„Viele verkennen das Potenzial von Facebook-Werbung“

Pfefferminzia: Viele Makler scheuen sich nach wie vor, Facebook zielgerichtet als Webeplattform einzusetzen. Woran liegt das?

Michael W. Krüger: Die meisten Makler glauben einfach nicht daran, dass Facebook funktioniert. Das ist das grundlegende Problem, das ich auch in meinen Coachings feststelle. Dabei geht es ja nicht darum, regelmäßig auf Facebook zu posten. Das halte auch ich für Zeitverschwendung. Als gezielt eingesetzte Marketing-Plattform bietet Facebook allerdings enormes Potenzial. Wenn Makler wüssten, wie leicht sie damit mindestens ein, zwei, drei Kunden und Abschlüsse pro Monat generieren – und mal eben ein paar Tausend Euro dazuverdienen könnten – würden sie sich auch in das Thema reinknien. Das ist eine Sache der Motivation.

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Um sich mit dem Thema Onlinemarketing zu beschäftigen und die Social-Media-Aktivitäten auszubauen, müssen Makler aber erst einmal die Zeit aufbringen. Ist der zu befürchtende Zeitfaktor ein berechtigter Einwand?

Facebook-Marketing ist natürlich ein Thema, in das sich Makler erst einarbeiten müssen. Es stehen allein 85 verschiedene Formate zur Auswahl, man muss sich mit dem Facebook-Ad-Manager auseinandersetzen – oder jemanden einstellen, der es kann. Personen wie US-Präsident Donald Trump oder Bundeskanzlerin Angela Merkel haben sicher keine Zeit dafür. Die meisten anderen haben genug Zeit, sehen aber nicht die Vorteile. Zeit ist in dem Fall nur ein Vorwand, sich nicht mit dem Thema auseinandersetzen zu müssen. Schließlich ist es erstmal mühsam. Daher geht es mir darum, Maklern ihre unglaublichen Möglichkeiten zu vermitteln, die Facebook- Marketing mit sich bringt.

Dann kommt noch der Kostenfaktor hinzu – auch hier werden einige zurückschrecken. Wie hoch sollte die Investition in Facebook-Werbung anfangs Ihrer Ansicht nach mindestens sein, um Erfolge zu erzielen?

Im Grunde ist das der falsche Fragenansatz, denn es gibt keine genauen Parameter. Vielmehr sollte man sich fragen, was genau man bewerben möchte und welche Themen sich lohnen. Versicherungen sind an sich ja sehr beratungsintensive Produkte. Für eine BU-Versicherung kann ein Makler aber auch bei einem Abschluss mindestens 800 Euro erwarten. Das ist der Kundenwert. Und diesen Wert könnte er mindestens für das Social-Media-Marketing ausgeben. Schließlich geht es bei Facebook-Werbung auch um Kundenbindung – und um Retargeting. Sie steuern das Interesse. Das ist wie mit den roten Schuhen von Zalando, die einmal angeklickt auch auf weiteren Seiten immer wieder auftauchen.

Was sind die ersten Schritte, um auf Facebook erfolgreich zu sein?

Das A und O ist die Zielgruppenbestimmung. Aber diese sollte für Versicherungsmakler und Vermittler ohnehin kein Problem sein, denn die Zielgruppe ergibt sich ja aus dem Produkt. Dann muss sich natürlich jeder, der auf Facebook werben möchte, mit dem Facebook-Ad-Manager auseinandersetzen. Für die Bestimmung der Inhalte gibt es dann jede Menge Tools, die einem beispielsweise bei der Wahl typischer Fragestellungen der Kunden helfen.

Welche Zielgruppen erreicht man denn bei Facebook? Sind beispielsweise Jugendliche und junge Erwachsene nicht eher auf anderen Plattformen unterwegs – wie Instagram oder TikTok?

Facebook-Werbung wird in der Regel automatisch auch über Instagram ausgespielt. Natürlich nicht über TikTok, wo die Jugendlichen primär unterwegs sind. Die Frage ist aber, ob Jugendliche überhaupt zur Zielgruppe gehören. Man geht ja nicht nur auf Facebook, um den Kundenstamm zu erweitern, sondern auch, um Kunden zu binden und vor allem, um provisionsträchtige Produkte zu bewerben. Das ist nicht unbedingt die Hausrat- oder Hundeversicherung, die für Jugendliche und junge Erwachsene interessant wäre. Anders sehen die Erfolgsquoten und Provisionen in der Altersgruppe 50plus aus. Hier ist Facebook tatsächlich die am stärksten wachsende Plattform.

Sie sagen außerdem, dass das ständige Lernen auf dieser Plattform wichtig ist. Was müssen Makler hier beachten? 

Social Media Marketing ist ein lebenslanges Lernthema – und es ist schnelllebig. Allein das Interface auf Facebook ändert sich kontinuierlich. Hier müssen Makler am Ball bleiben, um nicht den Anschluss zu verlieren. Dann ändern sich außerdem die Ansichten zu aktuellen Themen: Was vor einem halben Jahr noch interessant erschien, ist heute auf Facebook nicht mehr im Trend. Letztlich steht und fällt aber alles mit den über Facebook generierten Geschäften. Wenn ich 2.000 Euro und meine Zeit hineinbuttere, aber dafür auch 6.000 Euro pro Monat heraushole, habe ich die entsprechende Motivation, mich damit zu beschäftigen. Dass ich das muss, steht außer Frage. Ansonsten wäre es rausgeschmissenes Geld.

Zur Person: Michael W. Krüger ist seit 36 Jahren Versicherungsmakler und seit 2010 im Online-Markt aktiv. 2018 wurde er als Dozent an die Universität Merseburg berufen und ist erfolgreicher Fachbuch-Autor. Im Zurich Inside Quiz können Sie ein exklusives Coaching per Video-Chat mit ihm gewinnen. Hier geht´s zum Zurich Inside Quiz.