„Das Potenzial könnte noch besser genutzt werden“

Pfefferminzia: Welchen Mehrwert in der Ruhestandsplanung können Maklerpools und Finanzvertriebe den Vermittlern gegenüber den Produktgebern bieten?

Manuela Rothermel: Pools und Vertriebe positionieren sich immer stärker, um Vermittler aktiv zu unterstützen; insbesondere im Hinblick auf Prozesse und Digitalisierung. Und gerade im Bereich der Ruhestandsplanung können sie ebenfalls einen Mehrwert bieten. Zum einen offerieren sie ein wesentlich umfassenderes Produktangebot als ein Produktgeber, der an seine eigenen Produkte gebunden ist. Zum anderen verfügen Pools und Vertriebe über vielfältige Kooperationsmöglichkeiten, die in diesem speziellen Geschäftsfeld für Vermittler attraktiv sein können – etwa über spezialisierte Anbieter für Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen, Immobilienlösungen oder Pflegeabsicherungen.

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Welche Pools und Vertriebe sind Ihrer Ansicht nach hier am besten positioniert?

Hier sind diejenigen Pools und Vertriebe führend, die über ein umfangreiches Produktangebot verfügen und über den Tellerrand hinausschauen. Sie treten nicht nur als Produktabwickler auf, sondern unterstützen den Vermittler aktiv in seiner Etablierung in diesem Geschäftsfeld. Dazu gehören beispielsweise das Angebot von Schulungen oder Kooperationen mit Ausbildungsanbietern bis hin zu individuellen Abrechnungsmodellen. Viele Dienstleistungen im Bereich der Ruhestandsplanung bieten Spielraum für alternative Vergütungsmodelle. Meiner Ansicht nach sollten sich Pools und Vertriebe daher stärker mit diesem Geschäftsfeld beschäftigen und sich überlegen, um welche Dienstleistungen sie ihr Portfolio erweitern, damit sie und ihre Vermittler von diesen Möglichkeiten profitieren können..

Welche Unterstützung können Vermittler bei der Kundenselektion, Ansprache der Zielgruppe und beim Marketing erwarten?

Allein über ihr umfangreiches Kundenverwaltungssystem können Pools sehr gute Selektionsmöglichkeiten anbieten. So könnten etwa Checklisten den Vermittlern helfen, ihren Kundenbestand nach bestimmten Kriterien zu selektieren, um für die Ruhestandsplanung geeignete Kunden zu identifizieren. Diese Kriterien können zum Beispiel Berufsgruppen,  bestimmte Beitragshöhen oder spezielle Sachversicherungen sein. Potenzial heben lässt sich beispielsweise bei Kunden, die Sonderrisiken wie bestimmte Wertgegenstände versichert haben. Bei der Selektierung nach Berufsgruppe sind Unternehmer oder Selbstständige mögliche Zielkunden für die Ruhestandsplanung. Grundsätzlich gilt natürlich: je mehr Informationen im jeweiligen Kundenverwaltungssystem vorhanden sind, desto genauer kann eine Selektion erfolgen. Auch bei Marketing und Kundenansprache können Pools ihre Vermittler unterstützen. Beispielsweise durch zielgruppengerechte Vertriebsunterlagen. Viele Pools haben bereits Marketingunterlagen im Angebot, die auf die Zielgruppe und den Vermittler zugeschnitten werden könnten.

Inwieweit werden hier auch alternative Vergütungsmodelle angeboten?

Pools und Vertriebe bieten inzwischen durchaus die Möglichkeit, unterschiedliche Vergütungsmodelle abzurechnen. Das Angebot ist aber branchenweit sehr unterschiedlich ausgeprägt. Das Geschäftsfeld Ruhestandsplanung ermöglicht dem Vermittler mit dem Kunden über alternative Vergütungsmodelle zu sprechen. Hier können Pools mit den passenden Abrechnungsmodellen punkten.

Worauf ist bei der Organisation von Online-Seminaren und Workshops zur Ruhestandsplanung zu achten?

Wie schon erwähnt, erreicht man Vermittler am einfachsten mit Online-Seminaren. Sie sind deutlich unkomplizierter und kostengünstiger umzusetzen als Workshops. Online-Seminare sind ideal geeignet, um einen breiteren Teilnehmerkreis auf das Thema Ruhestandsplanung aufmerksam zu machen. Ein modularer, schrittweiser Aufbau ist dabei sinnvoll. Das reicht von einer Einführung, die aufzeigt, was man bei der Ruhestandsplanung generell berücksichtigen sollte bis hin zu den Umsetzungsmöglichkeiten und dem konkreten Support des Pools. Pools können zum Beispiel ihr Kundenverwaltungssystem vorstellen und die verschiedenen Selektions- und Marketingmöglichkeiten erklären. Präsenzworkshops können insbesondere für fortgeschrittene Interessenten ein weiteres Angebot sein.

Wie lautet Ihr Fazit?

Pools und Vertriebe sind wichtige Player in der Ruhestandsplanung, aber sie könnten ihr Potenzial noch besser nutzen. Noch sind manche Player eher als Produktanbieter beziehungsweise -abwickler tätig und könnten sich hier stärker positionieren. Das Geschäftsfeld Ruhestandsplanung bietet große Chancen, neue Zielgruppen zu erschließen und sich am Markt zu etablieren. Chancen, die künftig viel stärker genutzt werden sollten als bisher.