Es diskutierten: Adrian Santoro, Leiter Vertriebsunterstützung der Regionaldirektion Köln der Swiss Life; Martin Gräfer, Mitglied der Vorstände die Bayerische; Markus Drews, Deutschland-Chef Canada Life; Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement Helvetia Leben und Claus Mischler, Leiter der Produktentwicklung Standard Life.

Pfefferminzia: Nach mauen Jahren legten Fondspolicen 2014 um 10 Prozent zu. Findet ein Umdenken statt, weil klassische Policen nichts mehr bringen?


Martin Gräfer: Da möchte ich gleich mal deutlich widersprechen – mit der konventionellen Lebensversicherung ist durchaus noch was zu holen. Denn oft geht es nicht alleine um die Rendite, sondern um den persönlichen Bedarf, den jemand hat. Ein 65-Jähriger, der 100.000 Euro einsetzen möchte, stellt sich nicht die Frage, wie hoch die Rendite ist. Er fragt, ob das Geld bis zu seinem Lebensende reichen wird. Und diese Sicherheit bietet ihm die konventionelle Lebensversicherung.  Ein 20-Jähriger aber, der ausreichend Zeit für die Altersvorsorge hat, aber nicht genug Sparbeitrag, braucht eine höhere Rendite, um seine Versorgungsziele zu erreichen.

Markus Drews: Mich persönlich nervt dieses ständige Reduzieren auf die Rendite. Wir haben als Branche viel mehr zu bieten. Keiner kann besser Altersvorsorge als wir.

Claus Mischler: Wir sehen ein Umdenken. Vor ein paar Jahren kam für viele Kunden nur eine Lösung mit Garantie infrage. Jetzt gibt es einen deutlichen Trend hin zu Nicht-Garantie-Produkten. Es gibt ein besseres Verständnis, was Garantien kosten – worauf ich für die Garantie verzichten muss. Und aufgrund der Beratung, die hier geleistet wird, entscheiden sich immer mehr Kunden gegen Garantieprodukte.

Guntram Overbeck: Ich glaube, viele Menschen merken, dass sie sich eine Garantie einfach nicht mehr leisten können. Wir stellen aber fest, dass die Makler dabei zum Teil langsamer umdenken als ihre Kunden. Bei einem Vertrag mit laufender Beitragszahlung empfinde ich es als sträflich, noch eine Garantie zu vermitteln.

Mischler: Die Versicherer haben in den vergangenen Jahren viel dafür getan, das Garantiethema in den Vordergrund zu stellen – wie übrigens auch der Gesetzgeber, weil er eine Garantie bei Riester und in der betrieblichen Altersvorsorge vorschreibt. Wir müssen die Berater hier unterstützen, dass sie risikogerecht beraten und Alternativen zu Garantien zeigen.

Drews: Es gibt Makler, die investmentaffin sind. Auf der anderen Seite steht die Fraktion derer, die eher konventionell unterwegs sind. Der Markt ist fragmentiert. Die Wendung geht für mich aber ganz klar von den Vermittlern aus. Sie beschäftigen sich intensiver mit dem Thema Fondspolice. Sie informieren sich, sind auch an komplizierten Themen interessiert.

Adrian Santoro: Das sehe ich genauso. Es ist eine Entwicklung im Vermittlermarkt zu erkennen. Sie fragen jetzt viel kritischer nach, was hinter einem Produkt steckt. Das ist anspruchsvoll für den Vermittler und erfordert Hintergrundwissen, was wiederum den Markt teilweise bereinigen wird. Als Ergebnis bleiben diejenigen Vermittler übrig, die wirklich wissen, was sie tun. Das erhöht die Qualität des gesamten Vermittlermarkts, was zu begrüßen ist.

Gräfer: Hier möchte ich einen kritischen Punkt ansprechen, der mir echt ein Dorn im Auge ist.