Serie Vertriebstrends 2015 „Servicegebühr statt Provision“

Oliver Lang
Oliver Lang © BCA

Oliver Lang, Vorstand des Maklerpools BCA und der BfV Bank für Vermögen, über Herausforderungen für Makler und Vertriebstrends im Jahr 2015. Makler werden sich wettbewerbsfähig aufstellen müssen um zu überleben, glaubt er. Wie das gelingen kann.

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Was wird 2015 die größte Herausforderung für Berater sein?

Oliver Lang: Ganz klar die Bestandssicherung im Investment- wie im Versicherungsbereich nach der Konsolidierung aufgrund des Paragrafen 34f GewO und dem Inkrafttreten des LVRG. Die Vermittler müssen sich weiterhin oder jetzt erst recht wettbewerbsfähig aufstellen, etwa durch Effizienzsteigerung, die Optimierung von Beratungs-, Office- und Akquisitionsprozessen und verstärkte Vertriebsanstrengungen. Ausfälle aus dem klassischen LV-Geschäft werden zu kompensieren sein. Dies wird den Vermittlern ein Umdenken in Bezug auf mögliche oder weitere Cross-Selling-Potenziale abverlangen. Im Bereich BU und Pflege wird man sich mit alternativen Produkten auseinandersetzen müssen. Generell wird eine Ausweichbewegung hin zum Kompositgeschäft und ein teilweiser Rückzug aus dem LV- und RV-Geschäft festzustellen sein, auch wenn seitens der Kunden nach wie vor Nachfrage besteht.

Wie werden das LVRG und die damit verbundenen Provisionssenkungen das Maklerpool-Geschäft in 2015 verändern?

Neben einer verstärkten Maklerakquise werden Pools die Entwicklung neuer Geschäftsfelder und den Vertrieb lukrativer, zukunftsorientierter Schwerpunkt-Produkte und Dienstleistungen vorantreiben. In unserem Falle etwa die Fondsvermögensverwaltung Private Investing mit neuen Strategien, bAV-Services und -Maklerunterstützung, die Makler-Vertriebs- und Werbeunterstützung sowie Service-Erweiterungen, die denn auch neu bepreist werden können.

Stehen 2015 weitere Regulierungsmaßnahmen an?

Für das Geschäftsjahr 2015 erwarten wir keine zusätzlichen gesetzlichen Neuerungen. Jedoch wird der deutsche Gesetzgeber damit beschäftigt sein, Mifid 2 ins nationale Recht umzusetzen. Hierzu erwarten wir im Laufe des Jahres 2015 einige Impulse. § 34i GewO und IMD2 werden wohl im kommenden Jahr folgen. Konsequenzen für den Makler- und Poolmarkt lassen sich von unserer Seite aus dazu jetzt noch nicht seriös benennen.

Wie wird sich das Anlegerverhalten ändern?

Generell fahren die Anleger fort, sich mit der anhaltenden Niedrigzinsphase zu arrangieren. Auch im defensiven Umfeld wird in Erwartung höherer Renditen wieder mehr Risiko eingegangen, zu zinsabhängige Papiere gemieden. Anlagen mit höherem Aktienanteil werden zunehmend beliebter, auch in Verbindung mit vermögensverwaltenden Strukturen oder im Hinblick auf (wieder) kommende Märkte wie die Emerging Markets.

Was sind für Sie die drei größten Vertriebstrends 2015?

1. Eine standardisierte, erfolgreiche Fondsvermögensverwaltung mit Einnahmen für Makler durch Servicegebühr anstatt Provision,
2. Servicegebühren für eine erweiterte Leistungs- und Angebotspalette,
3. Das Sachversicherungsgeschäft, unter anderem als Kompensation zur LV.
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