Die Wahrscheinlichkeit berufsunfähig (BU) zu werden ist höher, als die Wahrscheinlichkeit von Arbeitslosigkeit betroffen zu sein. Dieser Umstand wirkt im ersten Moment irritierend, denn die Angst vor Arbeitslosigkeit ist wesentlich weiter verbreitet. Aus diesem Grund ist es auch nicht verwunderlich, dass gerade einmal 25 Prozent der Deutschen einen BU-Schutz haben – das Vertriebspotenzial also nach wie vor hoch ist.

Genau zuhören ist Pflicht

Aber wie können Makler ihre Kunden davon überzeugen, dass eine BU-Police sinnvoll ist? Philip Wenzel, Versicherungsmakler und BU-Experte hat darauf in seinem Buch „Leitfaden für den Vertrieb für Berufsunfähigkeitsversicherungen“ sehr klare Antworten.

Denn seiner Ansicht nach sollten Makler unter anderem endlich lernen, genau zuzuhören. Erst so würden BU-Vermittler das wichtigste Werkzeug erhalten, das sie in der Beratung weiterbringe. Nämlich alle notwendigen Details und Informationen über die Lebens- und Arbeitssituation des Kunden.

Wie macht man den BU-Bedarf denn nun greifbar?

„Den Bedarf greifbar zu machen, ist an sich nicht schwer. Hierzu kann man auch den zu erwartenden Einwand, die BUV sei zu teuer, benutzen. Denn fürchtet der Kunde eine monatliche Einbuße von 50 bis 100 Euro, dann muss er auch begreifen, dass er im Falle einer BU, wenn eher 1.000 Euro fehlen, massiv in seiner finanziellen Existenz bedroht ist.“

Eine andere Taktik: „Lassen Sie Ihren Kunden aufzählen, worauf er sich die kommenden Jahre freut, um dann nachzufragen, wie er diese Wünsche und Träume ohne sein Gehalt finanzieren würde.“

Und jetzt ganz viel erklären

Zudem würden Kunden häufig nicht verstehen, was der Unterschied zwischen Begriffen wie Berufsunfähigkeit, Arbeitsunfähigkeit (AU) und Erwerbsminderung ist, erklärt Wenzel weiter. Berater die diese Definitionen auseinander halten können, hätten jedoch die Möglichkeit, sich als gute Berater von anderen abzuheben.