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Ruhestandsplanung Die drei großen Irrtümer vermeiden

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Trotz ihrer Vorteile gelten Konzepte mit lebenslanger Rentenzahlung oft als zu komplex. Wie Berater die Barrieren in den Köpfen der Kunden überwinden können, lesen Sie hier.

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Irrtum 2: In Produkten denken

Um die Lebenssituation und die damit verbundenen Bedürfnisse der Best Ager möglichst gut zu erfassen und zu verstehen, ist eine Produktdenke hinderlich. „Bei der Ruhestandsplanung geht es eben nicht nur um das Thema Rente. Sie ist daher ein von Produkten unabhängiges Beratungskonzept – oder sollte es sein“, sagt Müller. Schließlich solle der Mandant mit solch einem Beratungskonzept „auf seinem Weg von der Erwerbsphase in die Zeit nach der aktiven Arbeit begleitet werden“.

Irrtum 3: Ansprache bleibt zeitlos

Die richtige Ansprache der Zielgruppe 50plus sei „ein weiterer Ansatzpunkt“, weiß der Experte zu berichten. Dabei ist Genauigkeit und Sorgfalt gefragt: Denn um die Zielgruppe „zu erreichen und zu durchdringen“, so Müller, „gelten heute fundamental andere Regeln als noch vor fünf oder zehn Jahren“.

Hier sehe er „Defizite bei den Beratern“, und so verschenkten Ruhestandsplaner, die das gewandelte Altersbild nicht wahrnähmen, viel Potenzial, bedauert Müller.

Also bitte keine automatisierten Schreiben versenden, sondern den Kunden individuell, auf Augenhöhe und mit Blick auf die Gesamtsituation des Kunden ansprechen. Vor allem bei der Generation 50plus spielt die richtige Ansprache eine große Rolle.

Die Marktentwicklung seither beobachtet Müller allerdings durchaus mit Wohlgefallen: „Grundsätzlich ist es sehr zu begrüßen, dass die Finanzindustrie das sehr große Potenzial der Generation 50plus erkennt und vielfach mit zielgruppengerechten Produkten reagiert“, sagt er. Doch zufrieden ist Müller damit noch nicht: „Es gibt mehr Handlungsbedarf“, ergänzt der Geschäftsführende Vorstand des Bundesverbands Initiative 50Plus.

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