Es mag bei manchem Vermittler oder Versicherungsaußendienstler zumindest ein Stirnrunzeln erzeugen. Immer häufiger übertragen Versicherungsgesellschaften Aufgaben auf den Vertrieb. Neuestes Beispiel: Die Prüfung biometrischer Risiken während des Beratungsgespräches. Als ob der Makler oder Vermittler bei sinkenden Provisionen nicht eh schon genug zu tun hat, um sein Büro wirtschaftlich zu halten. Und jetzt soll er sich auch noch zu einem Gesundheitsexperten entwickeln?

Sie sollten nicht zu schnell urteilen. Denn hinter der Idee, direkt am sogenannten Point-of-Sale Risiko-Prüfungen vorzunehmen, die sonst in der Verwaltung angesiedelt waren, stecken handfeste, vertriebsunterstützende Überlegungen. Denn das Werben um den Versicherungskunden verändert sich. Gerade in der Personenversicherung. Wieder einmal. Nicht das Internet, nicht das Telefon und nicht das verkäuferische Talent entscheiden über Wohl und Wehe eines Vertragsabschlusses –  sondern die schnelle Datenverfügbarkeit. Vor allem, weil Beratung und Beratungsqualität immer wichtiger werden.

Möglichst zügig den Vertragsabschluss

Außendienst-Mitarbeiter und Makler suchen heute den Kunden auf, zumeist mit Notebooks und Vertriebsprogrammen ausgestattet, um den Vertragsabschluss möglichst zügig unter Dach und Fach zu bringen. Er berät und liefert ergänzende Informationen, wo der Kunde nach dessen eigenen Recherchen zu Versicherungsprodukten im Internet zwar immer besser, aber noch nicht ausreichend informiert ist. Und wie ein Damoklesschwert hängt über dem Vermittler immer die Möglichkeit, dass der Kunde dann doch noch den Online-Abschluss über Vergleichsportale oder die Homepage einer Versicherung sucht. Getreu dem verbreiteten Verbrauchermodus: Beratung beim Fachhändler – Kauf im Internet.

In der Tat: Reine Sachversicherungspolicen lassen sich bereits seit längerer Zeit schnell und direkt beim Kunden oder vom Kunden selbst übers Internet abschließen. Bei Versicherungen mit personenbezogenen Risiken war dies lange Zeit nicht möglich, denn der Umgang mit risikorelevanten gesundheitlichen Sachverhalten ist diffizil und komplex und nicht gerade die Kernaufgabe eines Vertriebs-Mitarbeiters.

Technik macht eine Sofortentscheidung im Beratungsgespräch möglich

Das hat sich nun geändert. Der Grund liegt in neuen Technologien und Systemen, die eine Sofortentscheidung noch während des Beratungsgespräches, am sogenannten Point-of-Sale ermöglichen. Systeme, die unsichtbar und individuell in die bestehende Vertriebs-Software und die Benutzer-Oberflächen der Versicherer integriert sind und sogar komplizierte Fälle abscannen. Und diese Möglichkeiten ziehen als Konsequenz neue Vertriebsprozesse und -strategien nach sich. Es spielt also nicht nur das maßgeschneiderte Versicherungsprodukt eine wichtige Rolle, sondern auch die richtige Verkaufsstrategie in Kombination mit der technischen Möglichkeit, noch vor Ort das versicherungsmedizinische Risiko prüfen und den Vertrag direkt abzuschließen zu können.

Voraussetzung für den sofortigen Abschluss einer BU-, Risikolebens- oder Funktionsinvaliditäts-Versicherung beim Kunden ist die Verfügbarkeit von produktspezifischem Risikoprüf-Wissen direkt am Point-of-Sale. Dazu muss er jetzt keinen medizinischen Lehrgang besuchen, sondern arbeitet mit einem sogenannten Trias-Programm der Versicherer. Dieses Programm führt ihn durch die Gesundheitsbefragung; er braucht also keine eigenen medizinischen Vorkenntnisse.