, ihm das Wissen zu vermitteln, dass er selbst in der Lage ist, eine Entscheidung für die Versicherungslösung zu finden, die zu ihm passt. Wer auf solche kompetente Begleitung verzichtet, wird an irgendeiner Stelle etwas Entscheidendes übersehen und fällt oft im Leistungsfall auf die Nase – und dann ist es meist zu spät. 

Einige Versicherer werben damit, dass Sie beim Abschluss auf Gesundheitsfragen verzichten. Wie schätzen Sie das ein?

Zahnzusatzversicherungen ohne Gesundheitsfragen können natürlich ein Vorteil sein, wenn man bestimmte Kundinnen und Kunden mit einer, nennen wir es mal, problematischen Zahn-Vorgeschichte unterbringen möchte. Aber wir als Vermittler müssen uns klarmachen, was das heißt: Ohne Gesundheitsfragen werden alle offenen, angeratenen, geplanten und vorgesehenen Behandlungen ausgeschlossen – fehlende Zähne natürlich auch. Und die Frage ist dann natürlich: Hilft das den Kunden mit einem problematischen Zahnstatus wirklich? Meistens eher nicht, weil genau der Problem-Teil des Gebisses dann vielleicht nicht mitversichert ist. Sinnvoller ist es zu schauen, welche Zahnprobleme der Kund noch versichern will und welche davon versicherbar sind – und das ist mit und ohne Gesundheitsfragen möglich.

Zur Person:

Oliver Mest ist Versicherungsmakler und Jurist – seine Mission: Bedingungswerke und Leistungen für die Kunden transparent zu machen – auch (und gerade) bei der Zahnzusatzversicherung. Weitere Infos gibt es hier.

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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